01   簡單的選擇

 最近有一個很讓我費解的問題，持續纏繞了我幾天，在說我的問題之前，我先問你以下幾個問題，你來看看你是否曾經或者現在正在面對這些問題：

當你碰見一個陌生人的時候，你是怎么判斷他是壞人與否的？

桌子上有一盤水果，水果種類分別是梨、香蕉、蘋果、橘子、獼猴桃，然后桌子上有個提示說，吃水果的順序只能依次是蘋果、香蕉、橘子、獼猴桃、梨，這時候你是怎么判斷你手上拿的第一個水果就是蘋果呢？

有一次你過生日，爸爸答應說給你送一個生日禮物，這個生日禮物沒有什么限制，但就是價格不能超過1萬塊就行，那么你最后選擇讓爸爸送你的生日禮物會是什么呢？

又到了春節放假的時間了，你決定要出去旅游，這個時候你要面臨一個選擇問題就是選擇哪種交通工具出行，高鐵、火車、飛機、公交巴士、自行車哪一個最后成為你的選擇方案呢？

現在有一個前提是你還沒有結婚，也沒有女朋友或男朋友，你很有錢，自身條件也很優秀，家里人也不干涉你的婚姻擇偶問題，現在如果有一個機會就是你可以選擇你的對象而且你選擇的標準是可以成立和實現的，那么你最大可能的選擇標準會是哪些？

02  我遇到的選擇難題

好的，說了這么多問題，你肯定很好奇我為何會在文章開頭問這么多的問題，其實我跟你一樣，我也遇到了同樣的情況，也是在做抉擇，不過我的抉擇沒有上面這些容易給出答案，而是困苦了我好一段時間，直到現在我才明白了我當時為何不能給出答案的原因了。我所遇到問題是這樣的：

我曾經在一些朋友和廣告的影響下，參加過一些培訓，這些培訓是給人教一些讓人能夠快速進步和超越別人的談話技巧，而且這個培訓它跟外界所傳言的成功學是有本質區別的，說到這兒就不得不普及一個概念，那就是現在在一些培訓課程或課堂里面，經常是教人如何快速短時間的成功，然而受培訓的人卻很少有人成功，你實際會發現它是站不住腳的，它只會在你聽的時候對你產生很大的激勵作用，一旦你離開了那個環境或磁場回到現實生活中的時候就一點都使用不出來。而我之前學的那個是跟成功學有本質區別的，我學的是可以用出來的，而且經過了他人證明有效，外界和市場承認有效的課程，所以我對此就產生了很大的信任感。

可是，過了一段時間后，我隨著自己的工作和人脈變化，有機會接觸到了一些現在很厲害的眾所周知的成功人士，同時也接觸到了他們的一些理念和方法以及思維方式，而這些成功人士的一些思維方式和方法技巧是和之前我受培訓的課程有很大區別的，而且有的甚至是對立的，那么問題來了，這個時候我該相信誰，我該如何做出判斷？如果是你，你會怎么選擇?

03 艱難的決策

現實中類似這樣的問題還有一些，比如上學的時候，考試試卷經常有選擇題，而這個時候有的選擇題你根本就沒做過或練習過，純粹都沒見過，但是這個時候你還是要做出選擇，那么你還記得你是如何做的這個選擇嗎？

再比如說你是一名男士，你很愛你的家人，有一次你們在湖邊散步的時候，你的老婆和你的媽媽同時掉到公園里了，位置是一樣的，危險系數也是一樣的，恰巧你也會游泳，這個時候你該如何選擇？你選擇先救誰？

當然，生活中還有很有很多比比皆是要做選擇的情況。不管是你能做出的抉擇還是很難判斷給出的答案，這個你做決策過程的背后都是有很強的邏輯和原因的，而也是這些原因幫助我解釋了我不會做決策的現象同時也給了我決策的支撐點。

04  決策背后的原因

接下來就和大家聊聊人在做決策的時候是依靠什么做出的，背后是什么原因支撐的，如果你懂的這個，當你再遇到我上面提到的那些問題的時候，你就會有所從，如果你是個商業人士，你就明白是什么終極原因影響著你的用戶不選擇你的產品。

