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主題:在做好全渠道這事上 實體零售還有多少學費要交?

諸振家

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在做好全渠道這事上 實體零售還有多少學費要交?

  聯(lián)商網(wǎng)消息:前不久,首次出席亞布力企業(yè)家論壇上劉強東在發(fā)言中坦言:“今天大家可以好好看看,所有的傳統(tǒng)品牌,只要說你的自營電商,并不是說所有在網(wǎng)上賣東西,如果你建立電商部門,你的銷售相當部分通過電商部門自己賣出去的話,絕對是一個災難!”

  隨后,他“語不驚人死不休”的提出了這樣的建議:“我也再次呼吁,各位傳統(tǒng)品牌的企業(yè)家,忘記電商吧,回去第一件事情把你的電商部門所有員工都裁撤掉�!�

  劉強東的論調毫無懸念的激起“千層浪”,隨之而來的自然是一片“口誅筆伐”,阿里CEO張勇在3月1日(今日)的萬字演講中更是回擊道“所有企業(yè)不是不要做電商,而是所有企業(yè)必須做電商,而且所有電商必須升級原來電商的定義。”

  不過,天狗網(wǎng)CEO卻對劉強東的言論表示支持,劉思軍說:“裁撤電商部門是對的,實體零售渠道做的就不是傳統(tǒng)的電商,如果自建雄心勃勃的網(wǎng)站,那我覺得可以裁撤”。

  實體零售渠道做的不是傳統(tǒng)的電商?

  近年來,實體零售做電商以星火燎原之勢迅猛的燒了起來,據(jù)聯(lián)商網(wǎng)初步統(tǒng)計,百強連鎖企業(yè)內超七成已經(jīng)進軍電商,越來越多的企業(yè)把手伸向了電商,以此來叩響全渠道的大門,O2O轉型、全渠道等都成為時下行業(yè)的熱詞,但成功者寥寥。

  然而,做電商真的那么簡單嗎,還是確實如劉強東所說的,是一場“災難”?劉思軍向聯(lián)商網(wǎng)記者表示:“實體零售做電商,首先要區(qū)分兩個概念:一是類似大商、王府井這樣的零售渠道商和品牌制造商的區(qū)別,二是完全自己做流量和銷售與在其他電商平臺上開店的區(qū)別�!倍笊�、王府井和各類購物中心,本身也有區(qū)別,品牌制造商在線下本身有類似宜家那樣的自產(chǎn)自銷;有格力那樣的自己開專賣店自產(chǎn)自銷,也有TCL這樣的進入國美、蘇寧。劉思軍說:“目前看來,購物中心更像是線下的騰訊和美團,餐飲娛樂受歡迎;大商、王府井和大潤發(fā)則更像京東、天貓、唯品會,以百貨超市為主�!�

  基于這種現(xiàn)狀,線下渠道商必須要做互聯(lián)網(wǎng)服務,包括建立線上顧客連接,提供消費者需要的快捷支付、快速提貨和送貨到門,但是否一定要建立自己的流量平臺,就要根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和實力來定。但品牌制造商,可以有團隊支持在平臺開店,作為供應商(京東)也好,還是作為經(jīng)銷商(天貓)也好,都是需要獨立的支持服務團隊。

  “但實在沒有必要自己開設一個類似蘇寧的全國網(wǎng)絡銷售平臺,自己經(jīng)營流量,如果自建雄心勃勃的網(wǎng)站,那我覺得可以撤裁�!眲⑺架娞寡缘��!耙驗榫下實體店有區(qū)域性,網(wǎng)站沒有區(qū)域性,但是有馬太效應,各自做沒有太大機會了,燒錢需要資本在市場上回報。所以,類似于蘇寧、大商這樣規(guī)模的,會用不同的模式來建立自己的平臺,這是很堅決的,而小規(guī)模的實體零售,可以利用大商天狗和蘇寧這樣的平臺來做全渠道�!�

  實體零售到底應該如何做全渠道呢?

  在解決這個問題之前,我們要先弄明白,什么是全渠道。

  聯(lián)商網(wǎng)專欄作者云陽子在《一篇文章讀懂O2O全渠道》一文中寫道:“全渠道的本質是對中國零售的一場大變革,不僅僅是對實體零售的變革,也是對電商的變革”。所謂全渠道,就是線上終端與線下終端的融合,基于這種屬性,全渠道最大的特點就是所有終端可以賣一盤貨!

