初入超市行業(yè)的很多人以為生鮮部門是很賺錢的部門，津津樂道一斤白菜從田頭到超市價格要翻幾倍。實際上生鮮經營賺錢是很不容易的，因為生鮮商品超短的保存期和高損耗的商品性質，超市生鮮部門的利潤率遠遠沒有想象的那么高，自營生鮮做到不賠錢就是好把式了。生鮮部門要賺錢，省才是最重要的，這里的省就是指損耗控制。只有嚴格完善的損耗控制，才有生鮮部門的利潤。

把損耗產生看做是一個鏈條的話，那么構成這個鏈條就有很多要點。掌握了生鮮部門損耗控制的要點，就幾乎掌握了超市商品損耗控制全部，因為生鮮商品的控制點是最多的，學會掌握這個，其他部門損耗控制就是小菜一碟。當超市的毛利率平均毛利率降到10%的時候，損耗控制就是管理水平和贏利能力的保證和具體表現。我常用這個考管理人員，能夠達到4點的，屬于入門級別，最多做做超市百貨，能夠達到5點的，可以做干貨食品，達到6點的，可以負責生鮮，能夠完全答上的，基本上做個店長沒有問題，當然只是從專業(yè)技術層次上講的。

訂貨

損耗控制的第一步不是別的，就是訂貨。貨是哪里來的，訂來的;損耗是哪里來的，也是訂來的。訂貨是損耗控制的源頭，只有科學合理的訂貨，才能做到把緊損耗控制的大門。

曾經有個管理人員，認為春節(jié)期間是豬肉消費的高峰，而春節(jié)期間屠宰廠、攤販均關門，所以在臘月29購進了10噸半片豬肉，以期在春節(jié)期間取得良好的銷售。實際上根據傳統(tǒng)，中國人在春節(jié)前就購足了年貨，很少春節(jié)期間割豬肉回家的，甚至有的地區(qū)講究初一不動火，所以這10噸豬肉幾乎沒有銷售出去。2天后，豬皮干了，如果再往后放，豬肉要變質，就只能扔了，所以不得不趕緊冷凍起來。根據工作手冊，冷凍豬肉不得解凍做鮮豬肉銷售，而本地消費者又沒有購買冷凍豬肉的習慣，最后只有一條出路——賣骨頭、絞肉糜。大約半年才處理完這10噸豬肉，核算下來，賠了6萬多塊錢。一個肉類部門要多久才能賺回6萬塊錢呢?這個是訂貨判斷失誤的例子。

還有個主管，訂貨的時候，要下80KG香蕉，但是卻寫錯了商品代碼，把公斤代碼寫成了整箱的代碼，結果供貨商整整送來80箱香蕉。香蕉在商場內的保質期只有一天。如果不是及時發(fā)現錯誤和取得供貨商諒解，拒收了其中大部分的貨，這個損失可是不得了。即便如此，依然造成了部分損失。

超市店面主管，握有訂貨權，這個權利了不起，是個花錢的權利，而這個錢不是主管的，是超市的，是老板的，但是有人卻交給了供貨商。其二，我們的主管往往缺乏財務培訓和知識，不能夠理解資金成本問題，以為多訂貨，有的賣，貨賣堆山，多多益善。所以在訂貨的時候，思想比較放松，導致大量損耗的產生，上面就是兩個案例。

收貨

收貨是商場數據來源的基礎，也是損耗的來源之一，如果收貨環(huán)節(jié)把握不好，導致無法銷售，自然損耗控制不住。生鮮收貨有三個控制點，質量、數量、價格。質量好，損耗小;數量準，損耗小，這前兩個還好理解，第三個價格——是生鮮商品和其他商品最大的不同。

因為生鮮商品按質論價，而且標準不夠嚴謹，屬于非標商品，收貨的品質和價格就有直接關系了。

比如我們訂貨時一級白條豬肉，但是供貨商送來的商品膘太厚，達不到一級白條的標準，這時候一種是拒絕收貨，另外一種和經與供貨商協商，按照二級白條收貨，價格自然也不同了。

