今年的整個(gè)經(jīng)濟(jì)形式并不樂觀，通貨膨脹使得人們更加捂緊了自己的口袋，消費(fèi)和購(gòu)買也變得更為慎重，賣場(chǎng)也密切的關(guān)注著經(jīng)濟(jì)形式的變化。雖然，大賣場(chǎng)銷售的大部分都是生活必需品，受沖擊較小，但市場(chǎng)時(shí)時(shí)在變，需求時(shí)時(shí)在變，零售賣場(chǎng)的使命就是要更好的服務(wù)顧客的需求，所以，商品也得根據(jù)市場(chǎng)和需求及時(shí)做調(diào)整。從本質(zhì)上來說，賣場(chǎng)只是一個(gè)虛擬的交易平臺(tái)，可以說就是“薈萃眾多商品，服務(wù)普通大眾”，商品太多，但不是都適合自己銷售，必須要結(jié)合賣場(chǎng)的實(shí)際來做科學(xué)的組合。所以，對(duì)商品的選擇和調(diào)整就是賣場(chǎng)最重要的工作。只有有活力的商品才能最大化的實(shí)現(xiàn)銷售與利潤(rùn)目標(biāo)，有活力的商品即意味著商品本身是最新的、是最能滿足顧客需要的、是當(dāng)前最有時(shí)效的、最有消費(fèi)價(jià)值的，也是消費(fèi)者最樂意購(gòu)買的。要達(dá)到這個(gè)目的，那么商品的調(diào)整工作必須嚴(yán)格規(guī)范地進(jìn)行，以保證引進(jìn)的商品具有產(chǎn)生最大化業(yè)績(jī)與毛利的作用。

　　一般來講，成熟規(guī)范的賣場(chǎng)會(huì)有自己專門的商品組織結(jié)構(gòu)表，依商品屬性為商品劃定不同分類，從大分類到中、小分類，最終為單個(gè)商品定位。商品組織表是以消費(fèi)者的需求而設(shè)置的，它的每一個(gè)分類都代表著消費(fèi)者的一種特定需求，一個(gè)科學(xué)的、全面的商品組織表要最大化的滿足客人的需求，因?yàn)橛辛诉@個(gè)完整框架的規(guī)定，任何個(gè)人不得憑自己的個(gè)人喜好來決定商品的進(jìn)出，而是要在這個(gè)框架內(nèi)做合理的調(diào)整，既不能太多也不能太少，而必須在科學(xué)值以內(nèi)。我們來看一個(gè)商品組織表的范例：

　　另一方面，我們知道任何商品都是有一定的生命周期的，一般都會(huì)經(jīng)歷

　　進(jìn)入期——成長(zhǎng)期——高峰期——成熟期——衰退期——消亡期

　　在這個(gè)過程中商品的毛利也是不同的。通常在進(jìn)入期和成長(zhǎng)期的毛利是最高的，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇促銷力度不斷加強(qiáng)，價(jià)格下降促銷成本增加，毛利減少。在高峰期和成熟期的毛利會(huì)維持在一個(gè)平均水平，其后競(jìng)品增多銷量下降，價(jià)格戰(zhàn)越打越深毛利也就越來越低。因此，為謀求合理利潤(rùn)，廠商通常會(huì)在舊品的高峰期、成熟期就開始研發(fā)推出新品，以更新日漸微薄的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。同樣的，越成熟的商品，市場(chǎng)價(jià)格越透明，賣場(chǎng)為保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也在不斷壓縮自己的毛利空間。必須靠新品的高毛利才能使整個(gè)商品結(jié)構(gòu)保持合理的毛利結(jié)構(gòu)，不然賣場(chǎng)將無法損益平衡。因此，引進(jìn)、汰換商品是優(yōu)化毛利結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要手段。

　　用以下圖例來說明商品不同成長(zhǎng)周期的利潤(rùn)情況：

　　由表可見：在進(jìn)入期和成長(zhǎng)期銷售與毛利呈現(xiàn)反向趨勢(shì)，隨著銷售的增加毛利逐步下降，在高峰期與成熟期之間銷售與毛利穩(wěn)定在一個(gè)平衡值，當(dāng)銷售到達(dá)成熟的頂峰期時(shí)毛利已有明顯下降，其后的衰退期、消亡期銷售、毛利同時(shí)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

