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主題:體驗式商業做得這么好 要向武漢群星城學什么?

諸振家

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體驗式商業做得這么好 要向武漢群星城學什么?


  “如何做好體驗式商業”,已是國內商業地產的一個共同課題與難題。

體驗式商業,源起日本。國內現在很多商業,都是照搬日本20年前開發的商業。而國內體驗式商業項目代表有大悅城、萬象城、水游城、芳草地、歡樂海岸、上海k11、瑞安“天地”系等。體驗式商業的根本是進入商業里的人開心了,你就成功了。

在武漢,有一個群星城。這是截至目前,武漢本土的開發商做體驗式商業做得最好的項目。沒有之一。開業第一年就開始賺錢。

在“傳統商業死路一條”的趨勢下,在購物中心密集爆發的武漢,這里面有哪些獨門秘籍?這家購物中心,是靠什么賺錢的?為什么每一次走進群星城,感受都不一樣?

武漢群星城簡介:群星城位于武漢徐東商圈,華中首創劇場式生態購物中心。商業面積10萬方,以青年時尚、家庭型消費為客群定位,項目將打造華中首屈一指的全業態兒童中心,涵蓋兒童零售類、兒童服務類、兒童游藝娛樂類等各類兒童品牌。項目于去年10月1日正式開業。

做好商業,要想賺錢,先說服老板投錢。

群星城,是福星惠譽開發的商業項目。對于武漢這樣的城市,普通的地產商,對于商業都是一賣了之,快速回籠資金。

很多業內人都很好奇:群星城的操盤手,是如何說服福星惠譽的大老板向項目投錢的。

“項目要想變錢,就要先活下去。只有活下去,才有基金公司投資,最終實現項目變現。你的投入,我能幫你把投的錢都賺回來”。

在北上廣,開發商對自持物業,投入資金做熱商業,早有心里準備。而在武漢,開發商還沒有這種認識。即使有這種認識,也沒有這種實力。

“我們之前摔過跤,才有現在的改變。五六年前,鋪子一天被搶光。但現在,作為一個負責任的開發商,一個想發展的開發商,我們要投更多的錢做運營。”

很多人想知道群星城的盈利模式,我用馬云的一個觀點來回答:一個項目好的模式,不要告訴別人。你們家床底下有一個金罐,你是不可能告訴所有人的。好的模式是摸索出來的。成功的人往往說不清楚自己是怎么成功的。

領導者的眼光、胸懷和實力是最重要的。沒有摔過跤,也不會有群星城。群星城走過的彎路,是我們最好的教材。賺錢不是目標,而是結果。

精準定位,是購物中心的生存法則。

“你要做什么樣的客群?”這是購物中心首先要考慮的問題。

群星城,生態型購物中心,定位20歲-30歲消費人群(大悅城定位是18-35歲)。他們喜歡自在。群星城把這類人群的消費做到極致。沒有走大而全之路。

很多年齡偏大的人,在群星城里找不到消費的店。除了餐飲。這也與它的定位有關。因為你根本不是這座城的目標人群。

這類人群,1.5公里內的,每天都到群星城;3公里以上的,每周都會過來。

項目周邊的徐東銷品茂,曾經走的就是“大而全”定位。長江二橋另一端,武漢天地最新商業“壹方”,定位的是輕奢與小資。群星城與武廣、恒隆廣場的定位,也不同。

創造體驗感。

體驗感滲透在購物中心的每一個角落、一個細節。

開業一年以來,群星城都在研究客戶心理。他們發現,到商場的人群中,30%的人都只是到群星城里“玩”。但這些玩的人,口碑效應帶來了消費。

在群星城的每個入口,都有人臉識別系統。每天記錄著進店客戶數量,男女數量。包括在每個店鋪前,停留的時間。每個店的成交情況,顧客對店鋪的喜愛程度。這些大數據,都作為他們挑選商家的參數。

在這里,人們感到心情放松,有好感。建筑內部,采用了日本建筑設計師的創意,內部綠意盎然。一位同行的朋友發現一個細節:開業時,建筑內部沒有安裝玻璃幕墻。當時他就提出,以后群星城的能耗很大。

