歲末年初，是各家公司年會(huì)的時(shí)刻，有的秀美女帥哥，有的則思考未來戰(zhàn)略。其中，京東的年會(huì)上，劉強(qiáng)東以《新經(jīng)濟(jì)，新秩序》為題發(fā)表的主題演講在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)引發(fā)震動(dòng)，他喊出了“京東在2016年凈收入要進(jìn)世界500強(qiáng)”，透露了“京東金融成功進(jìn)行了10億美金的A輪融資”等等，個(gè)個(gè)消息都十分勁爆。
不過，有一個(gè)信息很多人并沒有太注意，但我卻認(rèn)為更值得關(guān)注。談到京東在2016年即將啟動(dòng)的創(chuàng)新項(xiàng)目時(shí)，劉強(qiáng)東重點(diǎn)介紹了承接全集團(tuán)火車頭一號(hào)項(xiàng)目的新通路事業(yè)部。我覺得，這是一個(gè)足以顛覆、重構(gòu)傳統(tǒng)零售渠道的大事。
新通路事業(yè)部到底做什么？
在年會(huì)上，劉強(qiáng)東透露，新通路事業(yè)部是兩個(gè)月之前定下來的，而且承接了京東集團(tuán)2016年的火車頭一號(hào)項(xiàng)目，其重要性可想而知。那么，它到底是做什么的呢？
最近，頗有些神秘的新通路事業(yè)部終于揭開了面紗，其團(tuán)隊(duì)成員接受了媒體記者的采訪。據(jù)介紹，經(jīng)過兩個(gè)月的團(tuán)隊(duì)組建和系統(tǒng)搭建，目前，京東新通路事業(yè)部正式起航。
所謂新通路事業(yè)部，顧名思義，是構(gòu)建一個(gè)新的渠道通路，它主要面向的是三到六線城市近千萬中小門店，所要干的就是成為這近千萬中小門店的供貨商，成為他們的合作伙伴。
這是一個(gè)大膽的舉動(dòng)，在我看來，此舉直指渠道下沉，相當(dāng)于在目前鄉(xiāng)村推廣員的體系之外，構(gòu)建起另外一個(gè)通路。眾所周知，京東在近年來將渠道下沉作為自己的一個(gè)重點(diǎn)戰(zhàn)略，在飽和的一二線城市之外拓展新的增長(zhǎng)空間。目前的渠道下沉做法是采用“鄉(xiāng)村推廣員+京東幫”的方式構(gòu)建一張推廣網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在成立新通路事業(yè)部，相當(dāng)于構(gòu)建一條通過近千萬個(gè)中小門店銷售京東商品的新渠道、新模式。兩種方式互為補(bǔ)充，相得益彰，形成很好的助力，也是京東渠道下沉的雙保險(xiǎn)。
為什么京東會(huì)“盯上”這些中小門店的傳統(tǒng)渠道，為什么要和他們合作？劉強(qiáng)東在年會(huì)上這樣解釋：農(nóng)村地區(qū)的商品銷售不全是看價(jià)格、看品質(zhì)，更是看關(guān)系。例如你的鎮(zhèn)上有個(gè)老王，他賣了十幾年的手機(jī)，漸漸的鎮(zhèn)上的人對(duì)他形成了依賴，手機(jī)壞了找他維修，手機(jī)不會(huì)用也找他，他就形成了獨(dú)特的模式，其他渠道就很難和他競(jìng)爭(zhēng)。在京東看來，和老王合作，直接將正品行貨供給老王，不就是雙贏的局面了么？
要“重釋”，而不是“重構(gòu)”傳統(tǒng)零售渠道
在談到和中小門店這些傳統(tǒng)零售渠道的關(guān)系時(shí)，新通路團(tuán)隊(duì)沒有用“重構(gòu)”，而是用了“重釋”。所謂“重釋”，是“重新釋放傳統(tǒng)渠道的活力和價(jià)值”。仔細(xì)研究京東的新通路模式，可以發(fā)現(xiàn)“重釋”真的是解釋的恰到好處。