  “全渠道是一場大變革,特別是對于實體零售來說,按云陽子的話來說,全渠道的實施,本質上就是對實體零售進行一場大變革。雖然對實體零售利好,但也是一場淘汰賽�!闭l都不想在這一場淘汰賽中出局,實體零售渠道學習宜家,增加自銷直營比例,扁平化供應鏈是本身要做的,這與電商無關。但全渠道說起來容易,走起來卻是“步步危機”。

  云陽子認為,購物中心的全渠道實施,有3個核心服務需要把握:一個黏住用戶的工具,一個黏住商品的移動購物平臺,一個移動支付工具。在這個領域,就目前來看,有3個競爭對手,都是以服務商的形式來整合購物中心。一個萬達,一個阿里,一個微信。一個線下商業(yè)地產(chǎn),一個線上商業(yè)地產(chǎn),一個萬能的連接神器。

  而大型百貨店的全渠道實施,需要有3個核心標準:大量同款同價的品牌,一個網(wǎng)上移動購物平臺,快速復制連鎖實體店。云陽子表示,百貨店全渠道的風口已經(jīng)出現(xiàn),時間窗最多3年。而且他堅決地認為,“百貨店要做大,必須走全渠道,空軍和陸軍配合,線上搶占天貓的份額,線下發(fā)展實體連鎖或整合。而中小型百貨店,可能有三條路,要么被收購整合,要么自行聯(lián)合,要么做到區(qū)域連鎖百貨最強,但是必須實施全渠道。百貨店的全渠道實施,應該做到整體運營模式的變革,否則打不過天貓�!�

  云陽子表示,“清晰實庫與虛庫的關系,是品牌商和渠道商走全渠道道路的第一個生死關�!边@個生死關有3條路徑選擇:100%線上做實庫、100%線下做實庫、線上線下都有實庫。

  目前,大潤發(fā)超市在全渠道實施過程中,采用的就是100%線下做實庫。有數(shù)據(jù)顯示,2014年1月16日,黃明端投資6億進軍電商,截至2015年底,飛牛網(wǎng)上線的商品數(shù)已超過百萬,飛牛擁有注冊會員990萬人,其中半年內活躍會員人數(shù)為270萬。2015年12月,移動端訂單數(shù)量占線上整體比例達78%。據(jù)了解,大潤發(fā)采用的方法是選一家門店當省級分倉,門店拿業(yè)績,飛牛網(wǎng)拿分成,做到了線上線下都走量。云陽子分析道,大潤發(fā)目前全渠道實施比較好,就在于他抓住了幾個本質:價格實在、虛實庫暫時沒犯錯、扶持個體戶。但是他又認為,大潤發(fā)想擴大到300家門店做區(qū)域分倉,100%線下做實庫就不一定合適了,并非多倉就整體效率高。

  不過,在全渠道的戰(zhàn)略上,另一家國內零售巨頭大商集團也開辟出了另一條路。劉思軍表示:“類似大商集團的這種實體零售渠道,互聯(lián)網(wǎng)是新技術,必須運用好,要在兩個方面要升級,一是對商品數(shù)據(jù)和銷售毛利的統(tǒng)計分析,二是如何利用互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)場直接服務的優(yōu)勢,建立在單品銷售、單品試穿等數(shù)據(jù)采集基礎上的精準營銷和個性化服務能力,或者說與顧客建立一種移動互聯(lián)網(wǎng)的連接�!�

  那么,實體零售進軍電商該如何打造競爭力,劉思軍給出了四點建議:

  1、如果是燒錢式促銷低價,這個也不長久,長期下去也無法持續(xù);

  2、電商差異款、電商子品牌,這些可以引入門店銷售的虛擬貨架,為現(xiàn)場銷售提供成交轉化的補充,但不要作為類似旗艦店在自己的平臺上;

  3、電商的快捷支付和配送服務,實體店渠道需要建立系統(tǒng)逐步實施和提供,這是大勢所趨;

  4、實體店的現(xiàn)場環(huán)境,可以誕生出很多實地非熟人社交和新型導流內容出來,這個現(xiàn)在沒有成熟案例,線上有美麗說蘑菇街的案例,有大眾點評的案例,線下大型實體店有機會在此獲得線上流量的機會。

  “渠道商必須做全渠道,不然就會被慢慢干掉,這符合降維攻擊理論。天貓如果不涉及全渠道,那就會慢慢被干掉。用阿里CEO張勇的話,就是原有商業(yè)模式會被逐步淘汰。京東、當當、亞馬遜等都是如此!線下的百貨、超市、專營店也都是如此!”云陽子最后總結道。

  在記者看來,大潤發(fā)的案例自然可以借鑒,但是任何事物都有其特殊性,所以是“斷臂”還是“堅持”,都需要企業(yè)自己去衡量,雖然條條道路通全渠道,但是幾率還是必須要考慮的問題,畢竟“出師未捷身先死”講起來總是有幾分悲壯!

 �。▉碓矗毫闶廴� 微信ID:lingshouquanqudao 聯(lián)商網(wǎng) 羅秀玲/文)

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