商品管理是零售管理中的核心，商品要選好，在店鋪中才好賣。商品管理是一門學(xué)問，既要保障店面商品銷售供應(yīng)充足，不能缺貨，又不能進(jìn)貨過多壓倉庫。
面對品牌的政策，不吃會顯得不給面子，且吃政策也的確可以給店鋪爭取多一點(diǎn)的利潤空間，但另一方面，吃了政策又可能會導(dǎo)致商品積壓，給銷售帶來壓力，只好讓店員拼命推。
有時(shí)候?qū)⒌陜?nèi)的商品盤完點(diǎn)，看著一大堆的滯銷商品，店主常常會陷入兩難的境地——在店內(nèi)賣，擔(dān)心會影響與消費(fèi)者的關(guān)系；但不處理，這些商品又都是真金白銀買回來的，利益又會受損。
化妝品有保質(zhì)期，不動銷的商品貶值風(fēng)險(xiǎn)大
現(xiàn)在許多消費(fèi)者在店里購買產(chǎn)品時(shí)，都有一個(gè)動作，就是會拿著產(chǎn)品看一下生產(chǎn)日期或是保質(zhì)期。消費(fèi)者有一種心理，不新鮮的產(chǎn)品都不想買，而化妝品是有保質(zhì)期的，化妝品被生產(chǎn)出來后，每過一天都在貶值。
但化妝品店的老板們都說，店面既要滿足顧客的選擇性，所以條碼數(shù)太少不行;又要保障店面商品的豐滿度，因此陳列量太少也不行；還要保障不缺貨，故而庫存少不行，一定要貨足。
在銷售中，對于好賣的商品，不用太過于擔(dān)心商品積壓，只要稍微運(yùn)用點(diǎn)動銷策略，就可以快速消化庫存;但對于不好賣的產(chǎn)品，動銷力不強(qiáng)，就會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在陳列面或倉庫里，而且常常是等發(fā)現(xiàn)時(shí)，這些產(chǎn)品都已經(jīng)差不多臨期了。
商品管理出效益，店面的商品在引進(jìn)時(shí)要慎重，注意判斷商品是否具備自銷與動銷的基因。在銷售時(shí)，要把控銷售節(jié)奏，寧可提升采購頻次，但控制每次的采購數(shù)量，以將產(chǎn)品不動銷的機(jī)率降到最低，減少商品的貶值風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)商品的高效管理。
顧客需求是基礎(chǔ)，商品結(jié)構(gòu)是核心
一家店鋪的商品結(jié)構(gòu)，要結(jié)合店面的經(jīng)營風(fēng)格，并依據(jù)店鋪所處商圈的目標(biāo)消費(fèi)群體的購買需求來制定。商品的品類、品牌、規(guī)格、價(jià)格帶、賣點(diǎn)、包裝、功效等都一定要吻合目標(biāo)消費(fèi)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)，在店面制定的初步商品結(jié)構(gòu)上，還要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來分析商圈顧客的購買需求，不斷優(yōu)化完善，不斷淘汰與引進(jìn)。
店鋪內(nèi)的商品如果大部分都是顧客所需、所喜，且能產(chǎn)生購買的，商品的動銷率自然就高。有動銷力的產(chǎn)品，自然是品牌影響力強(qiáng)、消費(fèi)者認(rèn)知高、有特色、讓消費(fèi)者喜歡的必需品、名品，也包括一些已經(jīng)被店鋪打造成暢銷品的商品。基于顧客購買喜好及動銷控制，店面條碼數(shù)一定要合理，通過店面陳列而不是條碼量，來做好產(chǎn)品的豐滿度和可選性。
商品引進(jìn)要慎重，從源頭控制風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)營中要用銷量、周轉(zhuǎn)率、貢獻(xiàn)率來評估現(xiàn)有商品，并引用商圈銷售動態(tài)及行業(yè)商品趨勢來對現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。確定需要補(bǔ)充引進(jìn)的商品方向時(shí)，要有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來考核新品的各個(gè)要素，有些連鎖還設(shè)有專門的商品評審小組，針對要引進(jìn)的新品進(jìn)行綜合評估，從源頭就開始控制商品的貶值風(fēng)險(xiǎn)。
許多店家往往因?yàn)榧懿蛔S家及業(yè)務(wù)員的情面，抱著試一試的想法，隨便就上了新品。這是萬萬不可的。
引進(jìn)的商品必須要完成店內(nèi)商品的使命，是可以滿足幫助吸客、提升店面形象、增量增利、完成價(jià)格補(bǔ)充、滿足消費(fèi)趨勢等等需求的。如果既不能滿足消費(fèi)需求，又不能滿足經(jīng)營需求，哪怕這個(gè)產(chǎn)品的利潤誘惑再大，都要堅(jiān)持原則，豎好屏障，將風(fēng)險(xiǎn)商品隔離在店外。
