多元化零售市場格局下，區(qū)域化連鎖企業(yè)的發(fā)展策略

經(jīng)過多年的變革，我國的零售市場基本呈現(xiàn)多元化的市場格局：

----企業(yè)發(fā)展模式的多元化：市場呈現(xiàn)以家樂福、沃爾瑪?shù)葹榇�表的國際化發(fā)展的連鎖企業(yè)；有以永輝、步步高為代表的全國市場發(fā)展的連鎖企業(yè)；更多的是以區(qū)域化發(fā)展的連鎖企業(yè)，如超市發(fā)等。

----發(fā)展業(yè)態(tài)的多元化：目前的市場中，既有以賣場、超市、便利店、專業(yè)店等單一業(yè)態(tài)發(fā)展的企業(yè)，也有以多業(yè)態(tài)綜合發(fā)展的連鎖企業(yè)。

從目前的市場現(xiàn)實表現(xiàn)來看，國際化、跨區(qū)域發(fā)展的連鎖企業(yè)，正不斷面臨來自與外部市場和內(nèi)部經(jīng)營管理諸多方面的挑戰(zhàn)，面臨著業(yè)績下滑、發(fā)展減速的局面。

總體分析看，一些區(qū)域化的連鎖企業(yè)，以其“占山為王，獨具一方”的優(yōu)勢，一直保持健康快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)中，絕大部分企業(yè)為區(qū)域化發(fā)展的連鎖企業(yè)，不論從門店數(shù)量、銷售規(guī)模均在百強(qiáng)企業(yè)中占有絕對優(yōu)勢。就是在近幾年整體市場發(fā)生問題，行業(yè)發(fā)展普遍減速、業(yè)績下行的環(huán)境下，始終保持快速發(fā)展的態(tài)勢，如合肥樂成、太原金虎等企業(yè)。并且不斷有新的企業(yè)脫穎而出，成為行業(yè)新秀，如福建冠超市、寧波新江廈超市等。

從目前的發(fā)展趨勢來看，區(qū)域化連鎖企業(yè)正以其自身的優(yōu)勢，成為我國零售市場的主力軍和生力軍，并且成為了新零售變革、創(chuàng)新的重要示范引領(lǐng)。

一、區(qū)域化零售企業(yè)的優(yōu)勢分析：

零售是一個非常特殊的行業(yè)，企業(yè)要面對的是差異巨大的市場和消費者。連鎖企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、營運管理可以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，但是零售企業(yè)的經(jīng)營工作難以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。必須要根據(jù)有巨大差異化的市場和消費者作出切實有效的調(diào)整。企業(yè)的最大的競爭優(yōu)勢在與靈活和快速，這也正是區(qū)域化連鎖企業(yè)區(qū)別大型連鎖企業(yè)的最大優(yōu)勢。正所謂“靈活、快速”是小企業(yè)的通行證，“規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)”是大企業(yè)的墓志銘。分析區(qū)域化連鎖企業(yè)，有以下優(yōu)勢：

----準(zhǔn)確把握區(qū)域市場：從一定角度上講，零售企業(yè)的市場非常之小，就是一公里、三百米、一百米。誰能掌握了這個范圍的市場消費特點，誰就會贏得市場。區(qū)域化連鎖企業(yè)一般“土生土長”，大家都是“鄉(xiāng)親”，“生于斯、長于斯”，對當(dāng)?shù)厥袌鲇兄�非常廣泛、深入的了解。對消費者的習(xí)慣、特點有著發(fā)自骨子里的熟悉。建立在此基礎(chǔ)上的熟悉和了解，就會形成對市場的準(zhǔn)確把控，就會形成和消費者的良好互動，就會受到消費者的歡迎。不論是超市發(fā)的冬儲大白菜，還是胖東來的特色煙酒、禮品專柜的店中店方式，無不是建立在對當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確把握，而形成的獨具一格的企業(yè)經(jīng)營特色。

----先入為主的市場先機(jī)：在當(dāng)前，零售市場的差異化越來越弱化的環(huán)境下，先入為主就成為贏得市場的重要先機(jī)。當(dāng)前的零售市場，從商品、到零售表現(xiàn)形式、再到經(jīng)營手段趨于雷同。在這樣的市場競爭環(huán)境下，誰先取得消費者認(rèn)知，誰就占據(jù)先機(jī)。大部分的區(qū)域化連鎖企業(yè)，大多經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，一步一步積累發(fā)展起來的，由慢速開店，到集中爆發(fā)。企業(yè)品牌在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度和美譽(yù)度，形成了較高的消費者信任和對其的依賴。也整合了當(dāng)?shù)貋碜远鄠�方面的市場資源。在此基礎(chǔ)上，市場先機(jī)優(yōu)勢明顯。在此情況下，企業(yè)在市場發(fā)生新的競爭的時候，已超前一步，具備應(yīng)對競爭的優(yōu)勢。從走訪的多地市場看，在當(dāng)前的市場零售環(huán)境下，基本是如此的表現(xiàn)，正如一句老話“猛虎難斗地頭蛇”。

