春節(jié)大賣生鮮：三切勿、四必須
二總以后寫作文可以文明點(diǎn)么？
15年生鮮整整疲憊了近一年，在入冬時(shí)節(jié)卻看到了春天。自進(jìn)入11月以來，無論大系統(tǒng)還是小連鎖企業(yè)，幾乎線下零售都在漲。這種勢(shì)頭下，我非常看好16年的春節(jié)的生鮮業(yè)績(jī)。作為“心懷天下的技術(shù)派”，又怎么能不扯幾句呢？
有沒有能力做好春節(jié)銷售，是評(píng)估一個(gè)生鮮干部甚至一個(gè)企業(yè)生鮮經(jīng)營(yíng)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。最近和不同企業(yè)的生鮮兄弟回顧前幾年的春節(jié)，都覺得因?yàn)橛?jì)劃不夠周密，或者有的環(huán)節(jié)執(zhí)行敷衍，多少有些遺憾。
不講廢話直接說心得。
1、切勿看走勢(shì)圖制定計(jì)劃
今年收到很多計(jì)劃都是想“用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)”，都企圖用曲線圖體現(xiàn)出春節(jié)銷售走勢(shì)，并論證我們什么時(shí)候該賣什么。凡是看到這樣的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃都忍不住噓噓。這個(gè)立場(chǎng)不對(duì)。
春節(jié)首先是顧客的春節(jié)，而我們自己的服務(wù)并沒有絲絲入扣。用一個(gè)有缺陷的結(jié)果來指導(dǎo)未來的經(jīng)營(yíng)，本身就有問題。死板的參照去年走勢(shì)，經(jīng)營(yíng)結(jié)果就是逐年萎縮。
合格的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，應(yīng)基于顧客需求和主動(dòng)引導(dǎo)兩個(gè)方面考慮。無論海報(bào)檔期如何規(guī)劃，生鮮都必須按照顧客行為守住幾個(gè)的關(guān)鍵切入點(diǎn)，這就是生鮮賣場(chǎng)的“春節(jié)四變”：
① 臘八（臘月初八）干貨+禮盒
② 入節(jié)（臘月十五）凍品+水果
③ 祭灶（臘月二十三）鮮肉+水產(chǎn)+蔬菜
④ 除夕（臘月二十七）熟食+海鮮
我們隨著這四個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)分別依次導(dǎo)入節(jié)氣商品，改變賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)。臘八節(jié)已經(jīng)開始首次壓縮常規(guī)陳列。計(jì)劃性強(qiáng)的顧客逐漸開始采購年貨禮品。如果你把臘八節(jié)做成一個(gè)賣臘八粥的節(jié)日，那就輸在起跑線上了。
提醒一句，這不是指到這個(gè)時(shí)間點(diǎn)準(zhǔn)備，而是指你需要在這個(gè)點(diǎn)使這些分類銷售開始釋放。至于如何引導(dǎo)使這幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)前置來拉伸銷售高峰，就是你自己的事了。
另一個(gè)要點(diǎn)是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的走勢(shì)和小分類貢獻(xiàn)，看自己那些小分類沒有得到充分釋放。（不要問我怎么研究，自己去和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工搞基）
2、切勿屎頂屁眼了才囤貨
先知的小學(xué)課本幾十年前就看到今天生鮮操作誤區(qū)。還記得那個(gè)經(jīng)典臺(tái)詞么？“啰啰嗦、啰啰嗦，寒風(fēng)凍死我，明天就壘窩”。大多采購每年春節(jié)都要做一次寒號(hào)鳥。
喜鵲提醒很及時(shí)（難道喜鵲是信用卡賬單中心派來的？），各超市關(guān)于春節(jié)的計(jì)劃一般提前兩月就開始執(zhí)行。但一般生鮮采購都會(huì)很郁悶，保質(zhì)期這么短怎么屯？行情一直在變化！現(xiàn)在我怎么知道春節(jié)的供應(yīng)資源情況！
于是每當(dāng)?shù)搅舜汗?jié)總結(jié)，就會(huì)有同學(xué)說：今年貨源事實(shí)上非常緊張，所有市場(chǎng)全面斷貨，我們是通過不懈努力才從XX渠道才搞到一點(diǎn)，但是成本漲的太高，導(dǎo)致今年毛利不如預(yù)期......我認(rèn)為這種寒號(hào)鳥應(yīng)該拖出去彈小JJ至殘......
