不同于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的社區(qū)概念，零售所謂的社區(qū)商業(yè)，一般濃縮于內(nèi)容零售和服務(wù)配套，有些探討所謂功能組合、跨界、混搭等內(nèi)容的，在零售的范疇里，事實上是非主流，盡管創(chuàng)新是一種趨勢!

我們過去說過，因為商圈有限、成本高、競業(yè)多，超市社區(qū)店并不易做，今天我們再來探討宏觀面的一些效率：關(guān)于收入、成本和費用!核心，是挖掘社區(qū)店的盈利空間!

一、 吃透社區(qū)商業(yè)產(chǎn)能

1、社區(qū)商業(yè)首先從戰(zhàn)略上要有通吃的野心，或追求客群最大化

社區(qū)通吃，包括全客群的服務(wù)最大化和極致專業(yè)兩個層面的要求，你的門店所做的內(nèi)容，要么有單點的優(yōu)勢，要么有綜合度的優(yōu)勢，否則你靠什么生存并最好?

社區(qū)店面對的客群，本就那么些人，定位高端或挑肥揀瘦，多少有些自娛。當(dāng)然這并不是否定經(jīng)營中做些高品質(zhì)的元素，生鮮傳奇照顧高端但不過分高端的理念我認(rèn)同。

這還涉及到競爭對手的問題。社區(qū)超市有幾個對手，生鮮可能與菜場搶人，與專賣店爭客;食品與夫妻老婆店、便利店競爭;雜百的對手更多。連鎖超市的競爭優(yōu)勢是用自己的品牌做背書，用組合做結(jié)構(gòu)，所以最終的選擇是回到生鮮為主，食品和百貨為輔的常規(guī)格局，超越，要在撿起巨人的長處才能站到巨人的肩膀上!

最近也遇到一些觀點，因為生鮮損耗大、毛利率低、人工成本高所以放棄生鮮的觀點，從表面看，百貨類毛利率是更高，管理是相對輕松，但從長遠(yuǎn)看，一是百貨標(biāo)品一定會越來越受虛擬設(shè)計式商業(yè)的沖擊，因為實體的更新度永遠(yuǎn)快不過網(wǎng)聚世界，二是低頻的業(yè)務(wù)一定要與高頻附生才能生存，一個鍋子賺50塊一年買1次，一顆青菜賺0.5一年365次，社區(qū)超市必須是用高頻的生鮮做核，這也是商圈通吃的重要內(nèi)涵!

2、搜尋社區(qū)超市最大的消費場景

社區(qū)超市，最大的消費場景一定必須是廚房，包括早晚餐，這點做不好，社區(qū)超市大部分不會有希望!

其次是線外業(yè)態(tài)的問題。社區(qū)店可能會有一部分線外招商，也需要結(jié)合自身的控制能力，最重要的生態(tài)內(nèi)容是具備足夠好的服務(wù)能力!從能力和競爭兩個維度，可能有這樣的考慮：

零售內(nèi)涵里面必須考慮，滿足需求最重要的內(nèi)容，必做!

3、永無止境的經(jīng)營溫度

東海友和在《永旺：人本主義的零售神話》中提及，不管業(yè)績好壞，永旺的教育培訓(xùn)從未停止，錄用新人從未停止!員工是教育出來的，面對有限的客群，社區(qū)商業(yè)，更該如此!

二、尋找社區(qū)商業(yè)最高的效率

1、要尋找商業(yè)面積最合理的配置和最高效的轉(zhuǎn)化

這是相對的概念，也一定需要評估的支持。對公司來說，你承租的物業(yè)面積有大有小，但是評估市場容量，會有相對合理的范圍。一是企業(yè)需要確定幾種標(biāo)準(zhǔn)面積模型，要特別明確最小面積，因為顧客心智有幾道坎，跨過邊界可能意味著不同的商業(yè)類型!

如300㎡是大便利店，500~800㎡是便利超市，>800㎡可相對做全的標(biāo)超，顧客在不同的購買等級選擇不一樣。

二是實際項目要通過合理市場空間評估對應(yīng)模型，分割自營面積和可轉(zhuǎn)租部分!當(dāng)然，如果只夠最低標(biāo)準(zhǔn)，那就全部自營!

如評估門店商圈2萬人，日均1500來客，客單價30，銷售可做1800~2000萬，按照一定的坪效標(biāo)準(zhǔn)如3萬/㎡，600~700㎡的商業(yè)面積，如果承租經(jīng)營面積為15002，再做權(quán)衡，則700-800㎡可租出面積。

三是租賃能有則有。不管“以租養(yǎng)店”面臨怎樣的沖擊，通過線外補貼減少成本仍是社區(qū)超市商業(yè)模式中不可缺少的一環(huán)，租賃能放就放!

關(guān)于平效，過去的“坪效”概念，更多是在百貨領(lǐng)域。真正面積上的“效”，毛利額的產(chǎn)出更精準(zhǔn)!承租物業(yè)轉(zhuǎn)化的效率，應(yīng)該比較剔除出租收益后的凈租金成本和毛利產(chǎn)出!

