有很多人問我，社區O2O怎么做？放著小區周邊那么多小店不去整合，怪可惜的。是的，我也看著可惜，但是你有什么本事讓人家愿意和你合作？

經常看到一些人說要做社區綜合平臺，在他的平臺上什么服務都提供。基本上都是基于這樣一個邏輯：開發一個APP，搭建一個平臺，然后挨家挨戶地和商戶談，讓他們入駐，說能給他們帶去多少訂單；然后再轉身告訴用戶，說這個平臺上有用戶們想要的任何服務。談到盈利，都是一套詞：我們一開始不考慮盈利，先把用戶量做起來，有了用戶，什么錢不好掙？

放在3年前，或許還能忽悠一些金主投你，但是現在，我只能呵呵了。品途網之前曾刊發一篇文章：《整合社區雜貨店是個餿主意》。具體內容我就不再重復，但是我們需要明白：在商戶與用戶之間的最后500米，我們拿什么去接力而又不費成本或少費成本？

一般土豪玩法是這樣的：給商戶補貼，給用戶補貼，自建物流，不差錢，重金砸出聚人氣聚商戶的服務對接平臺！比如社區001，專注商品配送，有錢任性，從駐點、貨運車到配送員、禮金券，狠命砸錢。屌絲玩法則是這樣的：平臺先建起來，然后各種公關稿，各種媒體吹噓，各種接觸投資人。

多數創業者都是屌絲玩法，所以很困難。因此我們就需要解決剛才那個問題：怎么接力最后500米又少費成本？再解決這個問題之前看看商戶與用戶兩端的供需是什么：商戶需要訂單，需要資金擴大規模，需要省事又輕松地掙錢，最好躺在老板椅上天天等人送錢！用戶需要便利，需要物美價廉，需要足不出戶啥商品啥服務都能上門，最好躺在床上讓丫環天天伺候！

現在社區O2O的創業者們都很能替用戶著想，除了無法天天像伺候大爺一樣伺候用戶，前面的都想到了：打折、跑腿、送貨上門。而商戶端就沒那么幸運了，商戶是社區創業者的搖錢樹，能幫他們帶去訂單就是很大的恩澤了，還想有什么奢求。這就是癥結所在！商戶與用戶不平衡，作為平臺，尤其這種低毛利無核心優勢的對接平臺，任一方不平衡都會導致平臺使用價值降低：商戶巴巴地盼著訂單如雪片般落入店中，然后忙前忙后掙那一毛兩毛的微利，還要跑腿，還要大爺地喊著，還要給平臺分利，我要是商戶老板我才不呢，我就坐在店里磕著瓜子看著電視等顧客上門，一天少掙兩塊錢也不會死！用戶一看商戶咋回應這么慢啊，于是破口大罵，什么破平臺，忽悠老子，把你卸了！

第一個問題：你能為商戶帶來什么？

剛才說了，商戶除了訂單，可能還需要資金周轉解決品類擴充及店面規模，需要技術支持解決復雜的SKU管理，需要人手幫忙分揀配送。社區平臺如果不能像社區001或京東那樣，有野心直接做一級代理商，端掉商超門店的飯碗，那就想想怎么幫助社區店在供應商那里壓低渠道成本。如果不能像嘿客那樣，所有商品在屏幕上，無需倉儲，那就想想怎么利用平臺后端系統幫助社區小店精確計算貨品預算及倉儲使用周轉頻次。如果不是團單一次為商戶帶來大額訂單，那就想想是自建物流幫商戶送貨還是找閑置人員做配送。

這里分享個案例。春節前接觸了一家與金融機構合作的社區綜合平臺，叫“社區e服務”，為商戶解決兩大問題：（1）資金借貸；（2）與用戶的服務或商品對接。資金借貸好理解，不多說；服務或商品對接這塊，他們單獨開發除用戶端、商戶端之外的第三個終端應用——管家端。其實就是跑腿的專用終端，更確切說，就是存在合作關系的物流執行者（并進而組建為一個團隊），收益來自配送商品的分成。平臺的服務對接交給與項目存在利益捆綁的“管家”，管家不僅承擔配送工作，同時也擔負地推工作。目前這個項目新建不久，具體運作如何尚待觀察，但將最重的地推和物流以外包形式交給第三方合作團隊，控制成本上升，算是一個思考的方向，但最終的用戶體驗現在還不好說。

第二個問題：你能為用戶帶來什么？

這在前文也提到了，把用戶想到盡可能懶。無論移動端界面的選購、下單體驗，還是快送員上門配送，整個流程保證順暢，物美價廉，品質有保證，時間及時或在用戶可接受范圍內，上門服務者態度良好。想要讓黏性更佳，就需要附加更多生活服務內容，盡可能實現居民生活一站式服務。在用戶黏性上，以武漢佳生活為例（詳情可見《佳生活：專注社區地緣性O2O》），佳生活做會員制，會員可以晉升，會員的優惠力度因晉升等級而又有差別，包括其他與會員相關黏住用戶的功能，這些都是為用戶帶去實惠的價值；至于上門服務的快送員，他們的服務品質如何衡量，仍以社區e服務為例，我不清楚他們的管家指標怎么衡量，不過可以做個設想，比如管家的服務可以被評價，評價可在APP的用戶端和商戶端實現，評價有個量級標準，達到怎樣的量級獲得怎樣的獎勵。具體細節及防止惡評或注水可再做考量。

第三個問題：如何轉嫁同時為商戶和用戶服務的綜合成本？

這是所有社區創業者最為核心也最關心的問題。土豪玩法忽略不計，通常的屌絲玩法是努力說故事，由投資人埋單，然后擊鼓傳花；如果故事說的不漂亮，或者市場上冒出領先者，融資就存在風險。一般有兩種情況：（1）開辟新盈利業務，掙錢養項目，慢慢積累用戶，比如依據渠道優勢做代理，賺點辛苦錢。即便是巨頭，像58同城旗下的到家品牌，現在也是個不掙錢的項目，眼下主要目標是圈用戶、占領市場；雕爺的牛腩與河貍家，現在也都不掙錢，前期是阿芙精油供著，現在投資進來了，能搞土豪玩法了。（2）在原業務基礎上細分新品牌，做增值服務或高端服務。比如有人圍繞女性白領做零食配送，客單價高，投入回報可觀；比如圍繞家庭烹飪，做膳食細分體驗，從菜譜、炊具、調料、油米柴鹽、烹飪方法（視頻）及與超市合作生鮮采購等，把一塊服務做起來帶動其他服務品類提升。

這里尤其需要注意的是，一定要有自己的門檻。這個門檻要么是有一定規模數量的線下合作商戶，與商戶合作關系密切；要么是技術上實現獨有的暫時性領先，比如點我吧的導航定位技術運用到外賣業務上；要么是本地政策性優勢，比如一品一家做農產品O2O，最大化農村剩余生產力，幫助農民致富，得到當地政府扶持。今年兩會政府工作報告將環保和食品安全放在更高的位置，這兩塊將誕生新的創業機會。
　　（品途網副主編彭成京）