有很多人問我，社區(qū)O2O怎么做？放著小區(qū)周邊那么多小店不去整合，怪可惜的。是的，我也看著可惜，但是你有什么本事讓人家愿意和你合作？
經(jīng)常看到一些人說要做社區(qū)綜合平臺，在他的平臺上什么服務(wù)都提供。基本上都是基于這樣一個邏輯：開發(fā)一個APP，搭建一個平臺，然后挨家挨戶地和商戶談，讓他們?nèi)腭v，說能給他們帶去多少訂單；然后再轉(zhuǎn)身告訴用戶，說這個平臺上有用戶們想要的任何服務(wù)。談到盈利，都是一套詞：我們一開始不考慮盈利，先把用戶量做起來，有了用戶，什么錢不好掙？
放在3年前，或許還能忽悠一些金主投你，但是現(xiàn)在，我只能呵呵了。品途網(wǎng)之前曾刊發(fā)一篇文章：《整合社區(qū)雜貨店是個餿主意》。具體內(nèi)容我就不再重復(fù)，但是我們需要明白：在商戶與用戶之間的最后500米，我們拿什么去接力而又不費成本或少費成本？
一般土豪玩法是這樣的：給商戶補貼，給用戶補貼，自建物流，不差錢，重金砸出聚人氣聚商戶的服務(wù)對接平臺！比如社區(qū)001，專注商品配送，有錢任性，從駐點、貨運車到配送員、禮金券，狠命砸錢。屌絲玩法則是這樣的：平臺先建起來，然后各種公關(guān)稿，各種媒體吹噓，各種接觸投資人。
多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是屌絲玩法，所以很困難。因此我們就需要解決剛才那個問題：怎么接力最后500米又少費成本？再解決這個問題之前看看商戶與用戶兩端的供需是什么：商戶需要訂單，需要資金擴大規(guī)模，需要省事又輕松地掙錢，最好躺在老板椅上天天等人送錢！用戶需要便利，需要物美價廉，需要足不出戶啥商品啥服務(wù)都能上門，最好躺在床上讓丫環(huán)天天伺候！
現(xiàn)在社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)者們都很能替用戶著想，除了無法天天像伺候大爺一樣伺候用戶，前面的都想到了：打折、跑腿、送貨上門。而商戶端就沒那么幸運了，商戶是社區(qū)創(chuàng)業(yè)者的搖錢樹，能幫他們帶去訂單就是很大的恩澤了，還想有什么奢求。這就是癥結(jié)所在！商戶與用戶不平衡，作為平臺，尤其這種低毛利無核心優(yōu)勢的對接平臺，任一方不平衡都會導(dǎo)致平臺使用價值降低：商戶巴巴地盼著訂單如雪片般落入店中，然后忙前忙后掙那一毛兩毛的微利，還要跑腿，還要大爺?shù)睾爸�要給平臺分利，我要是商戶老板我才不呢，我就坐在店里磕著瓜子看著電視等顧客上門，一天少掙兩塊錢也不會死！用戶一看商戶咋回應(yīng)這么慢啊，于是破口大罵，什么破平臺，忽悠老子，把你卸了！
第一個問題：你能為商戶帶來什么？
剛才說了，商戶除了訂單，可能還需要資金周轉(zhuǎn)解決品類擴充及店面規(guī)模，需要技術(shù)支持解決復(fù)雜的SKU管理，需要人手幫忙分揀配送。社區(qū)平臺如果不能像社區(qū)001或京東那樣，有野心直接做一級代理商，端掉商超門店的飯碗，那就想想怎么幫助社區(qū)店在供應(yīng)商那里壓低渠道成本。如果不能像嘿客那樣，所有商品在屏幕上，無需倉儲，那就想想怎么利用平臺后端系統(tǒng)幫助社區(qū)小店精確計算貨品預(yù)算及倉儲使用周轉(zhuǎn)頻次。如果不是團單一次為商戶帶來大額訂單，那就想想是自建物流幫商戶送貨還是找閑置人員做配送。