先來看看傳統(tǒng)的渠道模式。品牌商為了將商品賣到三到六線地區(qū)，需要經(jīng)過四到五個(gè)層級(jí)左右的經(jīng)銷、分銷商，才能到達(dá)終端的中小門店那里。這樣的模式造成的問題一是歷經(jīng)重重渠道之后，商品的流通成本高昂，最終導(dǎo)致中小門店賺不到錢，消費(fèi)者買到的商品價(jià)格也非常高；二是渠道環(huán)節(jié)多帶來的是效率低下，商品周轉(zhuǎn)速度慢；三是渠道的復(fù)雜性會(huì)導(dǎo)致假貨、山寨貨橫行，最終受害的是品牌商和消費(fèi)者。
京東的新通路模式解決的就是這樣的問題，品牌商的商品要鋪到三到六線地區(qū)，不用再歷經(jīng)四到五個(gè)層級(jí)渠道了，而是直接和京東合作，就能到達(dá)終端的中小門店那里。這首先帶來的是流通環(huán)節(jié)被砍掉了，大幅降低了中間流通成本，讓中小門店可以賺到錢，消費(fèi)者可以享受到實(shí)惠的商品，品牌商也節(jié)省了成本；其次是提升了效率，讓品牌商的商品周轉(zhuǎn)速度加快；還有就是京東的品牌直供模式，能夠保障商品的品質(zhì)，杜絕假貨、山寨商品等問題。
所以，京東新通路事業(yè)部的加入，帶來的是一個(gè)新的氣象。無論對(duì)于品牌商，還是對(duì)于中小門店、消費(fèi)者來說，都是價(jià)值。京東新通路模式，顛覆的是本不再需要的從品牌商到中小門店的層層環(huán)節(jié)，而合作的是中小門店，這一變化，帶來的是傳統(tǒng)零售渠道的變革，釋放了他們的活力和價(jià)值。
京東憑什么？秘密藏在千億團(tuán)隊(duì)里
說實(shí)話，這個(gè)構(gòu)想是近乎完美的，但京東新通路事業(yè)部到底能否干成這個(gè)事情，我開始是懷疑的。但在看到新通路團(tuán)隊(duì)的各個(gè)操盤精英后，我是徹底信服了。
我記得劉強(qiáng)東有個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的觀點(diǎn)：一個(gè)公司之所以成功，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的成功，而一個(gè)公司所有的失敗，也一定是人（團(tuán)隊(duì)）不行！所以，新通路這種模式能否成功，關(guān)鍵也是要看團(tuán)隊(duì)是否靠譜。據(jù)了解，現(xiàn)在新通路事業(yè)部的團(tuán)隊(duì)核心成員都是京東商城操盤百億以上的采銷高手，他們中隨便跳出幾個(gè)人,操盤經(jīng)驗(yàn)加在一起超過千億！他們對(duì)于渠道建設(shè)、品質(zhì)把控等都非常在行，雖然現(xiàn)在做的模式不同，但內(nèi)核和本質(zhì)是類似的。
在接受記者采訪的時(shí)候，新通路團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)觀點(diǎn)我深為認(rèn)同。他們表示，新通路要做兩個(gè)事情，第一個(gè)是有情懷的事，京東新通路不希望朋友、親人身邊充斥著偽劣產(chǎn)品，京東新通路希望和中小門店合作伙伴聯(lián)合起來將京東有品質(zhì)的商品賣給消費(fèi)者；第二個(gè)是有價(jià)值的事，京東新通路為廠商的痛點(diǎn)提供了一個(gè)解決方案，協(xié)助廠商打造一個(gè)透明、可控的渠道。這話聽起來很熟悉，記得京東反復(fù)強(qiáng)調(diào)的就是“價(jià)值”，就是“品質(zhì)”。
總而言之，直擊渠道痛點(diǎn)的新通路模式，操盤過千億銷售規(guī)模的精英團(tuán)隊(duì)，加上具有京東深刻烙印的價(jià)值觀、文化和基因，京東新通路事業(yè)部雖然剛剛成立，但似乎沒有什么理由不成功。
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