2015年年會已落下帷幕，但年會精神還回蕩于我心，尤其董事長所講的商業(yè)歸本要以效益為先、執(zhí)行之根要狠抓“四個務(wù)實”，這需要人人處處挖潛創(chuàng)效，時時刻刻腳踏實地。同時領(lǐng)導(dǎo)班子特別關(guān)注研發(fā)業(yè)務(wù)主題，提出“如何提高客單價的課題?”，從細微之處，從最底層去關(guān)注商業(yè)發(fā)展，使我們在2015年的工作中更有底氣更有干勁。

本文以小編所處的高度略談一下“如何提高客單價?”的幾點觀點：

首先必須要明確了解客單價的組成。客單價=客品數(shù)x品單價，客品數(shù)就是實際銷售商品的數(shù)量，品單價就是銷售商品的平均價格，通俗點講就是賣貨要多，多賣貴的。

再來研究如何提高客品數(shù)和品單價?我是做企劃的，是借助活動用形式促進效益的，如第二件半價、1+1〉2、1+1+1=?(組合銷售、組合省更多)、滿額買贈、滿額/加錢換購、滿額抽獎、滿額幸運大轉(zhuǎn)盤、會員多倍積分、滿就減等等等等頭腦風(fēng)暴的思路各式各樣，也是五花八門，本案小編而是從其它方面進行的闡述。

開頭從促銷品上分析。廠商周活動憑借品牌的影響力和消費者的忠誠度，廠商提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品資源，配備活動、贈品的方案，增設(shè)特招導(dǎo)購服務(wù)的項目等，門店配合擴大品項數(shù)集中陳列，增加商品的豐富度，促使消費者購買更多的商品，這點我司是貫徹和操作非常好的，然新品引進這塊“肥肉”又注重了多少呢?新品要以區(qū)域內(nèi)新引進為標準即可，它標志著時尚、流行、先進;它暗示著在價格合理范圍內(nèi)優(yōu)先定價的權(quán)利;它影響了會員的忠誠度，因為會員會最先買到最“新”的商品，擺在朋友面前是有范的表現(xiàn);它也為企業(yè)賺足了人氣。新品的重要性可想而知了，做好新品的推廣是很關(guān)鍵的，因為品牌商對新品都有推廣、宣傳、促銷活動的投入，我們給予相應(yīng)的政策，這塊資源我想也是我們的了，同時提升新品時勿忘淘汰滯銷老品，品太多太亂后容易使人購買時難下抉擇。

回歸提升客單價話題，以上描述體現(xiàn)促銷選品的重要性，同時深挖附加值更是提升利潤和品單價的增長點。2014年小編曾發(fā)刊過一篇《便民才是王道》的文章，就是描述如何提升商品的附加項目。首先深入了解商圈消費群的購物習(xí)慣，定期分析購物行為的變化，從商品準備、服務(wù)內(nèi)涵予以滿足，不斷調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，增加暢銷商品來提升顧客滿意度和利潤點。舉例：商圈內(nèi)以居民為主是否有加強民生果蔬、魚肉、米面油鹽醬醋以及生活用品的關(guān)注?商圈內(nèi)以工、商工作人員為主，是否考慮把面粉改制成面食，蒸、炸、煮、烤、燉、涼菜等菜品的配備?營養(yǎng)品、外賣套餐是否有考慮?饅頭好賣是否可以改制成花卷、菜包、豆沙包、炸饅頭片等等，這些商品可都是有附加值的，品單價是不是就提上去了?

以上闡述都是針對商品上，然管理和服務(wù)上沒有嗎?購?fù)晡镫S手充個話費、買菜時記起水電燃氣費沒交、孩子外地上學(xué)買車票順便買件衣服買個拉箱買點路上吃的、網(wǎng)上代購、商品訂購等等，這些都是服務(wù)附件值的帶動消費品。

管理上呢?本處小編看到在電商縱橫四海的今天，網(wǎng)購世界出現(xiàn)一件很有趣的事。人們在搜羅“奇珍異寶”時很容易把“感興趣的商品”一股腦的點進“購物車”然后什么也沒有買。Business intelligence對此進行過深入研究并表示“絕大多數(shù)被棄置的商品都有可能被有效轉(zhuǎn)化為購買”，接著網(wǎng)絡(luò)銷售商進行數(shù)據(jù)分析，分類郵件活動提醒、微信推送，甚至店鋪APP短信推送有效的激發(fā)了顧客的購買欲。實體零售店也曾做過詳細的調(diào)研，40%的顧客在商場購物時是不會推購物車或者拿手提籃的，大部分顧客都是在購物的過程中發(fā)現(xiàn)東西越買越多，當身邊沒有及時發(fā)現(xiàn)購物車(籃)，他們就會選擇放棄部分想買的商品，這時候我們的客品數(shù)就降低了。如果能在賣場適當?shù)奈恢藐惲匈徫锘@和購物車而不僅僅將購物車與購物籃擺放在顧客入口處，那樣客單價也許會顯著提高。

提高銷售，提高客單價，不是一個人一個部門所能驅(qū)使的，我們能做的就是吃透研究透本職責并協(xié)助同仁共同去完成這個心愿，為企業(yè)的成長增添一份力。