這里分享個案例。春節(jié)前接觸了一家與金融機構(gòu)合作的社區(qū)綜合平臺，叫“社區(qū)e服務(wù)”，為商戶解決兩大問題：（1）資金借貸；（2）與用戶的服務(wù)或商品對接。資金借貸好理解，不多說；服務(wù)或商品對接這塊，他們單獨開發(fā)除用戶端、商戶端之外的第三個終端應(yīng)用——管家端。其實就是跑腿的專用終端，更確切說，就是存在合作關(guān)系的物流執(zhí)行者（并進而組建為一個團隊），收益來自配送商品的分成。平臺的服務(wù)對接交給與項目存在利益捆綁的“管家”，管家不僅承擔(dān)配送工作，同時也擔(dān)負地推工作。目前這個項目新建不久，具體運作如何尚待觀察，但將最重的地推和物流以外包形式交給第三方合作團隊，控制成本上升，算是一個思考的方向，但最終的用戶體驗現(xiàn)在還不好說。
第二個問題：你能為用戶帶來什么？
這在前文也提到了，把用戶想到盡可能懶。無論移動端界面的選購、下單體驗，還是快送員上門配送，整個流程保證順暢，物美價廉，品質(zhì)有保證，時間及時或在用戶可接受范圍內(nèi)，上門服務(wù)者態(tài)度良好。想要讓黏性更佳，就需要附加更多生活服務(wù)內(nèi)容，盡可能實現(xiàn)居民生活一站式服務(wù)。在用戶黏性上，以武漢佳生活為例（詳情可見《佳生活：專注社區(qū)地緣性O(shè)2O》），佳生活做會員制，會員可以晉升，會員的優(yōu)惠力度因晉升等級而又有差別，包括其他與會員相關(guān)黏住用戶的功能，這些都是為用戶帶去實惠的價值；至于上門服務(wù)的快送員，他們的服務(wù)品質(zhì)如何衡量，仍以社區(qū)e服務(wù)為例，我不清楚他們的管家指標怎么衡量，不過可以做個設(shè)想，比如管家的服務(wù)可以被評價，評價可在APP的用戶端和商戶端實現(xiàn)，評價有個量級標準，達到怎樣的量級獲得怎樣的獎勵。具體細節(jié)及防止惡評或注水可再做考量。
第三個問題：如何轉(zhuǎn)嫁同時為商戶和用戶服務(wù)的綜合成本？
這是所有社區(qū)創(chuàng)業(yè)者最為核心也最關(guān)心的問題。土豪玩法忽略不計，通常的屌絲玩法是努力說故事，由投資人埋單，然后擊鼓傳花；如果故事說的不漂亮，或者市場上冒出領(lǐng)先者，融資就存在風(fēng)險。一般有兩種情況：（1）開辟新盈利業(yè)務(wù)，掙錢養(yǎng)項目，慢慢積累用戶，比如依據(jù)渠道優(yōu)勢做代理，賺點辛苦錢。即便是巨頭，像58同城旗下的到家品牌，現(xiàn)在也是個不掙錢的項目，眼下主要目標是圈用戶、占領(lǐng)市場；雕爺?shù)呐ｋ钆c河貍家，現(xiàn)在也都不掙錢，前期是阿芙精油供著，現(xiàn)在投資進來了，能搞土豪玩法了。（2）在原業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上細分新品牌，做增值服務(wù)或高端服務(wù)。比如有人圍繞女性白領(lǐng)做零食配送，客單價高，投入回報可觀；比如圍繞家庭烹飪，做膳食細分體驗，從菜譜、炊具、調(diào)料、油米柴鹽、烹飪方法（視頻）及與超市合作生鮮采購等，把一塊服務(wù)做起來帶動其他服務(wù)品類提升。
這里尤其需要注意的是，一定要有自己的門檻。這個門檻要么是有一定規(guī)模數(shù)量的線下合作商戶，與商戶合作關(guān)系密切；要么是技術(shù)上實現(xiàn)獨有的暫時性領(lǐng)先，比如點我吧的導(dǎo)航定位技術(shù)運用到外賣業(yè)務(wù)上；要么是本地政策性優(yōu)勢，比如一品一家做農(nóng)產(chǎn)品O2O，最大化農(nóng)村剩余生產(chǎn)力，幫助農(nóng)民致富，得到當?shù)卣龀帧＝衲陜蓵ぷ鲌蟾鎸h(huán)保和食品安全放在更高的位置，這兩塊將誕生新的創(chuàng)業(yè)機會。
（品途網(wǎng)副主編彭成京）