再比如水果的糖度，甜不甜，科學的辦法用糖度檢驗儀，但是很少超市有這個設備，那么怎么辦呢，只好用嘴巴檢驗了。

我在麥德龍時派一個蔬果部主管去哈爾濱開店支援，有一天哈爾濱店打來電話，說這個主管內盜，要開除。問了半天才搞清楚，原來供貨商送來幾百公斤水晶梨，我們這個支援主管拿起來咬了一口嘗了一下，被哈爾濱的一個管理人員看見，報告上去，要按照內盜處理。我一聽，氣就不打一處來：“你們新商場開業(yè)，我派人去支援，教你們怎么做生意，你們倒好，把教練給開除了，這還能行?”對方聽我口氣嚴厲，就說那在你們商場允許這樣嗎?我說當然了，生鮮商品，梨子不吃怎么知道酸甜?行規(guī)啊。對方說：“那你能不能寫個郵件，說明這個做法在你們商場是正常的。”我說那不行，為什么?難道我每天上廁所，我也要寫個郵件說明?這個是基本常識嘛。最后我生氣地加了一句：“如果你們實在要開除，那么你們怎么開除的，我還怎么招聘回來!”最后這件事情不了了之。說明哈爾濱商場當時的管理人員就是外行(跨國公司里面飯桶多得是)。

為了把握生鮮商品的收貨質量，不僅對于每種商品的質量標準應該有明確的文字描述，同時可以拍一些樣品的照片張貼在收貨處，以便對照。

有的時候會有這種情況，供貨商送來的商品質量不好，但是經過調研，市場同時期的該類產品確實質量都不好，那么這個時候收貨部門的負責人應當靈活對待。這個靈活取決于商場管理人員對于市場商品質量的把握，生鮮部門每天凌晨的市調就尤為重要。

生鮮商品的供貨商有時候送貨數量差異時比較多，部門主管也要學會靈活應對，什么時候堅持原則，什么時候給予通融，要從控制損耗，利于生意以及零供關系上綜合考慮之。

有年春節(jié)，我一個主管訂了幾十噸禮品裝的冷凍帶魚(5公斤盒裝)，超過正常數量數十倍。這個主管膽子確實非常大，我也相信這個大膽的預計是基本可以實現的，于是我只問了一句：“賣不掉的怎么辦?”主管下午就拿來了供貨商的書面承諾：“賣不掉的全部退貨。”沒問題了，結果那次的銷售十分火爆，最后退貨只有幾百公斤，皆大歡喜。但是管理人員對于損耗風險的預計和對應必須是永遠固化在思維之中的。

陳列前的整理

生鮮商品收貨回來，很多是不能直接上架陳列出樣的。

我去一家大型超市參觀，他們的生鮮部門員工收了水果，直接就陳列上排面。部門負責人還洋洋得意的說：“我們收貨的第一時間就陳列到位，保證新鮮，供顧客選擇”。我給陪同的店長說：“你這個經理是個棒槌，還不趕緊讓他走路。”沒有想到店長也是個外行，連連追問我為什么?我只好紅著臉解釋了一遍。

就拿水果來說的吧，散貨質量差別很大，即使絕大多數整箱送來的水果，也存在上面大，下面的小的問題。直接送上排面，顧客把好的很快都挑走了，小的、賣相不好的留了下來，除了打折或者扔掉，還有什么辦法?自然損耗就大了。采購給水果通常有分級別的編號，價格是不一樣的，但是市場上來的水果是不分級別的。所以我們自己要先分一下。比如收進100KG梨子，挑出最好的20%來做一級品賣，挑出最差的10%來做促銷品(三級品)，剩下基本上屬于二級品，這個可以通過庫存修正實現。假如三級品中有30%最后報損，我們還是賺錢的，就算三級品全部報損，我們還有一級品補充毛利，還可以賺錢啊。

可愛的店長同志恍然大悟：“我們家門口的菜市場就是這樣的啊”。我說：“對呀!大多數生鮮商品都有陳列前的整理，除了分等級，還可以提升商品的賣相。比如那個包菜，如果你自己不摘掉一層葉子就上市，顧客就會摘掉兩層、三層，你的損耗怎么能不大呢?”半個小時后我路過店長室，看見店長正在訓斥那個經理，我裝作未見，轉身而去，心里好笑。

生鮮部門有個特點，我把它叫做叫半工業(yè)化部門，就是有加工整理的過程。不僅蔬菜水果、魚、肉、蛋都有這個過程。懂行會做的，不僅損耗低，毛利還高。不會做的，到頭來還賠錢。當然不排除有人會也不做，偷懶，那么發(fā)現了，第一次權當他不會，悉心教一遍，下次再犯，請他回家吧，用陜西話說：“甭(bao)糟蹋了生鮮這個行當!”

