近期哈佛商業評論刊登了Tuck商學院教授Vijay Govindarajan的文章，亞馬遜在印度電商市場如何入鄉隨俗，其中的觀點對于中國農村電商也有一定的借鑒意義。

筆者摘選和翻譯了其中的一些主要內容，供各位參考。

2010年左右，印度，作為一個擁有億萬級消費者和尚未開發的電商市場的國家正在向亞馬遜招手。

好消息是印度65%的人口年齡在35歲以下，與此同時可支配收入不斷增長，80%的人擁有手機。

壞消息是印度67% 的人口生活在農村，而農村的基礎設施建設非常地落后。只有35%的印度人口為網民。現金為王，而不是信用卡或者支票。印度政府為了保護本土企業，制定了嚴格的FDI政策來限制外資多品牌零售商在網上直接向消費者銷售。

為了征服印度市場，亞馬遜在印度市場做了三件事情。

首先，亞馬遜以接地氣的方式來教育當地小企業主。發起了一個名為“ Amazon Chai Cart”的項目，使用三輪車在城市商業街區巡游，為小企業主提供茶、水和檸檬汁，教他們如何進行網上銷售。在四個月的期間里，這個團隊行走了15280千米，巡游了31個城市，提供了37200杯茶水，深入接觸了10000個小企業主。通過這個項目以及與小企業主的其他談話，發現很多人對在線銷售很感興趣，但是他們害怕網上操作過程太耗時、乏味和復雜。所以亞馬遜研發了“Amazon Tatkal”，幫助這些小企業主在60分鐘內學會在線銷售。

其次，亞馬遜靈活地使用多種配送方式。在美國，亞馬遜使用的是集中的配送中心，由亞馬遜來儲存和配送亞馬遜自營的商品。同時其他賣家也將商品運送到亞馬遜配送中心，同時支付亞馬遜一定的費用由亞馬遜完成之后的分揀，裝箱和配送。而在印度，亞馬遜靈活地使用了兩種新模式“Easy Ship”和“Seller Flex“。 前者，亞馬遜是從賣家處收集產品，然后再運到顧客那里。后者，由供應商提供一個存放他們將要在亞馬遜出售的產品的倉庫，然后亞馬遜再收集所有的產品。亞馬遜還和一些印度主要物流公司合作，包括印度郵政和貨運航空公司藍標。去年為了提升物流服務，亞馬遜還設置了對物流公司的補助。并且他們利用自行車和摩托車為城市和農村偏遠地區送貨。但是農村地區經常道路泥濘，這也為亞馬遜公司帶來了很多挑戰。

再次，亞馬遜巧妙地平衡了和印度140萬的夫妻老婆店的關系。印度也有很多小商店，其中絕大多數都小于600英尺。這種商店價格高，產品數量有限，但是在很多農村地區卻只有這種小商店。政府的FDI政策也是為了保護這種小便利店。當亞馬遜進駐印度時，很多印度小店店主都相信亞馬遜會讓他們失業。但事實相反，亞馬遜請這種小商店的店主與自己合作。在小村莊和偏遠地區，幾乎沒有人可以使用網絡，當地居民可以到當地的小商店然后使用店主的網絡去亞馬遜選購商品。店主將會記錄居民訂購的產品，然后當他們的產品送達商店后可以通知居民來取貨，然后店主收款，最后將收到貨款后減去手續費，剩下的錢給亞馬遜。這種方式解決了在現金經濟環境下電子商務的問題。并且小商店的店主的銷售額也得到了增長。