聯(lián)商網(wǎng)特約專欄：2015 中國超市生鮮食品經(jīng)營方式研討會是召開了第十屆了，此次研討會所取得成果是豐碩的，在許多經(jīng)營方向上達成了一致。如果說第一屆研討會確定了中國超市生鮮食品自營自采的方向，那么，第十屆研討會也必將對未來十年中國超市的生鮮食品經(jīng)營產(chǎn)生方向性的積極影響。關(guān)于第十屆研討會取得的成果綜述如下。

一、連鎖超市的經(jīng)營戰(zhàn)略已經(jīng)進入了供應(yīng)鏈建設(shè)的新階段

此次生鮮會有兩位重要的人物缺席，他們是步步高的王填董事長和永輝的張軒松董事長，為何?王填是去德國參加全球最大的科隆食品展，而張軒松在北京與韓國最大的食品供應(yīng)商CJ董事長有個重要的談判。零售業(yè)領(lǐng)袖人物缺席生鮮會對會議而言看似是失分的，但實際上對研討會和零售業(yè)發(fā)展而言是積極的，因為它反映出這樣的重要信息，連鎖超市的經(jīng)營戰(zhàn)略已經(jīng)進入了供應(yīng)鏈建設(shè)的重要階段，尤其在國際供應(yīng)鏈的建設(shè)上實體連鎖店力求想比電商走的更快更扎實一些。

中國連鎖超市以國際市場貨源為突破口的供應(yīng)鏈建設(shè)是以聯(lián)合采購為深刻背景的，如永輝超市已經(jīng)聯(lián)合有著資本紐帶銷售總額超過1000多億的四家企業(yè)(武漢中百、聯(lián)華超市、香港牛奶國際，永輝超市)進行聯(lián)合采購，并在上海成立了聯(lián)合采購辦公室。因為有了資本紐帶和執(zhí)行機構(gòu)，聯(lián)合采購所產(chǎn)生的供應(yīng)鏈整合效應(yīng)會較快。

這個月的中國連鎖業(yè)武漢大會期間步步高發(fā)起成立了23家連鎖超市組建的全球聯(lián)采眾籌平臺，更是以全球的視野把中國連鎖超市企業(yè)國際市場供應(yīng)鏈的建設(shè)置放在互聯(lián)網(wǎng)條件下電商與實體零售商相結(jié)合的運作方式上。其意義和亮點在于：

第一，步步高云猴網(wǎng)電商的資源會讓聯(lián)采眾籌平臺的加入者共享電商的網(wǎng)絡(luò)資源，使得平臺效應(yīng)突破實體店的區(qū)域限制實現(xiàn)更大范圍的線上和線下資源共享，這可能會探索出實體零售商發(fā)展電商的一種新模式，即電商平臺與區(qū)域?qū)嶓w零售商結(jié)合發(fā)展的模式;

第二，全球聯(lián)采眾籌平臺體現(xiàn)了真正的互聯(lián)網(wǎng)精神，開放、合作、共享。因為對實體零售商而言要拿出自己的優(yōu)勢資源讓大家來共享是不容易的，中國歷來傳統(tǒng)的零售商喜歡資源獨享、喜歡小范圍的“弟兄們”分享，步步高王填董事長的創(chuàng)舉對傳統(tǒng)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型有著積極的推動作用，值得致敬;

第三，全球聯(lián)采眾籌平臺運作初規(guī)具有意義，聯(lián)采平臺體現(xiàn)了服務(wù)精神，聯(lián)合采購只收取平臺運作費用5%而不加價，平臺運作費如有盈余年底反饋給眾籌企業(yè)，反映了相當(dāng)?shù)墓�開公正，對改變中國流通中多級多層的供應(yīng)商不斷加價的模式和創(chuàng)新供應(yīng)鏈金融盈利模式意義深遠。