銷售節(jié)奏要科學(xué)，環(huán)環(huán)把關(guān)做優(yōu)化
要判斷商品是否適合店面、具備動銷力，不管是現(xiàn)有商品或是有意向要引進(jìn)的商品，店鋪都要給予商品相對應(yīng)的資源與機(jī)會，并要有綜合評估周期，根據(jù)商品的銷售數(shù)量、銷售金額、連帶率、貢獻(xiàn)率來進(jìn)行綜合評分，對連續(xù)三個(gè)月都達(dá)不到店面要求的產(chǎn)品要堅(jiān)決淘汰。
新品的引進(jìn)要經(jīng)歷試銷階段，銷售人員的認(rèn)可對商品銷售是非常關(guān)鍵的。新品首先會經(jīng)過店長和店員的評估打分，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后才能進(jìn)店。商品進(jìn)店后再根據(jù)商品屬性，在店內(nèi)給予陳列位試銷，評估商品的動銷能力。重點(diǎn)試銷商品除了在功能區(qū)之外，還會給被予更多的陳列面，在黃金陳列焦點(diǎn)位也會重復(fù)陳列，并配以宣促信息推廣和相應(yīng)的促銷方案。
不同品牌、品類的商品，通常會有15至45天的試銷期。之所以把最長的試銷期定為45天，是因?yàn)榻?jīng)過顧客的一個(gè)使用周期后，如果顧客對商品喜歡并認(rèn)可，就會有復(fù)購和點(diǎn)單。對新引進(jìn)商品試銷期的評估標(biāo)準(zhǔn)包括銷量、自選性、連帶性、復(fù)購率及點(diǎn)單率，再綜合該商品在店鋪同類商品中的表現(xiàn)，并結(jié)合老顧客對新商品的反饋意見，進(jìn)而決定是繼續(xù)與該品牌合作或是試銷淘汰。
常規(guī)銷售時(shí)期，已經(jīng)不分老商品與新商品。根據(jù)不同商品的使命、知名度、影響力、合作力度、賣點(diǎn)表現(xiàn)力等，店面會從陳列、宣促位、店員引導(dǎo)及服務(wù)重心、促銷檔期等等方面給予不同的支持。
針對有些商品只能給予正常陳列位置與排面，來觀察商品的自銷能力;針對重點(diǎn)商品，則會通過不同力度及資源的助推來測試商品的動銷能力;針對核心商品。店鋪則會給予最好的陳列位和較大的陳列面，集中宣促資源。針對商品的自銷力與動銷力，店鋪應(yīng)該每月都進(jìn)行評估，實(shí)現(xiàn)未達(dá)標(biāo)淘汰制，而不僅僅是末位淘汰。
加強(qiáng)商品周轉(zhuǎn)率，合理控制采購量
在店鋪的商品管理中，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)只是基礎(chǔ)，關(guān)鍵是能既保障銷售需求量，又將商品積壓風(fēng)險(xiǎn)降到最低，讓商品周轉(zhuǎn)率得到最大優(yōu)化。
在供應(yīng)鏈上，要確定各店面的陳列及庫存的上下限、總倉商品的上下限，并根據(jù)廠家的采購配送時(shí)間與總倉至店面的配送時(shí)間之和，估算店面所需的常規(guī)銷售數(shù)量，設(shè)置盡可能合理的采購周期，增加采購頻次，合理控制采購量，在保障銷售的基礎(chǔ)上加強(qiáng)商品周轉(zhuǎn)率，將商品積壓的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
周期監(jiān)控進(jìn)銷存，風(fēng)險(xiǎn)商品早應(yīng)對
商品管理人員要養(yǎng)成每天盯數(shù)據(jù)、每周做分析、每月做調(diào)整的工作習(xí)慣，監(jiān)控商品的進(jìn)銷存，對比商品銷量與商品庫存量，將有貶值風(fēng)險(xiǎn)的商品早早挑選出來，在不傷害顧客消費(fèi)利益、不影響消費(fèi)者關(guān)系的情況下，在商品生產(chǎn)日期還算新鮮的時(shí)候通過特價(jià)、搭贈、換購等等方式進(jìn)行銷售。
尤其現(xiàn)在店面的商品數(shù)量都在陳列面上，針對店面中起輔助襯托作用的非主銷商品，要每季度定期設(shè)置讓顧客感覺超值的優(yōu)惠活動方案，并將陳列商品進(jìn)行更新。千萬不能讓陳列、庫存最后都變成了隱形炸彈。
商品管理，一方面是供應(yīng)好的商品來產(chǎn)生銷量，帶來利益，另一方面，就是堅(jiān)決不讓商品因?yàn)闇N而貶值，進(jìn)而影響收益。店面要優(yōu)化好商品結(jié)構(gòu)，嚴(yán)控商品引進(jìn)，給予動銷商品更多資源支持，及時(shí)將動銷難的商品淘汰掉，加強(qiáng)采購周期的合理控制，并在經(jīng)營中嚴(yán)密監(jiān)控進(jìn)銷存，將商品貶值風(fēng)險(xiǎn)降到最低，讓商品管理效益最大化。
（品觀網(wǎng)特約 肖鵬）
