聯(lián)商網(wǎng)消息：11月4日，在蘇州舉辦的2016中國(guó)全零售大會(huì)上，嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長(zhǎng)衛(wèi)哲做了題為“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售本質(zhì)新思考”的分享。他認(rèn)為，零售不是解決生活必需品的渠道，好玩才最重要，我們要從經(jīng)營(yíng)商戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)人上。

以下是演講摘要：

1、零售不是解決生活必需品的渠道，好玩才最重要。

諾基亞花了20多億美金搞音樂(lè)，在音樂(lè)、地圖花的錢比蘋果多，但是蘋果卻比諾基亞做得好。諾基亞認(rèn)為賣的是手機(jī)和硬件，蘋果戰(zhàn)勝諾基亞，我認(rèn)為，蘋果的定位首先是好玩，而不是好用。MSN不會(huì)把游戲放到通訊中去，但是QQ會(huì)這樣做。

我們的觀點(diǎn)也在轉(zhuǎn)變，原來(lái)對(duì)公司來(lái)說(shuō)是挺好用的，現(xiàn)在是對(duì)公司來(lái)說(shuō)挺好玩的。興隆大家庭集團(tuán)董事長(zhǎng)李維龍說(shuō)，現(xiàn)在應(yīng)該是老板帶著員工玩，員工帶著顧客玩。我認(rèn)為應(yīng)該是這樣，好玩比好用重要。

2、互聯(lián)網(wǎng)公司是在經(jīng)營(yíng)人，是把一類人升級(jí)到另一類人。

我們要從經(jīng)營(yíng)商戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)人上。PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體零售可能無(wú)處使勁，客戶不會(huì)帶電腦去商場(chǎng)，一旦選擇了互聯(lián)網(wǎng)，客戶即被帶走，實(shí)體零售和互聯(lián)網(wǎng)是水火不相容。但是到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們的機(jī)會(huì)來(lái)了，有機(jī)會(huì)去經(jīng)營(yíng)人，我們要重新經(jīng)營(yíng)人，超越經(jīng)營(yíng)商品。

3、把低頻的產(chǎn)品銷售變?yōu)楦哳l的服務(wù)銷售。

原因：一、高頻能打標(biāo)簽，打標(biāo)簽第一步是大數(shù)據(jù)的采集，打完標(biāo)簽下一步建模型。第二、反復(fù)接觸，才能機(jī)會(huì)接觸銷售客戶和別的產(chǎn)品。

滴滴和快滴曾經(jīng)一天燒掉一個(gè)億，騰訊和阿里后來(lái)說(shuō)合并，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)也合并。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)高頻的爭(zhēng)奪，是很重要的，創(chuàng)造對(duì)客戶的高頻服務(wù)，高頻可以做到你心里的用戶。

4、主流人群到非主流人群。

零售末端的批發(fā)價(jià)居然比在京東等毛利還要高。非主流人群我們都沒服務(wù)號(hào)，非服務(wù)成本太高。真正的互聯(lián)網(wǎng)公司都是從非主流人群開始的。非主流人群在中國(guó)有八九億。占住入口，多去農(nóng)村走走，看看農(nóng)村的服務(wù)有哪些缺失。

5、地主和長(zhǎng)工的關(guān)系。

BAT不是互聯(lián)網(wǎng)三座大山，而是三個(gè)地主，用戶才是地主，企業(yè)不是地主。互聯(lián)網(wǎng)上的地價(jià)漲得也很厲害，淘寶04、05年獲取活躍交易用戶2-4塊錢，現(xiàn)在至少在100塊錢，上漲了50倍。現(xiàn)在獲客成本就是這么高。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)再造一個(gè)地主很難，成本太高。大家要有做地主的決心。

第一、不要去責(zé)怪BAT是吸血鬼，你不做抽水機(jī)，就不是吸血鬼。第一次在淘寶找到你，為什么第二次還在淘寶你，用好互聯(lián)網(wǎng)品牌。

第二、要考慮為什么不能把實(shí)體店客戶留下？互聯(lián)網(wǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)還在消失，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本占比在10-20％，實(shí)體店的成本也沒有那么高了。

你在線下怎么當(dāng)?shù)刂鳎课艺f(shuō)的是四個(gè)在線。產(chǎn)品在線，產(chǎn)品要搬上去；員工在線；客戶在線；管理在線；正確的次序是應(yīng)從員工在線開始，應(yīng)該是先做的，鏈接起了員工和客戶、產(chǎn)品的聯(lián)系。管理在線，個(gè)性化進(jìn)行，背靠大數(shù)據(jù)。實(shí)體店應(yīng)有機(jī)會(huì)更好的黏住客戶，更好的服務(wù)好客戶，讓幾千幾萬(wàn)的員工調(diào)動(dòng)起來(lái)，成為大地主和小地主。

我們不是當(dāng)長(zhǎng)工的命，我們是可以當(dāng)?shù)刂鞯模�而且有機(jī)會(huì)成為地主。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)陳新生 蘇州報(bào)道）