步步高發(fā)起的全球聯(lián)采眾籌平臺要運作成功還有許多事情要做，但只要堅持，不斷探索就一定會成功!更可喜的是在這次生鮮研討會期間家家悅董事長王培桓聯(lián)合中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議的會員企業(yè)，利用山東威海獨有對韓國貿(mào)易的地理與區(qū)位優(yōu)勢發(fā)起了韓國進口商品聯(lián)合采購，目前已經(jīng)有一批韓國進口商品訂單產(chǎn)生。

山東威海與韓國仁川這兩個城市是中國加入世貿(mào)組織協(xié)定中的規(guī)定的兩個自由貿(mào)易區(qū)，由于中韓兩國簽訂了自由貿(mào)易協(xié)定，山東威海對韓貿(mào)易區(qū)位優(yōu)勢愈加凸顯，威海港每天有多達十幾班的客貨輪與韓國對開，貨物能夠做到當(dāng)天到達，真正做到了空運的速度，海運的價格。生鮮會后家家悅董事長親率公司成立以來規(guī)模最大的采購團赴韓國招商并與韓國許多大供應(yīng)商簽訂了大批量的采購合同。

為了做細韓國商品的聯(lián)采家家悅正在自己九龍城購物中心里的韓國商品專賣館內(nèi)調(diào)整商品品類，并按貨架陳列分類的韓國商品，讓參加韓國商品的聯(lián)采企業(yè)可以迅速地組合成韓國商品專區(qū)提升進口商品的銷售。家家悅董事長為了能夠做好韓國商品聯(lián)合采購還把首次的聯(lián)合采購平臺運作費用降低到3%，非常實在地體現(xiàn)了他奉獻的精神，值得敬佩!

中國的連鎖超市整合供應(yīng)鏈這一戰(zhàn)略的實施正以國際市場貨源組織為突破口，以多形式的聯(lián)合采購為規(guī)模性采購的依托，預(yù)示著中國零售業(yè)下一步的整合會以供應(yīng)鏈的整合為抓手，企業(yè)之間的合作也會以聯(lián)合采購為渠道，并探索著與國際不同的具有互聯(lián)網(wǎng)精神與技術(shù)背景的中國特色自由合作連鎖的新方式。

二、生鮮加工配送中心和中央廚房適時地向社會開放提供服務(wù)

中國大部分連鎖超市都已建立了生鮮加工配送中心，中央廚房的建設(shè)也如火如荼，這次研討會上家家悅董事長在他的演講內(nèi)容中介紹了家家悅超市公司以配餐中心的形式將生鮮加工配送中心和中央廚房向社會開放的情況，并以令人矚目的成績得到了中央領(lǐng)導(dǎo)的高度肯定。

今年中國海軍的黃海演習(xí)中家家悅配餐中心以高品質(zhì)、高安全、低價格，及配送速度及時到位的服務(wù)成為中國軍隊后勤保障系統(tǒng)社會化的成功范例，解放軍總裝備部和總后勤部已正式將家家悅配餐中心列入了中國軍隊后勤保障系統(tǒng)，為中國超市的國防建設(shè)服務(wù)創(chuàng)造了新的途徑，樹立了學(xué)習(xí)的榜樣。

另外，山東東營的勝大超市這幾年開放生鮮加工配送中心向勝利油田的機關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、公安機關(guān)等食堂配送生鮮食材和調(diào)味品等，取得了良好的社會效益和企業(yè)經(jīng)濟效益，目前生鮮加工配送中心向社會配送的銷售額已經(jīng)占到了配送中心一半以上的配送額。

過去十年中國連鎖超市生鮮食品經(jīng)營的自營自采經(jīng)營體制的成功，建設(shè)自有的生鮮加工配送中心和中央廚房是一項基礎(chǔ)性的設(shè)施條件。但現(xiàn)實的問題是，目前中國連鎖超市生鮮加工配送的設(shè)施比較普遍存在配送量不足，能量放空運轉(zhuǎn)。而另一個現(xiàn)實問題是，由于中國進入了老年社會以及消費者購買生鮮食品方式的轉(zhuǎn)變(加工整理品、半成品、成品和餐飲品)，將連鎖超市的生鮮加工配送中心和中央廚房向社會開放提供從食材、加工整理品、半成品、成品和餐飲品的服務(wù)就會開發(fā)出超市新的市場，滿足新的消費需求。

