線下實體店經營慘淡，各路專家紛紛支招，轉型業態、增加餐飲比重、做自營、全球采購、上電商等等，但短期內見效不佳。筆者認為，這些舉措只重視形態、外表，是一種營銷手段或噱頭。

這些創新或業務擴展探索從經營者本意來講是好的，還未真正觸及線下實體店的運營核心。線下實體店是為顧客提供適合他們需求的商品，是顧客與商品連接的平臺，只有真正把顧客服務好和把商品做好，才能立足于長遠發展。

實際上，真正能認識并做到這兩點的實體店經營者不多，而近年來蓬勃發展起來的線上電商卻緊緊抓住“顧客”和“商品”這兩個核心，用數字化的手段掌握實體店所忽視的兩個關鍵。所以實體店的發展沒有商業模式上的優劣，而是我們是否真正將顧客和商品戰略做深做細。

一、顧客數字化，真正掌握會員數據

實體店大多建立自已的會員管理體系，擁有會員管理系統。但發展十多年的實體店，會員的總量也只有十幾萬名，而且活躍率不高。會員管理僅僅停留在會員招募和信息收集上，關注會員數量的發展規模，會員服務功能上僅僅圍繞商品折扣和積分優惠這兩個功能，對會員數據的深度挖掘和后續開發應用做得還不夠。

筆者認為實體店在會員管理上的數字化程度還要加大力度，重點做好兩方面工作：

1、全會員入口：針對每天到店有交易的顧客，應讓他們成為會員(基礎會員)，也可以借助微信會員、商場APP會員、第三方會員等系統，收集大量的顧客信息，實體店可通過營業員、收銀員、客服人員等崗位的培訓和引導，不斷擴充線下會員數量。只有掌握足夠的會員信息，才能針對會員開展有針對性的服務。

2、會員營銷：實體店對會員的營銷大多還是對商品促銷、生日問候等一些簡單粗暴的短信溝通，回頭率很低，而且會員已產生抵觸情緒。筆者認為實體店在會員營銷方面，至少要做到三點：

(1)分類管理：對現有會員進行分類，可通過居住區域、消費特征、興趣愛好等建立不同的群組，也可以根據會員的活躍度分為核心會員、一般會員、睡眠會員等。

(2)對口營銷：實體店可改變一成不變的全員單向營銷，針對不同的會員特征，開展有針對性的營銷策略，比如，在核心會員營銷上，可設立貴賓專員(類似銀行的客戶經理制)，建立KPI考核指標，專門負責與核心會員管理和溝通，深度提高會員粘性，維系長期關系;針對愛旅游的會員，也可成立旅游CLUB，開展旅游活動或心得交流等，讓會員在交流過程中增加對實體店的認同感。圍繞睡眠會員可采取措施激活會員的來店率，如專門針對這群會員發放一定金額的折扣券、現金券等形式，讓他們有興趣、有動力來實體店購買。

(3)雙向互動：實體店應改變單向的灌輸式交流方式，與顧客建立良好的雙向互動形式，收集顧客訴求和反應，形成對實體店發展的建議和意見。可借助IT、互聯網技術和自媒體等手段方便顧客與實體店的溝通互動，增加顧客對實體店的了解和情感，提高會員的粘性。

二、商品數字化，真正掌握商品數據

多年來實體店實行的是聯營模式，將實體店定位于招商采購、品類組合、品牌管理等方面，對于商品的管理也只是皮毛，其商品力已經弱化，這對于為顧客提供商品的實體店來講已不能掌握商品信息。

已經有實體店對商品的管理采取一些措施，不管是王府井提出的深度聯營，還是百聯股份提出的單品管理，還有的組建專業自采團隊，但到目前為止還未產生很好的效果。從現場的實際體驗來講，由于工作量大、涉及人員廣、效益產生慢等特點，實體店經營者對于現場的實施已缺乏“耐心”，現場管理人員也“敷衍了事”，真正落得“雷聲大，雨點小”的結局。

實際上要真正掌握商品的趨勢、需求和性能等，實體店經營者也沒有這個能力，筆者認為也沒有這個必要。因為實體店聯營模式的特點已決定了商品的所有權、調配權、開發權不屬于實體店，而是掌握在品牌商手里，當然這樣做實體店的商品庫存風險也達到最低。但實體店對商品的管理，要借鑒“電商”對商品管理的成功經驗，進行深度管理，落實到單品(SKC)，即管理到商品的貨號、顔色和尺寸。只有這樣，才能通過進貨及消費數據，可以總結有規律的資料：比如女鞋大類，經過一段時間的銷售，經營者掌握了一定的數據，就可能告訴女鞋的品牌商，這個店消費女鞋的顧客年齡段、消費客單價、動銷率，也可以知道哪種顔色、哪種尺碼的女鞋賣得最好，那么品牌商在得到實體店對“女鞋核心顧客”畫像的基礎上，就能明確該實體店的顧客喜歡哪種款式、哪種顔色、哪個尺碼段的商品，對于品牌的“精準”配貨十分關鍵，這樣既能滿足顧客需求，又能節約品牌商的調配貨成本，最終能提高實體店的銷售額。

要達到上述效果，必須進行商品的數字化。將每一個單品、每一筆交易進行細化和記錄，并通過大數據的手段，歸納出對經營具有指導意義的商品數據，以更好地組織品牌商開展各類營銷活動。但要執行商品數字化，是需要實體店經營者有充分的思想準備，要持之以恒地貫徹和積累，要有全面的管理辦法，從商品數據的錄入、收集、校驗到銷售數據的統計、分析和歸納，都需要全員的配合，包括營業員、現場管理人員、營銷人員等。

實體店要回歸本質，真正服務于顧客，就要從基礎做好，掌握好會員和商品這兩個驅動力，向“電商”學習，了解顧客的真實需求，有了顧客、有了商品，顧客的需求得到滿足，實體店才能有發展的未來。

文/jeffer