從人類的發源開始，文明最先繁榮在大河流域。后來人類經濟發展的集中地，比如國外的兩河流域、尼羅河流域，國內的黃河流域、長江流域、珠江流域，都是在圍繞渠道的基礎上產生。

渠道，是文明產生的根基。

在座的各位基本是珠寶品類的零售商或者周邊產業的企業家，對我們來講渠道有獨特的定義!

首先讓我們來了解我們這個行業所講的渠道是什么，給渠道一個明確的定位，并在行業市場營銷學中定義渠道、傳播、品牌區別與聯系!

渠道是什么?

把渠道理解為“把產品送達目標客戶手中”的通道;

傳播是什么?

傳播是“把產品與企業送到目標客戶心中”;

品牌是什么?

品牌是“讓產品與企業在目標客戶心中扎根開花結果”!

渠道是一個把產品送達目標客戶手中的通道，在座的各位基本是珠寶品類的零售商或者周邊產業的企業家，在這里我們把渠道狹義的定位為：百貨商場、Shopping mall等大型商業零售企業!

前段時間同某大型商業系統的招商負責人溝通，他表示想引進一些新的、競爭渠道沒有的、有特色的珠寶品牌，做大該系統珠寶區的“獨有性”，區別競爭渠道的品牌重復化，可以給這些品牌極為優惠的條件!

但是有一個要求，三年內不得進駐競爭渠道!

這種創新定向和創新遏制的一大特點，就是把所有行業內的資源都集中到“主渠道”中來，圍繞主渠道打造生態系統。

主渠道的優勢不僅僅資源上，更多的是行業方向引導、各種概念引領、話語權、精神優勢等等，于是慢慢出現渠道為王的局面。

前些天看了一篇文章，文章的名字叫做“全國60%百貨業績下滑，為何歐洲百貨經久不衰”，文章強調什么視覺、體驗等等，在我看來整個中國大陸零售商業的供應量是全歐洲的150倍，這是最保守的算法;中國內地前50名任何一個城市的零售商業存量，都是全歐洲整理存量的五倍以上!

總量超級過剩，引發我的第一個觀點!

我第一個觀點是：在這個國內商業零售存量嚴重過剩的時代，優質渠道為王!

什么是優質渠道呢?從品牌角度，白巖松說過把一條狗牽進中央電視臺,每天讓它在一套節目黃金時段中露幾分鐘臉,不出一個月,它就成了一條名狗。這就是優質渠道!

從影響力角度，前段時間發生了一個事情，國內排名第一的百貨引進了一個品牌，兩個月時間所有該地區所有百貨商場的招商人員都在找這個品牌聯系人的方式，計劃引進!

更重要的是從銷售和利潤角度去判別該渠道是否優質渠道!

我的第二個觀點是：懂得渠道，并能同渠道充分互利互惠，才能王霸天下!

懂得渠道，是指懂得渠道需要什么和渠道能為我們帶來什么!這有懂得這一點，才能掌握渠道關系維護技巧及清楚維護過程中的注意事項!

首先談一下大家感興趣的，我們能從渠道獲得什么?

1、良好的位置;

2、良好的合作條件;

3、廣告宣傳資源的支持;

4、商場為品牌提供諸多便利支持;

5、競品數據及信息獲得;

6、商場VIP共享;

7、重大信息的獲取;

8、活動方案的鼎力支持;

我們同渠道溝通的共同點：銷售、服務、影響力、、、

我們同渠道溝通的矛盾點：活動、雙重管理、資源分配、、、

將共同點進行放大融合，將矛盾點進行分析，屬于品牌原則性的問題要堅定立場，以恰當的方式說明，不屬于品牌原則性的問題雙方溝通，尋求折中點或共同點予以融合，最終形成相互了解、相互理解、相互支持。

我的第三個觀點：渠道為王的核心是品牌方自己的核心競爭力，是產品，是銷售能力!

渠道為王的核心是產品，關鍵是通過作為核心競爭力的銷售能力將產品在各渠道全面鋪開。

前段時間和一個珠寶銷售極佳的大型百貨集團負責人聊天，他們剛剛經歷過調整擴大了珠寶區經營面積，珠寶品牌從20家增加到30家!一個季度下來，經過數據對比發現：新引進的品牌銷售占珠寶整體銷售的15%!其中新引進品牌中有3家管理到位、產品有特色、裝修有特點的品牌銷售占全部10家新引進品牌銷售的80%!

從這一點充分的說明了品牌方自己的產品、服務、銷售能力、VIP客戶經營能力才是核心!渠道只是其中一個元素、環節!

盈利能力強的渠道才是優質渠道，而盈利能力所要求的非渠道這一個元素，更多的是品牌自身!

我最后一個觀點是：渠道未必為王

從上文的背景與實質不難看出，“渠道為王”并不是永恒真理，只是時代與競爭的產物。

其實市場營銷中又能有多少所謂永恒真理經得起實踐考驗?

市場營銷的魅力就在于“營銷”時刻隨“市場”變動，一切市場營銷專家，終將被市場的變動雨打風吹去，只是時間問題。

渠道、產品、品牌、傳播;什么都未必為王，適者為王。

強者、弱者;什么都未必為王，適者為王。

逝者未必為王，適者為王!