例如，上海市政府在尋求市民對市政府服務(wù)的需求調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，居民和居委會要求政府提供設(shè)立居民食堂的政府支持呼聲很大。另外，在全國開展反腐創(chuàng)廉的活動中，社會各種性質(zhì)團體和機構(gòu)對所屬食堂采購的反腐和管控加強，迫切需要連鎖超市提供安全、高品質(zhì)和不支付“回扣”和其他灰色收入的相關(guān)食品已成為社會的共識。

連鎖超市生鮮物流設(shè)施向社會開放具有反腐創(chuàng)廉的社會效益，家家悅超市能夠成為中國軍隊后勤保障系統(tǒng)中的一員，一個先決條件是家家悅超市多年來始終如一地堅持不向客戶支付“回扣”!大家可以想象一下，當(dāng)我們將整個社會的“吃”作為我們的市場時，當(dāng)中國所有具有生鮮加工配送中心和中央廚房的連鎖超市向社會開放并形成一個社會化的配餐體系時，連鎖超市新的市場空間該有多大啊，這是一個令人振奮的市場發(fā)展方向啊!

三、超市生鮮食品經(jīng)營呈現(xiàn)標(biāo)準化、餐飲化和國際化新趨勢

在商業(yè)回歸本質(zhì)的背景下，超市生鮮食品經(jīng)營標(biāo)準化的第一步就是要回歸超市業(yè)態(tài)的本質(zhì)，這一本質(zhì)就是超市是經(jīng)營食品的商業(yè)經(jīng)營形態(tài)，專注于食品(全國各地超市和幾年來服裝、家電、雜貨和包裝食品的銷售占比都在下降，唯有生鮮食品的銷售占比在上升，專注于食品特別是生鮮食品已成為超市主營方向的選擇)。

超市經(jīng)營生鮮食品和其他食品其前提是安全性和高品質(zhì)，安全性和高品質(zhì)的保證是要通過生鮮食品全產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準化才能達到。連鎖超市經(jīng)營好生鮮食品必須能夠做到規(guī)�；�，而要做到��(guī)�；�就要做到��(biāo)準化，沒有標(biāo)準化就沒有規(guī)�；�。

中國超市下一步發(fā)展的重點內(nèi)容是對供應(yīng)鏈進行整合，要整合好供應(yīng)鏈就必須建立好執(zhí)行好供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的運行標(biāo)準，而當(dāng)前制定好這些標(biāo)準并把它執(zhí)行好將成為對中國超市的巨大挑戰(zhàn)。在研討會期間北京超市發(fā)介紹了生鮮食品從采購、加工整理、上架銷售等整個經(jīng)營管理環(huán)節(jié)的標(biāo)準化過程和方法，其細致和管控程度的嚴密性使與會人員深受啟發(fā)。

餐飲化。今天作為實體店的中國超市其目標(biāo)顧客發(fā)生了轉(zhuǎn)移，顧客需求發(fā)生了變化，80后已成為家庭消費的主導(dǎo)，中國家庭老齡化比重快速上升，他們需求上一個明顯的變化就是到超市來買生鮮食品，從買食材到向買加工品、半成品和成品轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化給到了超市一個指向，超市生鮮經(jīng)營要向餐飲化發(fā)展。餐飲化發(fā)展是中國超市下一個十年巨大的發(fā)展空間，超市未來主要的競爭對手是餐飲行業(yè)!