陳列(出樣)

生鮮商品的出樣陳列，是個大學問。不像包裝商品，一排一排擺好了就成，這個出樣，會直接促進銷量，減少損耗。

比如活魚的出樣陳列，就是一個養(yǎng)殖的過程，要保證水溫、清潔，海魚還要掌握鹽度，活魚養(yǎng)死了，直接就產生價值損失。這就是不是非食品和食品部門存在的問題。

再比如鮮肉的出樣，不是放到那里就不動了，要按照顧客的要求隨時分割，豬長得有肥有瘦，你把好的肉賣完了，不好的肉賣給誰?不是損耗來了。

再比如水果，要按照不同水果特性放置于不同溫區(qū)出樣。有些熱帶水果，比如香蕉，放到冷柜里，壞的比常溫區(qū)還快。再有葉菜，放到立風柜，水分損失非常快。

大家注意街邊水果攤，就那幾個品種水果，攤主反復在擺放陳列，他為什么這么做呢?生鮮商品陳列的時間、節(jié)奏、方式、位置、溫度等等，都會影響到損耗。

商品再整理

生鮮商品賣了一段后，比如到了中午，需要再次整理。以提升銷售，降低損耗。

生鮮食品有個特點，商品隨時在變質，而且是一個腐爛傳染一堆。所以出樣后的再次整理很重要。所謂再次，不止一次，可能多次。

顧客翻亂了堆頭、貨架，我們要去整理挑揀，不僅要碼放好，還要把顧客挑選過程中爛了的，壓傷的，不好的商品及時挑選出來。該報損的報損，該降價的降價。

魚缸里的活魚，不要等死了才撈出來，只要翻肚皮了，就干緊撈出來，我就沒有見過翻肚皮的魚還能翻回去的(活回去)。貝殼類產品死了趕緊撈出來扔掉。我參觀北京一家著名的大超市里看到賣死螃蟹，促銷員居然信誓旦旦告訴我是才死的。甲殼類海產死亡后會產生毒素，所以不能售賣這是個簡單道理。

整理后的陳列面，商品要看上去像早上剛開市一樣的，這樣下午的顧客也會喜歡，促進了購買，自然損耗就降低了。

報損

我經常說生鮮的新鮮度是扔出來的。要敢扔，會扔。所以每天生鮮商品至少要報損一次。勤快的可以報損兩次。

報損就是往外扔商品，這是很關鍵的事情。而且標準難以掌握，所以不僅生鮮經理要親自去看，保證商品是確實需要報損的，而且要內保(防損)部門共同參與，三方檢查，方可以報損。

內保(防損)部門參與主要是為了防止在報損中產生的夾帶內盜問題。而生鮮經理要控制品質問題。

有時候不僅僅是簡單扔了了事。過去我們扔掉的豬肉、牛肉，有些可憐人會撿去，你一問，他說回去喂狗，但是要是被人吃了呢?出了事怎么辦?所以就買了兩箱子墨汁，倒上去。辦法是絕一點，但是從根本上看是對人對企業(yè)都負責的態(tài)度。

還有一種報損是大家往往忽視的，就是生鮮產品水分損失修正。這個東西看不見，摸不著，但是就是沒有了。長期不修正水分損失，會導致庫存不準。有個大超市賣了一年豬肉沒有盤點，年終一盤點，少了30噸，實際上大部分是因為每周沒有做水分損失修正，一年下來，數量可觀。

設備管理及其他

生鮮部門有大量的設備用來保證商品儲存溫度、質量等。生鮮部門的管理人員要時刻檢查和保證其良好運行。

冷凍設備溫度必須控制到攝氏零下18度以下，冷藏設備溫度控制在攝氏0到4度。冷柜里面的商品陳列堆放不得超過最高警示線，否則商品包裝袋內就會隨著設備除霜產生大量的蒸汽和冰渣。

制冷設備要定期清潔、保養(yǎng)，有問題要趕緊通知維修。清潔設備等也是如此。魚缸里面的過濾棉要定期檢查更換。陳列架要定期上下例外徹底清潔。

生鮮經理或者值班店長要隨時巡視賣場、倉庫、操作間、儲藏空間，防止員工藏匿生鮮商品，保證報損商品及時處理。同時要求賣場其他部門員工及時送回顧客丟棄在收銀道附近和賣場其他區(qū)域的商品。

本文一種講了從七個方面去控制生鮮損耗，如果能夠掌握，并且堅持執(zhí)行，對于提升生鮮部門的利潤絕對有非常關鍵的作用。

本文已經發(fā)表于《今日零售》2016年第八期和張青山專著《超市經營管理實踐》