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主題:百貨店如何與消費者談一場永久保鮮的戀愛(16/104)

柳二白

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  |   只看他 樓主

  

  過年,許多女性朋友都穿了新衣,大家聚在一起,討論品評彼此的衣裝,當問到購買地點時,不約而同回答——網上購買。細問下去,就算在網上選購,各自的方式也不一樣:一種是天貓派,專找在天貓的品牌旗艦店,買著放心,大多都贈退貨險,不合適可以退貨;另一種是淘寶派,根據品牌和貨號搜尋代購的店家,售價多在7折以下,對新款來說,無疑具有較大的吸引力。

  我又拋出疑問:如果不合適退來退去多麻煩,而且代購的商品大多不負責退貨。

  她們笑起來,像看外星人:“一定要先去商場找同款試一下,試好后再購買,就要省事得多。”

  看來,不管百貨店愿不愿意,部分消費者已經把其當成網店的試衣間,還繼續把這個功能發揮到極致。

  百貨店開門納客,不可能拒絕消費者只試不買,也不可能把消費者擋在門外,只能抱著開放的胸懷,在與網店的博弈中找到合適的定位,凸顯出獨有的特色才能贏得消費者的購買意愿。

  三八節,按照慣例,各大百貨店都要做大型內衣特價促銷活動,但今年的活動許多都遇了冷。分析原因,首先是促銷品牌沒有新意,都是司空見慣的品牌,獨具特色或高端品牌都拒絕在三八節做低價促銷;二是許多品牌為了不沖擊正價品,專門定做了特價款,這些特價款無論是品質還是版型做工都較正品有一些差距,而消費者更希望買到正價打折的商品。消費者在歷年的歷練中變得聰明了許多,能分辯出哪些是正價品,哪些是特價款,對于特價款的內衣促銷活動,消費者也大多不再買賬。

  前幾年這樣的活動無疑是受歡迎的,但隨著消費者商品認知度和辨別力的提高,逐漸受了冷落。

  消費者進步了,商家就不能不隨之進步。就像兩人談戀愛,一人向前走,另一人卻停滯不前,不前進就相當于落后,兩人距離越拉越大,無法擁有共同語言,這就離分手不遠了。現在百貨店與消費者雖然還沒有到分手的地步,但也卻貌合神離、若即若離。

  百貨店怎樣擺脫這種困境,許多專家和業內人士都開出了良方,基本點都是從加強體驗、加大功能化,強化商品上下功夫,做出本身特色,讓消費者愿意到店里來、愿意在店里消費。

  歸根結底,就如戀愛的兩人,一方變得有魅力,吸引另一方不見面就思念,總找了借口在一起,常來常往,感情就更親密。想獨具吸引力,只能先提升自身魅力。

  現在,部分百貨店的魅力對消費者而言,不光沒有增加,反而削減了——原來總來這里,現在是隔一段時間才來;原來總把錢消費在這里,現在是在這里看了,然后去網上消費。對于消費者如此赤裸裸的逃離,百貨店如果只顧“為伊消得人憔悴”,最后恐怕只能落得“獨在異鄉為異客”了。

  就在剛剛,前文提到的一位女性朋友炫耀她買的新鞋,當問到在何處購買時,她講了一個故事。她穿著一雙在網上購買的鞋到百貨店的品牌專柜詢問如何打理,接待她的店員不僅幫她打理了鞋,還告訴她保養的方法,店員熱情好客,她順便看了看春款,就順手買了一雙新鞋。就這樣,她又輕易地投進了百貨店的懷抱。百貨店此刻獨具魅力。

  戀愛或婚姻,要想保持長久,首先要做到的就是雙方共同進步,共同保持著同步的喜好、同步的需求和同步的價值觀,這樣才能彼此欣賞、彼此心滿意足。

  百貨店如何在消費者面前保持長久的魅力,讓這戀愛永久的保鮮下去呢?

  首先,要向消費者學習,不能等到消費者進步了,百貨店才想著去迎合他們的需求。百貨店要成為引領者,帶領他們發現未知的需求、發現更美好的生活。一位美食達人在微博上分享,終于在家門口發現了一家“有品味”的超市,從附上的照片看,蔬菜排得錯落有致,顏色搭配得爽心悅目;她還專門拍了調料區的照片,這家超市把散裝調料品都裝在了玻璃瓶里,整齊地碼在貨架上,成了一道亮麗的風景線,光辣椒就十幾種之多,有的辣椒還剪成了小段方便烹飪。這位達人的微博粉絲有200多萬人,這是一個多么好的免費宣傳。

  其次,百貨店要發揮自身的優勢,不要總想著顛覆一個舊時代,去創造一個新時代。在互聯網時代,互聯網思維不僅僅是與網絡關聯,更多要具備與時俱進的思維方式。對百貨店來說,經營實體店鋪是優勢,怎樣在既有基礎上創新,發揮自身特色是當下需要做的。如果盲目地加入到電商的大潮中,未必能走得遠。一位專家曾建議,百貨店做電商,不要從既有的實體業中選拔人員,要重新組織架構,這樣才能建立全新的采購模式和經營模式

  最后,對已經占領的市場,百貨店要強化優勢,不斷地做大做強。比如有百貨店定位是年輕時尚人群,并且已經贏得這部分消費者的喜愛,那如果繼續在這個領域下功夫會更易贏得機會,相較競爭對手而言,更容易擴大市場份額。

  這些保“鮮”方法更多的是在拉近百貨店和消費者的距離,只有距離近了,百貨店的吸引力才能變得足夠強大。

柳二白- 該帖于 2015-3-5 12:14:00 被修改過
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