2、追求社區(qū)超市最合理的內(nèi)容規(guī)劃

社區(qū)超市商品銷售內(nèi)容中，最主要要解決全項生鮮和品質(zhì)生鮮的問題。當(dāng)前，顧客生鮮消費場景有些是割裂的，有些是連帶的。全項生鮮應(yīng)當(dāng)和前面說的“市場通吃”理念一致的：

(1) 高中低檔顧客要照顧

(2) 消費主次要涉及

(3) 價格配置要合理

(4) 生熟內(nèi)容要全

(5) 亮點部分可精造

(6) 品質(zhì)感重在現(xiàn)場

線外是選什么的問題，關(guān)鍵是場景互補。社區(qū)超市目前很多缺少沿街物業(yè)條件，租戶是自己聚客還是利用超市客流，要從社區(qū)生態(tài)組合上去考慮，項目自己能聚客最好，不聚客則需互補，專業(yè)內(nèi)容是關(guān)鍵!否則，租戶聚客與超市半毛錢關(guān)系也沒有，引進(jìn)也白搭!

對租戶來說，不在乎你免不免組，關(guān)鍵在乎能有多少收益，店外人多就是不進(jìn)店的情況下，必須考慮幫租戶外開門面，而人流尚可的情況下，租金有相對優(yōu)勢即可，追求利益是雙方的本真!誰會有錢不賺?

從目前業(yè)態(tài)內(nèi)容來看，超市可能需要的場景包括早餐、個性小食、應(yīng)急服務(wù)等，一些過偏的內(nèi)容業(yè)態(tài)，自己都養(yǎng)不活，也很難在超市補貼界面下存活，做不專業(yè)，不做也罷!亦或者去招自助式或信息式的服務(wù)內(nèi)容，比如銀行柜機(jī)、自動售賣機(jī)、投幣式游戲機(jī)等!

3、社區(qū)超市的內(nèi)部陳列效率

在有限的面積下做最大的效率，空間設(shè)計及空間利用成為一種新的挑戰(zhàn)。社區(qū)便利下的碎片式購物意味著商品配置要有更多的長尾。即使做減法是主流，產(chǎn)品線的寬度大于深度，但有限的面積與豐富的長尾還是有矛盾，即有物流配送的壓力，也有陳列展示的挑戰(zhàn)。

大量陳列還適合嗎?那應(yīng)該是在過去商品不盡豐富、個性消費不明顯的時代。今天，如寶潔、聯(lián)合利華、達(dá)能等大品牌，單品都在遭受著沖擊，讓大批量的貨物在賣場列陣擺氣勢的時代可能已經(jīng)過了，為促銷大批進(jìn)、大批出的搬運游戲都是成本，能少則少吧，依照周轉(zhuǎn)進(jìn)行控制才是更現(xiàn)實的選擇!

組合陳列應(yīng)該成為更多選擇，一是場景組合，二是商品系列!

再次是垂直的空間利用，縱向空間高，又讓消費者不覺得壓抑，燈光、鏤空式背板、局部矮化、顏色擴(kuò)充、亮點吸引都是策略。

讓貨架商品動起來，低周轉(zhuǎn)的立即處理，考驗的是整個營運鏈的能力!

4、比勞效更重要的是后臺

人事成本永遠(yuǎn)是效率管理的大頭。實體零售最不被看好盡管悲哀，確是現(xiàn)實!建立一個不依賴人的系統(tǒng)，不在于你認(rèn)識到，而在于你能否真正投資建后臺，日本許多零售業(yè)有匠心，我們該學(xué)，更該做!

至于后臺，應(yīng)該包括強(qiáng)大的拆零能力、商品進(jìn)出效率、商品分析和管控能力、店鋪服務(wù)能力還有商業(yè)創(chuàng)新規(guī)劃能力!許多公司依賴于原來的大系統(tǒng)對待社區(qū)店這個偏房，扶為正室比較好!

三、沒有人氣毛利率是個泡

對很多企業(yè)來說，“率”衡量的是相對性質(zhì)量，而對社區(qū)商業(yè)來說，“率”只是一個泡泡，可以大的嚇人，也可以瞬間破滅，總量太小了!關(guān)注是否額上通吃更加重要!所有的居民都辦卡了?生鮮滲透率到位了?顧客消費頻率夠嗎?顧客單價怎樣?周轉(zhuǎn)天數(shù)多少?損耗額多少……

這種情況下，量就顯的尤其重要!而能帶動量的，主要還是生鮮!

提高毛利率有很多具體的措施，我不專業(yè)，我只堅信一點，售價面堅持市場水平，高低價可以組合，但進(jìn)價面，必須在總價值鏈上控制成本，每多出一個層級，至少有20%~40%的毛利加層，砍環(huán)節(jié)是未來!這是超市系統(tǒng)之功，沒有捷徑!所以美國克羅克超市幾十家自營工廠、元初主推自有品牌、自控供應(yīng)鏈以及越來越多的企業(yè)源頭自采、實施自有品牌計劃，至少大方向上是未來!

顧國建先生很看重生鮮餐飲化，加工鮮食類毛利高，但很多企業(yè)做不好，我相信所有現(xiàn)在很差的領(lǐng)域，一旦有哪個品牌玩好了，必將建立長久的優(yōu)勢，如7-11、全家，鮮食的強(qiáng)大帶動整店的人氣!中轉(zhuǎn)生鮮已經(jīng)沒說法了，加工生鮮和技術(shù)生鮮才是未來!毛利率是“制造”出來的，不應(yīng)該是加出來的!

東莞嘉榮的張國衡說：單店盈利才能保證連鎖企業(yè)成為“不沉航母”!實體零售業(yè)從“跌”到“虧”可能只有一步之遙，新業(yè)態(tài)從過去擠空間也許無奈，用好的邏輯和大的匠心去做社區(qū)店，迭代之路仍漫漫修遠(yuǎn)!