超市生鮮經(jīng)營餐飲化其優(yōu)勢是明顯的：第一，飯店酒店的租金遠高于超市的租金;第二，超市餐飲的食材來自于超市生鮮品的食材，資源共享和損耗消化優(yōu)于飯點酒店;第三，超市餐飲的毛利率只要達到超市一般商品的毛利率即可，這要遠低于飯店酒店高達50%以上的毛利率，競爭優(yōu)勢明顯。必須清醒地認識到超市生鮮餐飲化的發(fā)展是消費者的需求變化決定的而不是我們臆想出來的。

山西美特好董事長儲德群在研討會上介紹了美特好發(fā)展超市餐飲的做法，以“坐下吃、帶點走、送到家”的O2O模式開辟了超市新的增長市場。上海城市超市這幾年來一直在積極地探索超市餐飲化的新方式，目前其超市賣場中的自助式餐廳和點菜式餐廳已具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，餐飲食品在整個超市生鮮食品中的占比不斷提升，有效地實現(xiàn)了經(jīng)營內(nèi)容的轉(zhuǎn)型。

中國的連鎖超市在向餐飲化發(fā)展的過程中十分地注意品質(zhì)的控制和專業(yè)化，山西美特好大部分餐飲部的半成品和成品都是由中央廚房配送。上海城市超市的餐飲食品要求做到星級賓館的“色香味”。此次研討會上弘章資本的董事長翁怡諾還介紹了國際上超市餐飲化的快速發(fā)展情況，其中休閑快餐的發(fā)展給到了超市企業(yè)如何定位超市餐飲的類型與表現(xiàn)和實現(xiàn)形式以極大的啟發(fā)。

國際化。在超市生鮮食品和包裝食品的經(jīng)營品類中，有研究分析認為未來中國超市里這些品類中的將近30%將為進口食品所替代，這種替代是一個大趨勢，后面的原因是全球貿(mào)易必然的比較利益所致。當(dāng)這么大的商品品類的比重需要進口時，中國超市生鮮食品和一般食品的國際化一定成為了趨勢。這幾年來進口食品成為中國超市迅速成長起來的品類，這些品類中包括葡萄酒、啤酒、巧克力、堅果、奶制品、牛羊肉、深海魚類、休閑食品、水果等等。

我們說，春江水暖鴨先知，超市生鮮食品和包裝食品的這種變化趨勢也正說明了中國超市供應(yīng)鏈建設(shè)的戰(zhàn)略實施為什么要從國際市場貨源的規(guī)模化聯(lián)合采購為突破口了。在2013年湖南湘潭的第八屆生鮮研討會上我們明確提出了“用國際市場商品資源做中國超市”的口號，短短兩年已成為中國超市行業(yè)的共識。生鮮食品和包裝食品超市采購的國際化從安全性、品質(zhì)、流通體系、價格體系和品牌認同上都會以市場機制的形式深刻影響著中國的農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)和食品加工業(yè)，并以市場化的手段倒逼這些行業(yè)進行根本性的改變，顯現(xiàn)出流通行業(yè)是國民經(jīng)濟先導(dǎo)行業(yè)的作用，對這一點國家有關(guān)部門要引起高度關(guān)注。

四、鮮活農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè)已成為生鮮食品供應(yīng)鏈建設(shè)重要一環(huán)

中國未來最為缺乏的資源之一應(yīng)該是能夠生產(chǎn)出安全糧食和食物的土地，而對超市的生鮮食品經(jīng)營來說要能向消費者提供安全的生鮮食品建設(shè)鮮活農(nóng)產(chǎn)品的基地成為了生鮮食品供應(yīng)鏈的重要一環(huán)。研討會上河北惠友超市公司董事長張健介紹了公司自建蔬菜基地的經(jīng)驗與體會。

河北惠友超市利用是北京“后花園”與農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)基地的區(qū)位優(yōu)勢自建了幾百畝蔬菜生產(chǎn)基地，基地生產(chǎn)進行著無害化、有機化的專業(yè)化生產(chǎn)管理，產(chǎn)出的蔬菜品質(zhì)佳極受消費者歡迎。由于對蔬菜這個核心品類商品是從生產(chǎn)到銷售的全產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的自控，惠友超市以此產(chǎn)品為抓手開始發(fā)展自有品牌，企業(yè)開始向更高層次的品牌經(jīng)營發(fā)展。