第一個原因，人做出選擇是既伴隨著理性又伴隨著感性的一個過程。

你是否見過或經歷過這個現象，當你逛商場的時候，你本沒有打算消費，但最后回家的時候你發現你手里是買了商品的。還有一個就是，曾經你計劃好要一些東西，可最后你買的不止這些還多出了一些你原計劃里面就沒有的。這就是因為你在選擇購買這件商品的時候是感性的，就是很沖動的，那一瞬間就是想掏錢買了它，如果用一個很好很流行的話來說，那就是你的第六感促使你買的，比如說你的閨蜜或朋友的一句話也是促使你消費的動力，但你根本不知道你為何要買，就是一種感性的行為。可是你發現，這個過程其實還有一個理性的過程在里面的，就是你也會和老板討價還價，你也會對比、價格分析、判斷等等。

其實這個原因很早就被證明和提出了，阿萊斯和愛德華茲悖論就是對這個的解釋：人是有限理性的，這是因為在高度不確定和極其復雜的現實決策環境中，人的知識、想像力和計算力是有限的。當人的理性是有限的時候，感性的作用也就顯現出來了。人總是在感 性和理性同時進行的情況下做出決策，比如當你想要算算有哪些情況影響了你的消費情況的時候，你可能又會奔出來一個想法就是花錢就是讓自己快樂和享受的，何必每一筆都要清清楚楚。這就是理性和感性同時在進行的情況。

第二個原因，人做出很多決策和選擇是出于價值觀的考量。

這句話怎么理解呢，舉個例子，就像我們之前講到的一個問題，你遇到個陌生人后，你是怎樣判斷他是個壞人的呢？其實，這個時候你是這樣做的選擇對比，你的大腦里會呈現壞人可能有紋身，因為有紋身的人愛打架，犯罪和吸毒，那么你的價值觀就是有紋身的人就是不好的人，這就是你的價值觀，說的簡單點就是你腦袋里面的是非觀念。我們通常所說的價值觀是有很多的，不僅限這一種，比如說一般情況下人是一個愛快樂遠離痛苦的高級動物，所以讓你痛苦的就是不好的。

人做出很多行為和決策的背后其實就是人價值觀的外在體現。我們為何要選擇這個而不選擇其他的，就是取決于每個人大腦中的價值觀。所以要想理解和影響一個人，只要知道他的價值觀就可以很好的了解他的內心，而往往一個人的價值觀外在表現就會通過類似決策這樣的行為進行展現。

第三個原因，人做出選擇其實是根據過往存儲在大腦的記憶或經驗。

比如之前我的例子，我因為大腦里面沒有對于培訓課程和成功人士他們給我信息的判斷標準的存儲記憶，所以當我遇到這個的時候就是兩難的，就不會做出決策，更別說正確的決策。同樣，我們考試那樣的例子，因為我們大腦里面沒有這樣的神經反射，所以當我們遇到不會做的選擇題時往往是瞎蒙的，因為根本不知道怎么做。

最后一個原因，人做出選擇和決策是來自于自己的需求和降低風險的心理。

比如說買生日禮物這個事情，其實我們在給爸爸答案的時候，我們是經過了大腦的對比和計算的，我們會想如果買了一件禮物的同時就會損失另外一件禮物的可能，所以，你會取最優的方案或禮物。同樣的，出去旅游你的交通工具的選擇也是基于這個邏輯的，如果你選則了飛機你就以為著你要承擔更高昂的費用，換句話來說，你就會損失很多金錢。一般情況下，人們就會考慮其他幾種方式從而避免這種經濟損失。當然有一種情況下除外，那就是你很富有，這個時候你可能在乎的是時間成本的損失，這可能才是你真正的需求點。所以說，我們要做出影響別人決策行為策略的前提是，你要知道人在做決策的時候，是會考慮規避風險的，所以你要換位思考，如果你是這個用戶，你會面臨著什么風險，再回過頭來制定策略就會有所收益。

05  如何做好決策

知道了以上這么多的原因，那么對于我們做決策，怎么才是合理的或者是正確的呢，其實這個是沒有肯定的答案的。因為，一切事物都是處于動態變化中的，對與錯也是相對而言。為什么這樣說呢，你可以想想看，你沒有錢的時候你不會優先考慮飛機出行的，所以你的最佳選擇方案就是其他幾種交通工具，可是當某一天，金錢不是你的最大障礙的時候，這個最佳方案就可能會發生變化。

所以說，我們如何才能做好正確的決策，取決于在什么場景下，特定的條件和適用對象以及特征等等。當這些都分析清楚的時候，再結合自己的價值觀取向（當然是正面積極向上的的那種價值觀）和需求點做出比較合適的選擇就是一種最佳決策。

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