2015中國超市生鮮食品經(jīng)營模式研討會10月12日到13日在美麗的山城重慶召開，會上零售大佬和生鮮領域同仁們分享了很多有價值的觀點和心得。會議主辦方之一的永輝超市也派出生鮮高管與大家現(xiàn)場問題互動，期間與會人員參觀了永輝重慶物流配送中心和永輝觀音橋店。第一次參加生鮮方面專題會并且置身永輝物流之中體驗，感覺收獲還是很大的!

永輝以做強生鮮進而帶動店鋪盈利能力的經(jīng)營策略，已經(jīng)使其成功的走出福建布局全國，到處攻城略地而少有失手，在資本市場上永輝超市同樣長歌善舞。即便是現(xiàn)在電商“橫行”的情況下，亦然沒有改變其門店客流如梭的紅火景象。在零售市場普遍低迷的情況下永輝卻一路高歌，成了眾多零售企業(yè)學習的榜樣。各種傳播渠道例如網(wǎng)站、報紙、自媒體只要帶有“永輝”二字必博得眾人眼球，點擊量居高不下。社會上辦的生鮮培訓班只要有永輝從業(yè)經(jīng)歷的老師招生就一定很火爆。很多永輝超市的經(jīng)理人只要跳槽便身價倍增。永輝很火已經(jīng)是一個不爭的事實，甚至火到讓一些企業(yè)迷失自我。所以重慶回來想寫點自己的感受，談談自己的看法!

第一，請大家不要神化永輝，更不要迷信永輝生鮮秘訣。

先看永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展史：

1995年12月成立第一家門店;

2000年7月27日第一家“農(nóng)改超”生鮮超市屏西店開業(yè)，經(jīng)營定位：全年平價策略;商品以量取利;與大賣場錯位經(jīng)營;與農(nóng)貿(mào)市場比環(huán)境更好價格更實惠;越是逢年過節(jié)老百姓的常用品價格越低廉。從屏西店開始永輝找到了自己的經(jīng)營模式。

2002年第一次嘗試從福建省永泰縣采購瓜類并獲得成功，這是永輝生鮮采購由“坐商”開始發(fā)展到“行商”。開始形成產(chǎn)地化采購的雛形。

2007年成立“生鮮營運管理部”正式實現(xiàn)營采分離，也是由成本優(yōu)勢向成本優(yōu)勢與經(jīng)營優(yōu)勢雙輪快速驅(qū)動時代轉(zhuǎn)變。

2008年組建采購六大分部，實施全國產(chǎn)地采購戰(zhàn)略。建立物流中轉(zhuǎn)站，對門店每日二次配送，以提高商品質(zhì)量和競爭力;

2011年至今實現(xiàn)生鮮采購模式轉(zhuǎn)變，在“直采自營”基礎上不斷實現(xiàn)創(chuàng)新;

……

其實從永輝的生鮮發(fā)展歷程中也可以看明白，永輝今天的水平是經(jīng)過十幾年不斷摸索嘗試的結(jié)果，是一次次不斷否定昨天才有了今天驕人的業(yè)績。你可能會反駁我，為什么有很多零售企業(yè)在經(jīng)營生鮮上比永輝還早，到現(xiàn)在也沒見得生鮮做的多么優(yōu)秀。這樣的情況確實存在。有些零售企業(yè)生鮮做了很多年仍然沒有起色，也有些歷史上和永輝生鮮經(jīng)營水平相差不大的企業(yè)，后期因為這樣那樣的原因停滯不前了。

那么問題來了，永輝為什么成功了?

首先：永輝的成功不是靠江湖傳言的獨門秘籍。從屏西店開始永輝就樹立做大生鮮來帶動門店的商業(yè)策略并一直堅持下來，堅持很重要。很多企業(yè)其實走的是生鮮、食品、百貨各品類均衡發(fā)展的路子，專注力不夠集中帶來的就是各種投入的不夠和執(zhí)行上的模糊。堅持以做大生鮮帶動店鋪的經(jīng)營策略讓永輝成功的在實體店廝殺白熱化的激戰(zhàn)中勝出，現(xiàn)在又在電商攪局的大背景下亦然無法被撼動。

其次，上面如果說永輝選擇對了方向，緊跟其后的在操作層面上永輝是即高瞻遠矚，采購前置，貨采全國，又踏踏實實把生鮮經(jīng)營中的每一個細節(jié)都做到量化和完美。大家手里一定會有很多永輝的生鮮資料，永輝的每一個環(huán)節(jié)，小到員工的每天的補貨理貨和清潔都有具體的規(guī)范。在這一點上永輝人最有發(fā)言權，寒冬酷暑日日夜夜的付出其實是很難用文字來描述的。

再次，大家忽略了一點，永輝一直在不斷精進自己的經(jīng)營，在生鮮經(jīng)營上每年都會做調(diào)整以適應消費群體的變化和要求。內(nèi)發(fā)動力不斷創(chuàng)新真的不是一件簡單的事，擁有持續(xù)精進的能力本身就是一種強大的競爭力，這種能力不是來自于我們看到的領導拍板，而是由團隊共同智慧的結(jié)晶。