　　其三，市場(chǎng)的發(fā)展變化是以精細(xì)化為特征的，消費(fèi)方式、消費(fèi)觀念在高科技和網(wǎng)絡(luò)信息的推動(dòng)下，也愈來愈具有開放、時(shí)尚、潮流的傾向。所有新商品的出現(xiàn)都是為了滿足人們不斷產(chǎn)生的更高、更好的消費(fèi)需求，同時(shí)新商品還具有制造、引導(dǎo)潛在消費(fèi)的功能，可將隱性的需求變成實(shí)在的商機(jī)。開放、時(shí)尚的消費(fèi)觀念使人們樂于嘗試新的東西。因此，用新商品刺激新需求，創(chuàng)造新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，是賣場(chǎng)引進(jìn)、汰換商品的又一個(gè)重要目的。

　　引進(jìn)與汰換商品還是賣場(chǎng)增加其他收入的重要來源。廠商在推出新品時(shí)是有相應(yīng)的推廣費(fèi)用的，賣場(chǎng)透過新品的引進(jìn)能獲取相應(yīng)的上架費(fèi)、陳列費(fèi)等，以增加其他業(yè)務(wù)收入，提升總毛利。

　　既然商品的調(diào)整有如此重要的意義，那么如何將這個(gè)工作做得更好呢?這就必須依賴一些工具和指標(biāo)，才能使其規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪M(jìn)行。具體來說，商品的引進(jìn)與汰換有如下幾項(xiàng)依據(jù)：

　　1. 顧客需求。

　　引進(jìn)、汰換商品的目的就是為了賣出去，只有滿足顧客需求的東西才能賣得出去，那么賣場(chǎng)的采購(gòu)必須進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查，充分了解顧客需求，才能在眾多廠商所提供的商品中，挑選出最能滿足顧客需求的單品。再好的商品如果不是顧客需要的，都不能引進(jìn)。因此滿足顧客需求是商品引進(jìn)與汰換的第一原則。

　　2. 商品組織表。

　　前面說過，商品組織表是依顧客需求設(shè)定的精細(xì)化的商品分類結(jié)構(gòu)，什么需求需要什么單品容量多少，都有嚴(yán)格規(guī)定，必須在商品組織表的指導(dǎo)下選擇單品，才能保證整個(gè)賣場(chǎng)合理的商品結(jié)構(gòu)。偏離商品組織表的盲目引進(jìn)汰換行為是十分危險(xiǎn)的，會(huì)出現(xiàn)二種情況：要么分類商品超標(biāo)，太多選擇等于無從選擇;要么分類單品空缺或不足，沒有選擇。持續(xù)的盲目引進(jìn)會(huì)嚴(yán)重影響商品配置的合理性，削弱商品形象和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3. 價(jià)格帶組合。

　　所謂價(jià)格帶就是某一分類商品從最高到最低價(jià)格之間的高、中、低價(jià)位差異及不同價(jià)位的單品容量。價(jià)格帶的目的是使不同購(gòu)買能力的消費(fèi)者都能買到中意的商品。任何商品都有價(jià)格，通常廠商研發(fā)推出的新商品是一系列的，規(guī)格、包裝不一，價(jià)格也不一樣。怎樣在眾多的單品中選出合適商品，就必須了解現(xiàn)有價(jià)格帶狀況，來確定需要引進(jìn)的是高、中、低那些價(jià)位的商品，各個(gè)價(jià)位要引進(jìn)多少數(shù)量。不依價(jià)格帶選擇商品就會(huì)發(fā)生價(jià)格混亂和數(shù)量混亂，該分類整體價(jià)格要么偏高要么偏低，不同價(jià)位的商品數(shù)量多寡分配不合理，這些都是不對(duì)的。好賣的價(jià)位多引進(jìn)，不好賣的價(jià)位少引進(jìn)，才能更好的滿足顧客需求。

