中小企業(yè)內(nèi)部管理課題研究/潘文富

近期有些文章一直在談這個(gè)經(jīng)銷商要死要活的問題，各種分析研究，有些人說沒事啊，大家都活的好好的，昨天見到時(shí)還喘著氣呢；還有些是杞人憂天，說眼瞅著經(jīng)銷商一批批在死啊；當(dāng)然了，還有些人是要乘此時(shí)機(jī)做生意的，諸如各種電商平臺，專家大神們跳出來，各種分析，最終目的就是恐嚇經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商早點(diǎn)跳到自己碗里來（關(guān)于電商平臺究竟是如何在騙取經(jīng)銷商的自有資源，筆者后邊還有一篇專文介紹）。

既然大家都在說，那筆者我也就此說說，先明確一點(diǎn)最根本的問題，我們這做生意，究竟圖的是什么？

這個(gè)答案太簡單了，大家肯定是張口就來：賺錢唄，賺大錢！持續(xù)賺大錢！

當(dāng)然，我們最終不是要變成一個(gè)賺錢機(jī)器，玉皇大帝讓我們出現(xiàn)在這個(gè)世界上，是來享受生活的，賺錢是過程，最終為了提升自己的生活質(zhì)量，更好的享受生活。那么這生活質(zhì)量分為物質(zhì)生活和精神生活兩個(gè)方面，物質(zhì)生活簡單，吃穿度用，老板們早就實(shí)現(xiàn)了；而精神生活質(zhì)量就不好說了，壓力大、睡眠不足、疲倦、焦慮、煩躁、緊張、乃至輕度的抑郁癥（神經(jīng)病），在經(jīng)銷商老板群體里已經(jīng)是常態(tài)，幾百塊一包的煙抽著沒滋味，愁眉苦臉的開著百萬名車，一個(gè)突如其來的電話就能毀了一天的好心情，夫妻之間、親戚之間，也沒幾個(gè)看著順眼的。總而言之，物質(zhì)生活上去了，精神生活下來了。

為什么會這樣？還不是這鬼生意給鬧的！按說，這生意也做了這么年了，也都做熟了，甚至都可以進(jìn)入半自動化狀態(tài)了，就是老板可以當(dāng)甩手掌柜了。但是，真能瀟灑甩手的經(jīng)銷商老板還真不多，大多數(shù)老板只是脫離了一般性的繁雜事務(wù)，又陷入公司發(fā)展、社會關(guān)系、廠商關(guān)系、資產(chǎn)管理、人員管理、運(yùn)營機(jī)制、產(chǎn)品組合、風(fēng)險(xiǎn)事故、接班人，股權(quán)處理等一系列的新問題。

說到根子上就兩句話：

1，         絕大多數(shù)從經(jīng)營起步的經(jīng)銷商，在公司規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到一定程度以后，還是停留在經(jīng)營導(dǎo)向上，沒有轉(zhuǎn)入管理導(dǎo)向。

2，         過多的沉浸在過去的經(jīng)驗(yàn)和方法中，對當(dāng)前內(nèi)外部變化因素的主動研究不夠，諸如人事管理思路脫節(jié)、客戶管理思路脫節(jié)、產(chǎn)品組合思路脫節(jié)、所謂的經(jīng)銷商變革，往往都是被動的變革。

當(dāng)然了，老板當(dāng)前面臨的最大問題還不僅僅是精神生活質(zhì)量差，還有很多實(shí)實(shí)在在的風(fēng)險(xiǎn)，例如：

1，         稅務(wù)危機(jī)，一張十幾年沒換的營業(yè)執(zhí)照就等于是一張巨額稅款欠單，隨時(shí)都有被要求強(qiáng)制兌現(xiàn)的可能，尤其是現(xiàn)在流行從廠家開始倒查經(jīng)銷商稅務(wù)。

2，         家庭生活，老板在夫妻關(guān)系乃至子女關(guān)系上投入不夠，夫妻兩口子各自出軌，婚變的概率高，子女養(yǎng)成廢物，親戚變成仇人。

3，         個(gè)人身體問題，長期的高壓和焦慮狀態(tài)，再加上沒節(jié)制的應(yīng)酬和煙酒，使得很多經(jīng)銷商老板都是一身病，甚至連去體檢或是進(jìn)行系統(tǒng)治療的時(shí)間都沒有，先拼命賺錢吧，以后都要留著養(yǎng)醫(yī)生呢。

4，         被員工的各種舉報(bào)，工商稅務(wù)衛(wèi)生防疫勞動局，我估計(jì)接下來這幾年，9成的經(jīng)銷商老板都要面臨來自員工的勞動仲裁賠償。

5，         缺乏產(chǎn)品組合和渠道控制能力，某個(gè)上游大廠家一旦取消經(jīng)銷權(quán)，公司業(yè)績直接能腰斬。

6，         安全預(yù)防機(jī)制不夠建立，送貨車撞死人，幾十萬賠出去，還被死者家屬把公司大門堵上一兩個(gè)月；對水災(zāi)火災(zāi)臺風(fēng)等災(zāi)害的預(yù)防和保險(xiǎn)機(jī)制不夠，出事了就只有哭；內(nèi)部員工瘋狂作案，現(xiàn)在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員搞走上百萬都不稀奇了。

在這樣的背景下，許多具備一定規(guī)模的經(jīng)銷商雖然還保持一定的發(fā)展速度，老板看起來也是歌照唱，舞照跳，但實(shí)質(zhì)上來看，就是高速公路上跑破車，看起來跑的飛快，但車輛老化嚴(yán)重，存在結(jié)構(gòu)性隱患，隨時(shí)都有散架的可能。

當(dāng)然，也有經(jīng)銷商嘴硬，堅(jiān)持說自己能掌控住一切，至少現(xiàn)在還活的好好的，每年錢也不少賺。但別忘了，癌癥在早期一般是不疼的，但這不意味著沒事，有些人就放松警惕，感覺自己身體不疼不癢，吃嘛嘛香，連個(gè)體檢都不肯做，更別說系統(tǒng)的調(diào)養(yǎng)自己的身體了。等待癌癥開始擴(kuò)散了，真切的感受到疼痛了，恐怕就已經(jīng)擴(kuò)散了，進(jìn)入不可逆轉(zhuǎn)的程度了。當(dāng)前的所謂正常情況，其實(shí)是在透支自己未來的生命。

還不以為然嗎？那我說三件事，經(jīng)銷商就當(dāng)給自己做個(gè)體檢吧：

1，         通過外部的獨(dú)立盤點(diǎn)公司，把倉庫里的所有貨物徹底盤點(diǎn)一下，看看真實(shí)的庫存與賬面差多少，當(dāng)然了，自己人不允許參與，提前也不能通知。

2，         清查所有的應(yīng)收賬款，看看那些欠條是不是都是真的，清查每張真實(shí)欠條的背后，是否有替代條件的，例如業(yè)務(wù)員自己帶私貨賣，把自己的貨帳都結(jié)了，讓公司的貨款打欠條。

3，         核查所有的下游客戶，看看這些客戶是不是都是真實(shí)存在，每個(gè)真實(shí)存在的客戶又有哪些歷史遺留問題。