而現在再去時,發現里面都安裝了玻璃幕墻。“特別是武漢這種冬天特別冷,夏天特別熱的城市。這個小細節,也看出福星惠譽是一個學習能力、消化能力很強的公司。”

活動帶來人流。11月21日,群星城的圣誕節點燈儀式,一天的客流量超過8萬人。

人才與團隊。

商業人才的短缺,是購物中心遇到的共性問題。

與同等體量的商業相比,群星城配置的管理員工100多人,分設了11個部門,為這個商場服務。而漢街萬達廣場的商業管理人員只有40人。正是這種行業的高配置,才能讓群星城運轉自如。

群星城里的景觀,都是由專業公司打理。開放式的建筑空間,能耗大;水景開放,運營成本高;多請明星與活動公司,做暖場活動。逛街的人開心了,商戶也高興了。

開發商要多掏腰包,群星城真的傻嗎?

“即使在運營成本增加,我們開業第一年就賺錢了。我們不做這些,我們一定被未來的商業格局所淘汰。這里只能是一個封閉式的盒子。只能購物。現在,購物中心的入駐品牌差異化,已經不是商場的核心競爭力。”

群星城,現在是福星惠譽的商業產品線之一。在漢陽,也將因地制宜建一座群星城。與徐東群星城,在內容上完全不一樣。

結合了漢陽的“高山流水”,與項目三個地塊特點,在漢陽群星城的負一層挖了一條人工河,貫穿三個地塊,作為項目的主動線。負二層、負三層是停車場。

三個地塊中,a地塊是明清古街,b地塊是代表現在的盒子,c是代表未來的新潮概念。

根據地塊的價值,福星惠譽的其他兩條商業產品線是:漫時區街區,商業形態是一棟一棟的;社區底商,是售后返租。

正如一個開發商朋友的總結,福星惠譽與其他轉型做商業的開發商的區別在于,都是被動轉型,差別在于是福星是主動操盤,而其他開發商是被動操盤。

作為購物中心,群星城不是購物的中心,而是家庭聚會的中心、休閑餐飲的中心、放松舒服的中心。它在主動建立生活場景,建立感情連接。

還有一個很多人感興趣的問題,“開發商如何退出商業?”

福星惠譽說,他們有提前安排。具體怎么做,還沒有答案。他們與基金公司一樣,更關注的是商業的可持續發展,而不是看現在的租金回報。

他們的邏輯大致是,先做好商業,能持續發展,就一定有基金來收。那時,再退出也不遲。

總結

做商業地產,就是別人都倒下的時候,你還跪著,你就贏了。很多項目在競爭中失敗,主要有四個原因:看不見對手;看不起對手;看不懂對手;跟不上對手。

作為一個商業地產“新兵”,現在每周都接觸到一些爛尾商業項目。或是老板跑路,或是資金斷裂,或是無力再投錢。預感未來兩三年,這樣的項目將更多。基金或專業公司抄底的機會來了。

對群星城的探討,有三點收獲:

1.頂層觀。作為商業項目的操盤手,如果老板對項目不再投錢,而是指望你馬上賺錢,這就會讓操盤手無法施展拳腳。也許老板懂得持有商業的好處,但公司實力等制約了持有的勇氣。福星的成功,給我們更多說服的理由。包括他們此前“摔跤”的教訓。

2.持久戰。商業不是兩三年能做好的。一個好的商業,至少要四五年時間,才有點樣子。前兩年,都在思考做什么,怎么做。我們也不要急于求成。國外的商業,規劃有10年以上,最長的有40年。最重要的是構建平臺,經營客群。

3.機會論。武漢目前只出了一個群星城。在武漢,做主題體驗式商業,還有很多機會。即使未來有華潤的萬象城等出現。告訴老板,多到日本學習人家的細節與設計,邀請日本的專業公司參與幕后。

我很認同一位朋友對于群星城成功的六字總結:“用心、用力、悟性”。不用心,就不會死磕細節;不用力,就不會砸錢燒錢投入;沒有悟性,只有照搬照抄。

  (來源:光華樓評 文/楊光華)

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