　　4. 市調(diào)資料和談判記錄。

　　前面說過，賣場(chǎng)采購(gòu)只有經(jīng)過準(zhǔn)確全面的市場(chǎng)調(diào)查，了解最新的市場(chǎng)走向和顧客需求，才能正確的選擇商品，坐在家里閉門造車是選不到好商品的，往往容易被廠方及供應(yīng)商的虛假或夸張信息所蒙騙。同時(shí)，完整的市調(diào)還包括新品在競(jìng)爭(zhēng)店的進(jìn)場(chǎng)狀況，售價(jià)，陳列，促銷等等。只有掌握全面的信息才能準(zhǔn)確地談判，充分了解市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)店的情況才能增加談判籌碼。同時(shí)，要完整記錄新品進(jìn)場(chǎng)談判的內(nèi)容：包括費(fèi)用，價(jià)格，促銷等等信息。這樣能保證新品建檔原始資料的準(zhǔn)確性，避免日后產(chǎn)生數(shù)據(jù)差異和分岐。

　　5. 賣場(chǎng)陳列面積。

　　不同賣場(chǎng)有不同面積也就能容納不同數(shù)量的商品。不是說同一個(gè)賣場(chǎng)系統(tǒng)不論大店小店都得進(jìn)一樣的商品，引進(jìn)和汰換商品必須考慮到店面容量，既要保證品項(xiàng)齊全又要保證陳列合理，大店多進(jìn)，小店少進(jìn)。不然，引進(jìn)的單品沒位置放，即使擠進(jìn)貨架里陳列也不理想，新品自然也活不長(zhǎng)。

　　以上即為商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)，正確按依據(jù)選擇商品，基本上能保證引進(jìn)與汰換商品工作的質(zhì)量。但是，光有依據(jù)也不行，還必須靠有效的運(yùn)用執(zhí)行，才能有理想的結(jié)果。在商品引進(jìn)與汰換過程中有幾點(diǎn)需要注意：

　　1.合理的定價(jià)。

　　新商品的定價(jià)非常重要。定高了賣不好，定低了毛利不夠。新商品一般毛利控制在該分類平均毛利的150%--200%，以此為定價(jià)原則。當(dāng)然，售價(jià)制定還要參考競(jìng)爭(zhēng)店售價(jià)和市場(chǎng)狀況，有的大廠商已為賣場(chǎng)制定了指導(dǎo)售價(jià)，這里面就不大可能有變動(dòng)的余地了。

　　2.合理的陳列。

　　引進(jìn)和汰換進(jìn)來的新品當(dāng)然是要賣得動(dòng)，賣得好，因此陳列很重要。新商品必須置于貨架醒目位置，且應(yīng)該有明確的新品標(biāo)識(shí)，才能讓顧客容易認(rèn)知和找到新商品。如果有可能，廠商應(yīng)該為新商品購(gòu)買特殊的專門陳列，這樣的陳列效果是最好的。

　　3.合理的促銷方式。

　　新品的促銷重點(diǎn)是對(duì)顧客感官和意識(shí)的刺激與強(qiáng)化，迅速使顧客認(rèn)知認(rèn)同，并建立特別的印象。因此，特別陳列、主題造型、宣傳單派發(fā)、試吃(用)、主題推廣活動(dòng)、派送小樣、平面廣告，此類促銷形式是較合適的。新品最忌諱做價(jià)格促銷，顧客在對(duì)商品沒有一個(gè)相對(duì)固定價(jià)格印象的時(shí)候，打多低的價(jià)格都不算特價(jià)，只會(huì)加速其消亡。

　　4.采購(gòu)操守問題。

　　商品的引進(jìn)與汰換是由采購(gòu)來具體操作的，縱然有再規(guī)范的流程，若采購(gòu)有圖私利的想法，也會(huì)使商品引進(jìn)、汰換工作的質(zhì)量大打折扣，而給公司造成損失。在商品引進(jìn)、汰換工作中采購(gòu)操守可能發(fā)生問題的環(huán)節(jié)有：多進(jìn)單品，不(少)收費(fèi)用，進(jìn)不合格的商品，進(jìn)價(jià)偏高等。這就要求一方面主管要嚴(yán)格監(jiān)控，另一方面要健全處罰機(jī)制，以減少、杜絕此類現(xiàn)象。

　　賣場(chǎng)在商品的調(diào)整過程當(dāng)中，一方面要利用正確的方法操作，另一方面要從各個(gè)重點(diǎn)來全盤掌控，才能將此項(xiàng)工作進(jìn)行得更規(guī)范，在新品成本、后期銷售、費(fèi)用收入等各環(huán)節(jié)獲得最優(yōu)利益，同時(shí)更能結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，給客人最合理的需求選擇。
　　（作者：黃靜）