其實(shí)只要經(jīng)過了一個(gè)春節(jié)，就會(huì)有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。先把重點(diǎn)商品清單摳出來，對(duì)照去年銷售量就可以清楚知道今年的囤貨量。
屯太長(zhǎng)時(shí)間的貨沒意思，鎖定臘月十五到除夕就夠了。跨度太長(zhǎng)沒供應(yīng)商陪你玩。意思是臘月十五前一天開始，門店訂單開始出囤貨計(jì)劃中的儲(chǔ)備。
自采商品當(dāng)然買進(jìn)倉庫最保險(xiǎn)。春節(jié)就別想著賬期了，先把貨搞回來是王道。基地或直供的都好解決，提前補(bǔ)充一個(gè)附加合同鎖定供價(jià)、品規(guī)就好。
批發(fā)市場(chǎng)怎么辦？供應(yīng)商兄弟不著急，反正水漲船高，成本漲了就漲供價(jià)。吃行情飯的早就盯著靠春節(jié)漲價(jià)發(fā)一筆橫財(cái)。這個(gè)賬怎么算？有可能一個(gè)單品的成本春節(jié)會(huì)降低，但9個(gè)單品都會(huì)漲價(jià)。那么現(xiàn)在就需要拿著訂貨量清單逐級(jí)倒逼。逼供應(yīng)商與他的上游確定資源，這家不行找下家。最后敲定春節(jié)臨時(shí)供應(yīng)合同。
最后春節(jié)備貨四個(gè)提醒：
① 計(jì)增量：如果你備貨都不如去年業(yè)績(jī)?cè)趺闯^去年？
② 補(bǔ)斷貨：不要忽略去年斷貨形成的空白，囤貨的時(shí)候算進(jìn)去。
③ 算升降：一定不要忘記今年主推商品調(diào)整帶來的此消彼長(zhǎng)。
④ 加保險(xiǎn)：商品在基地大雪封路咋辦？海關(guān)進(jìn)不來咋辦？要有個(gè)應(yīng)急渠道。
3、切勿占道經(jīng)營(yíng)
捋題目的時(shí)候我就在想是不是要把這個(gè)小事提升到這個(gè)高度來說？后來想想只有提到這種高度才會(huì)有人重視。其實(shí)很多賣場(chǎng)在春節(jié)都不是輸在陳列面積而輸在通道。
很多人說您看春節(jié)其實(shí)是客單價(jià)上漲得多，門店客流量上漲幅度不高啊？我說你這是放屁。你家辦年貨買好幾千塊的東西你媽媽一個(gè)人能拎回家嗎？誰家辦年貨都是兩口子一起出動(dòng)甚至全家都會(huì)到店。難道他們會(huì)分開兩張三張小票結(jié)賬告訴你客流量漲了？
所以但凡春節(jié)，賣場(chǎng)通道都會(huì)承受雙倍壓力。所以我們不但不能占道，還要擴(kuò)大通道。
那又說我春節(jié)還想多賣幾個(gè)品項(xiàng)增加客品數(shù)，沒面積怎么辦？用下面的辦法解決：
① 常規(guī)商品小陳勤補(bǔ)：賣場(chǎng)面積小沒關(guān)系，有倉庫，增加補(bǔ)貨次數(shù)
② 重點(diǎn)商品勤算坪效：坪效不到位的立即拿下，重點(diǎn)商品不在多而在精煉
③ 計(jì)量不堵早進(jìn)早出：別讓顧客因?yàn)橛?jì)量排隊(duì)而滯留在賣場(chǎng)
④ 啟用死角引爆低峰：春節(jié)賣場(chǎng)沒有死角，把通往賣場(chǎng)冷區(qū)域的通道打開，讓陰面變陽面。用時(shí)段特價(jià)引爆一早一晚兩個(gè)低峰期。用時(shí)間換空間。
⑤ 搶占外場(chǎng)轉(zhuǎn)移禮盒：有條件把禮盒轉(zhuǎn)移到外場(chǎng)區(qū)，讓顧客一來就想起要送禮，走的時(shí)候順手再買。
如果你做到以上幾點(diǎn)，賣場(chǎng)一定還有富余。
那什么是春節(jié)“四必須”呢？下次再說吧，技術(shù)派也要睡覺啊！
感謝漁歌先生的分享！