秦皇島廣緣超市總經(jīng)理劉佐壯在會上為大家講了“一把韭菜的故事”，使大家深受感動也受到了極大的激勵。韭菜是北方地區(qū)消費者購買蔬菜中的一個大的單品，由于韭菜在田間極易遭受蟲害，所以種植戶一般都使用大量的殺蟲劑，而使用過的殺蟲劑的韭菜對人的身體會造成很大的傷害，食用者往往會發(fā)生拉肚子等不良癥狀，劉佐壯總經(jīng)理和他的母親經(jīng)常是使用過殺蟲劑韭菜的受害者。

劉總從自身的感受中認為，超市生鮮食品的經(jīng)營要讓消費者放心有時候要自己以一個消費者角度來思考，“市場不放心的事情我們超市來做!”為此廣緣超市自建了100多畝韭菜種植基地，用有機的方式和罩網(wǎng)的蟲害防護科學(xué)手段種植韭菜，堅持不施化肥不打農(nóng)藥，向市場提供安全高品質(zhì)的韭菜。這種韭菜上市后極受消費者歡迎，也極大地提升了公司的美譽度。秦皇島廣緣超市以單兵突破發(fā)展蔬菜基地的方式是非常值得大家學(xué)習(xí)的，它體現(xiàn)了品類管理中做好做實目標(biāo)品類商品的思想。

從一把韭菜的故事中大家還看到了超市的社會責(zé)任在一個商品和一個人物上的體現(xiàn)。超市生鮮食品自營自采的深入發(fā)展基地化建設(shè)是一個方向，從土地的流轉(zhuǎn)政策和國家對現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的支持上中國的超市公司有著客觀上的有利條件。鮮活農(nóng)產(chǎn)品的基地建設(shè)也是超市企業(yè)向上游發(fā)展整合供應(yīng)鏈的重要舉措，是發(fā)展自有品牌的重要抓手�；�地建設(shè)好了生鮮食品的自采方式也可以改游牧方式為穩(wěn)定的供應(yīng)鏈方式，當(dāng)然，基地的方式不僅僅是自建的單一方式，但抓住中國農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)大政策是中國超市一個不可多得的發(fā)展機會。

五、改變生鮮經(jīng)營重采購輕營運弱營銷的方式

此次研討會有一項重頭戲——“有問必答”，由永輝超市總部的生鮮事業(yè)部總經(jīng)理，生鮮采購總監(jiān)和生鮮營運總監(jiān)現(xiàn)場回答參會者的所有提問，現(xiàn)場的問答十分熱烈。永輝超市的三位最高生鮮老總毫無保留地回答了與會者的所有問題。在大家以往的概念中，永輝的生鮮強是因為采購強，但這次的“有問必答”完全改變了大家的這種想法，永輝的生鮮強不但是采購強，而且可以說營運更強。

好的生鮮商品進入了賣場如何將它保質(zhì)保量地銷售出去是一項大學(xué)問，在“有問必答”過程中大家得知永輝的生鮮營運手冊盡然多達90多冊，堆起來有半人多高，原來永輝的生鮮強是有著深厚的技術(shù)底蘊的。而給人印象最深刻的是，永輝的生鮮營運強，強在對賣場銷售數(shù)據(jù)的技術(shù)分析、強在賣場的營銷手段和方法多樣多變、強在對消費者準確的理解和把握、強在對賣場生鮮經(jīng)營管理人員的教育培訓(xùn)、強在對損耗的管控、強在對賣場管理人員貪腐行為的管控、強在對采購系統(tǒng)的反饋和制衡，兩個多小時的“有問必答”問答雙方都欲罷不能，意猶未盡，詳細的內(nèi)容大家有興趣可以查看中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議的聯(lián)采網(wǎng)絡(luò)微信公眾號——“Liancai888”。

中國超市在生鮮食品的自營自采中一直比較重視采購而輕營運，在賣場的營銷上更加弱，這個問題表象上看似是營采之間矛盾，但實際上是超市企業(yè)中普遍存在著的生鮮經(jīng)營對營運重視不夠，營運在整個生鮮食品經(jīng)營管理系統(tǒng)中地位的重要性被忽視和弱化了。生鮮食品的經(jīng)營管理是一項系統(tǒng)性的管理，每個環(huán)節(jié)都很重要，重視生鮮經(jīng)營的營運管理，提高生鮮食品的營銷能力把中國超市的生鮮經(jīng)營管理水平提到一個新的高度，任重道遠啊!

