一個讓廠商又愛又恨的糖酒會，我們拿它怎么辦？

相信這兩年，無論廠商都感覺參加糖酒會非常雞肋。在廠家看來，經銷商一直在趕場，走馬觀花的人很多，成交的單子很少。在經銷商看來，眼花繚亂的新品很多，賣點卻趨同，有些無從下手。去吧，成果寥寥，不去吧，更好的招商或代理機會非常少或者說還沒有出現！

在眾多廠家糖酒會招商碩果僅存的情況下，有一家并不很知名的小食品企業（下面代指A企業）卻在2010年的糖酒會上打了一場漂亮的招商戰，現場收回83家經銷商現款，甚至老總自己都不相信。它是怎么做到的？原來，糖酒會之前，老總找了一位實戰型營銷顧問趙總作為負責人，他組織了一場有預謀的招商盛宴。

會前一個月：標準化培訓

標準化的關鍵——13個問題。

糖酒會前一個月，趙總直接從老總要了15個人，他們作為此次參加糖酒會的廠家業務員，要進行集中培訓。

先是開會征集大家意見（頭腦風暴法），總結糖酒會現場可能會被經銷商問到的所有問題，匯集了13個核心問題；然后大家根據企業新品賣點分別給出建議答案，趙總做總結并確定了標準答案（這個環節可邀請營銷部和產品研發部人員參與）；接下來將問題和答案打印出來發給這15個業務員，讓他們在規定時間內全部背熟。趙總會在糖酒會前一周隨時抽查他們對問題的掌握情況。

此舉目的在于統一業務員對企業新產品的認識，給眾多經銷商留下規范、專業的企業形象。讓業務知識模式化、標準化無疑是最好的方法。到了糖酒會前幾天，趙總就帶著這15個對新產品知識爛熟于胸的業務員，穿著統一的服裝來到糖酒會現場。

會議現場：讓經銷商坐下來

糖酒會現場，趙總關注了三個細節：椅子、廠家政策和邀請函。

首先，趙總在A企業會場布置上提出一個硬性要求：一定要為經銷商提供可以休息的地方。很多企業為了更大程度上利用有限的場地，把空間多留給新產品陳列，經銷商一般看過就走了。畢竟，短時間內，他們很難在數百種眼花繚亂的新品中做出選擇。趙總通過觀察發現，經銷商轉了很多酒店，都非常累，很想停下歇歇腳。這無疑是企業的機會，只要有足夠的椅子，就可以讓經銷商多留一段時間，也就增加了經銷商對A企業產品的接觸機會。因而，在這次糖酒會現場，企業每個業務員前面必須有一個凳子，經銷商和業務員進行一對一式答疑。這個安排使得大多數經銷商在他們場地停留半小時以上。

其次，關于廠家新品政策的統一口徑：圍繞如何構建渠道這個主題展開。經銷商最關注什么？好產品是一個前提，但最關鍵的還是廠家對這個產品的扶持力度有多大，廠家能給他們提供多少政策支持。這也是之前準備的13個問題中最重要的一個，趙總對業務員尤其強調了這個話題。在這個問題上，A企業體現了自己的風格：針對新品經銷商，A企業會有專門的渠道建設培訓，企業會幫扶他們做好市場，讓他們有經銷的信心。

再次，給每一個意向經銷商發邀請函。每個業務員在給經銷商答疑結束后，一定要對有意向的經銷商發出橄欖枝——企業即將（糖酒會結束后一兩天內）在某五星級酒店宴請各位經銷商朋友，請您一定要來捧場！并附上一張印有酒店名稱、地址和企業名稱的邀請函。

會后殺手锏：盛宴傾心

會后宴請是趙總的殺手锏。作為從一線成長起來的營銷專業人士，他很清楚現在的經銷商都很精明，他們自身成長的很快，不會輕易被打動。要說服他們，一要有誠意，二要有實力。有時候后者甚至比前者更重要。所以，在五星級酒店宴請經銷商是趙總在招商會之前就布置好的關鍵一環——在足夠的誠意和相應的實力下向經銷商系統展示A企業新產品的相關政策。

關于在五星級酒店宴請眾經銷商，事先老總并不認同，他認為成本高，趙總勸告他：“那么多錢都花了，還在乎這一點？讓經銷商下定決心，添油戰術肯定不行，一定要大手筆。”

因為事先不知道有多少經銷商會過來，趙總讓人預定了10座（100人規模），并預留了一些空間以備不時之需。宴請當天實際到了近150多個經銷商，意外之喜！

高檔舒適的環境，豐盛的晚宴，經銷商同行相互交流，自然又是一番熱鬧景象。但這顯然不是趙總的目的，他的目的是說服這些經銷商。在大家吃飯時，趙總作為企業代表給大家系統講解A企業新產品發展戰略，產品定位、渠道建設、終端維護等政策布局，在大戰略方向明確的前提下，他還羅列了一些實操性的策略，十分接地氣。經銷商也可以向他隨時提問題。大家吃了兩個多小時，趙總也講了兩個多小時，宴請會場十分和諧，經銷商更是感受到企業新品布局的決心和實力。當場簽約并打款的有83家經銷商。

相同的環境，相同的產品，相同的團隊，但不同的操作手法，帶來了不同的結果。也難怪A企業的老總都瞠目結舌，畢竟在當年糖酒會上A企業只成交了幾家。

營銷就是打一場運動戰。一支力量很強大的隊伍最好是穩扎穩打，波次推進，但小企業肯定不能這樣打。必須去尋找戰機，在運動中尋找，然后做好充分的準備，在最關鍵的環節做到致命一擊！