最后是大的家文化、激勵機制和執(zhí)行力是保證永輝生鮮不斷強大的武器。這些武器不是靠扯破嗓子喊出來的，是腳踏實地干出來的。通過門店的現(xiàn)場標準就能看出永輝文化與實力所在。

好了，永輝生鮮的成功一定是這套組合拳打的漂亮的結(jié)果，不是單靠一招或者一式。同樣打好這套組合拳一定要花費時間和資金，做生鮮甚至做零售想走終南捷徑肯定是行不通的，做實與做勢要有機結(jié)合，但是做實是根本。

所以我說不要神化永輝，不要迷信永輝生鮮秘訣。你生鮮沒有做好，那就放下自己那顆浮躁的心，從自己企業(yè)內(nèi)部找原因吧!從戰(zhàn)略到政策，從采購到營運，從激勵到監(jiān)督，從后臺到前場，查擺問題找到解決方案，解決了這些問題就等于你做實了工作，在此基礎上做勢，不成功都難。

第二：迷信永輝生鮮的后遺癥已經(jīng)顯現(xiàn)

因為業(yè)內(nèi)對永輝的狂熱，所以資訊、培訓、咨詢包括聘請職業(yè)經(jīng)理人，只要帶有永輝字樣就會受到業(yè)內(nèi)熱捧，但是結(jié)果呢?資訊看完以后感覺沒有什么用就拋擲腦后。培訓聽完以后沒有后續(xù)動作，或者在自己企業(yè)沒有實施課堂知識的土壤最后也是沒有改變。聘請永輝經(jīng)歷的咨詢團隊過來，咨詢團隊為完成合約要求，很難顧及生鮮經(jīng)營是個系統(tǒng)工程，只為數(shù)字漂亮，曇花一現(xiàn)甚至有的曇花不現(xiàn)，從根本上沒有解決問題。聘請職業(yè)經(jīng)理人過來，一個人改變不了企業(yè)慣有的做事風格，鮮有聽到永輝出來成功的職業(yè)經(jīng)理人。

說到聘請職業(yè)經(jīng)理人，我想多用點筆墨。上次在湘西一相當規(guī)模的企業(yè)做調(diào)研。期間他們總經(jīng)理說從永輝聘請過來一位職業(yè)經(jīng)理人做生鮮總監(jiān)，但是很快離職了。關于離職的原因這位總經(jīng)理沒有正面回答我這個問題，只是簡單說了大意是沒什么水平，來了就做了果蔬的假底，沒看出來多大水平。但是我想說的是為什么果蔬銷量不好，通過做假底來實現(xiàn)豐滿減少損耗之前怎么沒人提出呢。生鮮沒有什么秘密，就是螞蟻啃骨頭。這也引出來一個聘請職業(yè)經(jīng)理人話題。明明企業(yè)是戰(zhàn)略出了問題，偏偏聘請個戰(zhàn)術方面的人才，有的則又情況相反，最后導致一個結(jié)果就是經(jīng)驗零實施和零吸收，最后不歡而散，耗費了企業(yè)寶貴的時間。

或許你迷信的不是永輝，或許是其他的優(yōu)秀企業(yè)，同樣也面臨上述的問題，同樣也需要冷靜的去分析對待。

文章結(jié)束之時我想再次提醒大家，做好生鮮經(jīng)營一定是“一把手”工程，一定是系統(tǒng)工程，一定是時間工程，同樣也是金錢工程，最后我們得到也一定是盈利工程和可持續(xù)工程。

因為永輝為我們樹立了榜樣，期待你成為第二個永輝!

首先生鮮經(jīng)營是一門非常細致的活,考驗采購和營運對時令的了解,比如每個月份做什么蔬果,月初要做什么堆,月未要做什么堆,同一個單品,月初的毛利和銷售和月未的都是有很大的差異.

比如6月初,荔枝剛上市時,價格高應該怎么陳列,到了月中,價格逐漸下降,怎么陳列,毛利怎么控制.你怎么能每次比競爭對手提前做價格調(diào)整..而前提是要保證在六月水果的銷售里面,荔枝銷量要占比達到多少.這其實都有一些技巧和規(guī)范在里面/

    這確實是需要非常專業(yè)的人來操作,同時考驗營運人員的是要保證蔬果整體毛利的基礎上.

    另外,我在大潤發(fā)任職時,店長常常逼生鮮經(jīng)副理調(diào)價.不允許整體毛利過高.而要的是整個生鮮的銷量.店長又不傻,毛利誰不想要?

   所以在保證銷量的情況下,怎么去要毛利這才是一個真正難解決的問題,而很多人往往忽略這個問題,一個有銷量沒毛利,和有毛利沒銷量的生鮮都是有問題的.怎么權衡和規(guī)范才是根本.

   而毛利在哪里,在上貨細節(jié)上.在采購手里.在批發(fā)市場里.在田間地頭.在營運規(guī)范里.