六、生鮮食品經(jīng)營拓展線上區(qū)域市場是方向

超市生鮮食品的經(jīng)營拓展線上市場是一個必然的趨勢，目前電商的生鮮市場較多地局限在水果商品上，全系列多品項的生鮮食品線上銷售可能對具有實體店的超市來說可能是具有優(yōu)勢，從現(xiàn)階段來看由于生鮮食品的特性，超市拓展線上市場必須以自己配送中心配送半徑的區(qū)域來布局和確定目標(biāo)市場，同時也要考慮門店生鮮商品的陳列品和庫存品都是線上銷售的可配品，從實體店的地理性質(zhì)上來看它的服務(wù)半徑的區(qū)域更小。

從上海城市超市和江蘇新合作超市生鮮食品網(wǎng)上銷售的實踐來看，有限的區(qū)域市場滿足是超市拓展線上生鮮銷售的理智可行的選擇。超市與電商平臺銷售生鮮食品單品化不同的是組合式的“菜譜化”，這一點從前面所提到的兩家超市上都得到很好的驗證。

另外有一個現(xiàn)象也值得注意，超市的生鮮食品線上銷售，消費者都不會采取網(wǎng)上訂貨門店取貨的方式，一般都要求送到家或指定的取貨點，線上訂貨線下門店取貨的方式行不通，因為這些訂貨者要么是沒有時間，要么是不方便或者是替人代購如父母等。超市生鮮食品線上銷售有一個機會可利用，即當(dāng)超市的餐飲化達到一定的規(guī)模和水平時，消費者對超市餐飲品的訂購“外賣”會大量增加，此時通過組合營銷的方式可將“外賣”和其他商品連帶地銷售出去�？傊�，學(xué)習(xí)和探索不斷，成效必定積小成大。

七、連鎖超市的高級管理層出現(xiàn)了年輕化的可喜現(xiàn)象

此次研討會出現(xiàn)了一個可喜的現(xiàn)象，中國連鎖超市的高級管理層正在逐步的年輕化。寧波三江的陳念慈董事長在研討會上做了“用互聯(lián)網(wǎng)思維拓展網(wǎng)上生鮮銷售”的演講，陳董事長可以說是中國超市最早的開拓者之一，這次在2015年中國連鎖業(yè)大會上榮獲“終身成就獎”，是值得行業(yè)尊敬的長者，但更值得與會者尊敬的是，陳董事長在會上隆重推出了三江的新任總經(jīng)理王璐，一位非常優(yōu)秀有著電商從業(yè)背景的年輕人。

另外，這次參加研討會論壇的嘉賓中，代表步步高的不再是王填董事長而是年輕的總經(jīng)理王湘杰，代表山西美特好的不再是儲德群董事長而是年輕的趙志剛總經(jīng)理。以上這三家企業(yè)都是民營企業(yè)，兩家是上市公司，他們所完成的從創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營者到戰(zhàn)略決定者和資本運作者的轉(zhuǎn)化是中國超市發(fā)展中的一個可喜現(xiàn)象，中國超市行業(yè)中大部分是民營企業(yè)，普遍都存著一個“交接班”的問題，寧波三江、步步高和山西美特好為大家?guī)Я艘粋�好頭。

此次研討會得到了重慶市政府商務(wù)委員會的大力支持，特別得到了永輝的董事長張軒松先生的鼎力支持，永輝“紅標(biāo)系”的總經(jīng)理李國和西南大區(qū)總經(jīng)理游達更是為此次研討會費心費力，在此表示深深的謝意。并對杭州聯(lián)華華商集團有限公司總經(jīng)理張慧勤，宜昌北山超市公司執(zhí)行總裁李愛民兩位女士精彩的主持，表示誠摯的敬意。

(聯(lián)商網(wǎng)特約專欄作者 顧國建/文 轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處!)