接上文Step4的現(xiàn)狀分析，進入Step5的差距分析：

現(xiàn)有的業(yè)務(wù)功能、現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)功能中都沒有關(guān)于銷售預(yù)算或銷售計劃的功能。所以差距分析是非常好找的。

重點是Step6新商業(yè)流程的變革：

在Step2中應(yīng)有功能介紹中，MD的職能與以前買手或采購的職能不同，MD部門要協(xié)調(diào)從顧客需求開始，到總部商品的定款、定量，到供應(yīng)商的采購、跟單、物流配送、商品如何在門店陳列上架、營銷推廣活動、數(shù)據(jù)分析等全價值鏈進行協(xié)調(diào)管理，也就是說MD是一門生意，既要會買也要會賣，既要定出合適的款，也要定出合適的量。

要適應(yīng)這種新的商業(yè)模式，就必須要變革現(xiàn)有商品管理的組織架構(gòu)、部門職責(zé)、崗位職責(zé)，過去各城市地區(qū)的買手要集中到總部來統(tǒng)一管理，以前是每個城市的小MD要負責(zé)所有商品的數(shù)據(jù)分析，新的組織架構(gòu)下每個MD只負責(zé)某個小品類，但要負責(zé)全國所有門店的該品類銷售動向追蹤，有點像韓都衣舍的組織架構(gòu)。

當(dāng)組織架構(gòu)確定后，接下來就是MD業(yè)務(wù)流程的整理了，需要整理從歷史數(shù)據(jù)分析、到企業(yè)經(jīng)營目標、開店計劃、商品投放計劃、采購計劃、供應(yīng)商管理、物流配送、銷售上架、促銷活動、銷售結(jié)果驗證等全部的經(jīng)營過程的新業(yè)務(wù)流程。這個工作量非常浩大，因為要變革舊有的體制遠比新建一個小公司的MD部門要復(fù)雜的多。

Step7，IT基礎(chǔ)設(shè)施的分析：

由于MD系統(tǒng)僅牽涉到商品企劃部門使用，因而對服務(wù)器硬件的性能要求并不高，采用中等配置的商用服務(wù)器即可。

Step8,關(guān)于MD系統(tǒng)的功能規(guī)劃及投資費用預(yù)算：

MD商品銷售計劃系統(tǒng)的功能規(guī)劃是可以按照客戶不同品牌、不同銷售渠道(門店或電商)，根據(jù)年度經(jīng)營目標按照52周分解商品計劃、銷售計劃，并進行科學(xué)合理地規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)寬度、深度，以及不同季節(jié)每個SKU合理數(shù)量、合理產(chǎn)品上架、下架時間，按照52周銷售計劃展開商品投放計劃及營銷計劃，形成供應(yīng)商、總部、門店全價值鏈協(xié)同的MD商品供應(yīng)計劃。

基于這樣的MD系統(tǒng)功能規(guī)劃，選擇合適的軟件系統(tǒng)解決方案，是自建還是外購，要取決于企業(yè)自身的能力。根據(jù)MD業(yè)務(wù)功能的要求，需要開發(fā)出一款專門用于企業(yè)經(jīng)營計劃分解到52周每個小類商品投放計劃的軟件，將商品分為S、A、B、C四個等級，大家聽的最多的是二八法則，即20%的商品會產(chǎn)生80%的銷售額，在服裝業(yè)一般是三七法則，即10%的SKU數(shù)的S類商品占銷售額為40%，20%的SKU數(shù)的A類商品占銷售額30%，30%的SKU數(shù)的B類商品占銷售額為20%，占40%的SKU數(shù)的C類商品銷售額為10%，即S、A的SKU數(shù)為30%，占銷售額約70% 。對于計劃中的S、A、B、C等級的商品在銷售驗證后可能變成新的不一樣等級了，MD系統(tǒng)中是有計劃和實際的對比分析的，方便MD商品管理人員及時調(diào)整經(jīng)營策略。

Step9,關(guān)于MD系統(tǒng)的實施計劃

如果一個企業(yè)的MD業(yè)務(wù)架構(gòu)、組織架構(gòu)還沒有調(diào)整到位，是不建議硬上MD系統(tǒng)的，即使上了系統(tǒng)效果也不會好。中國制造業(yè)、零售業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于以產(chǎn)定銷的推式供應(yīng)鏈，認為沒有計劃反倒經(jīng)營會更靈活。還有，如果企業(yè)商品的上貨波段也很隨意，不進行流程標準化，不按MD系統(tǒng)推薦的上貨周期去進行，那上了MD系統(tǒng)也是沒用的。

只有當(dāng)MD業(yè)務(wù)邏輯、流程規(guī)范了，才能上MD系統(tǒng)，才能發(fā)揮出MD系統(tǒng)的作用來，而且實施MD系統(tǒng)的周期也會大大縮短，否則，實施計劃的周期將會大大延長。

最后再綴續(xù)一點，MD商品銷售計劃不能指望通過一季或一年的運營就變得準確，也不要指望上了一套MD系統(tǒng)就能顛覆企業(yè)的經(jīng)營體制，必須要經(jīng)過幾年的假設(shè)-驗證，不斷試錯，最后才會形成自己穩(wěn)定的MD經(jīng)營模式和商品風(fēng)格定位，優(yōu)衣庫發(fā)展到今天也是經(jīng)過大量的試錯的，真可謂是一勝九敗。

中國零售業(yè)的小組MD制才剛剛開始，還大有可為。前天在與某零售家電的企業(yè)交流，他們也于今年組織架構(gòu)變革為商品MD事業(yè)部制了，品類商品部門將會貫穿全價值鏈管理，即負責(zé)采購也負責(zé)銷售，改變了以前商品與營運分離的格局，這也是其他零售行業(yè)進入MD改革的風(fēng)向標吧。