----區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢成為市場的核心競爭優(yōu)勢：“規(guī)模化優(yōu)勢”“有規(guī)模優(yōu)勢才會有價格優(yōu)勢”在零售行業(yè)誤導(dǎo)多年。其實，真正的規(guī)模優(yōu)勢是“區(qū)域化規(guī)模優(yōu)勢”。也就是在一個區(qū)域化的市場中你所表現(xiàn)出來的規(guī)模優(yōu)勢。沃爾瑪、家樂福全球規(guī)模非常之大，但在進(jìn)入中國后，并沒有表現(xiàn)出非常明顯的全球規(guī)模下的價格優(yōu)勢，包括在像寶潔、聯(lián)合利華這樣一些全球品牌中的規(guī)模價格優(yōu)勢。分析在目前的快消品的流通體制下，決定市場價格的主體不在廠家，在于經(jīng)銷商身上。也就是說真正的定價權(quán)在經(jīng)銷商一邊。區(qū)域經(jīng)銷商，大多與區(qū)域化連鎖企業(yè)有多年的合作，形成千絲萬縷的聯(lián)系，已經(jīng)在經(jīng)營上結(jié)成了更多的利益共同體，會全力支持區(qū)域化連鎖企業(yè)的競爭需求。因為這是事關(guān)他自己的生死存亡的大事。就是在廠家自身，按照目前的業(yè)務(wù)團(tuán)隊考核管理機(jī)制，廠家的業(yè)務(wù)人員，也是在自己的業(yè)務(wù)發(fā)展上，高度重視與區(qū)域化連鎖企業(yè)的合作，有時也會抵制外來的競爭者。所以，區(qū)域化連鎖企業(yè)已經(jīng)形成的區(qū)域化連鎖規(guī)模優(yōu)勢，成為企業(yè)非常重要的競爭優(yōu)勢。

----靈活的經(jīng)營機(jī)制：區(qū)域化連鎖企業(yè)大多都是由小企業(yè)逐步發(fā)展起來，沒有一些所謂的“流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度”的約束，也沒有很多“條條框框”的限制，經(jīng)營機(jī)制非常靈活。老板既是所有者、也是經(jīng)營者、又是操盤者，掌握市場、熟悉關(guān)系、掌控一切，對經(jīng)營工作親自指揮。門店調(diào)整、商品調(diào)整、供應(yīng)商調(diào)整、促銷組織等一切問題，決策快，效率高。這正好應(yīng)對了市場競爭的需要，這正好與大型連鎖企業(yè)的“走流程、層層審批、官僚”形成了鮮明的對比。一般來講，一個大型連鎖企業(yè)的促銷組織，需要1—2個月時間，要經(jīng)過營銷企劃—采購—商品部門—營運部門—門店多個環(huán)節(jié)，要經(jīng)過多個反復(fù)，效率非常之低。與市場環(huán)境的變化需要嚴(yán)重背離。

----有效率的企業(yè)管理：目前，許多區(qū)域化的連鎖企業(yè)，較好的解決了影響零售企業(yè)管理中最關(guān)鍵因素--人。使企業(yè)管理高效率、高質(zhì)量、低成本。非常有效率。企業(yè)管理是零售企業(yè)的保證環(huán)節(jié)。企業(yè)管理的最高境界就是有效率。這與一些大型連鎖企業(yè)、外資企業(yè)片面追求所謂的“制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化”，而嚴(yán)重丟失人心，導(dǎo)致貪腐、混日子、效率低下的企業(yè)現(xiàn)狀，形成天壤之別。

目前，許多區(qū)域化的連鎖零售企業(yè)，采取股份制、合伙人制、門店股份制等多種有效方式，較好地解決了企業(yè)管理中的利益分配問題，極大地調(diào)動了店長、管理者、員工的積極性；許多企業(yè)建立在員工充分信任、放權(quán)的管理機(jī)制下，使采購、店長等重要環(huán)節(jié)崗位員工可以充分發(fā)揮自己的經(jīng)營自主權(quán)，可以主動靈活的搞好經(jīng)營。相比之下，如沃爾瑪、佳世客等一些外資企業(yè)，雖然貌似有完善的企業(yè)管理體系，嚴(yán)格的考核體系，但店長等一些核心管理崗位，在嚴(yán)格的“條條款款”下工作，最終導(dǎo)致企業(yè)管理的無效率。

目前分析，區(qū)域化連鎖企業(yè)也存在一些問題：

----資本風(fēng)險、社會風(fēng)險：正如上面分析，很多區(qū)域化連鎖企業(yè)大多由小到大，一步步積累發(fā)展起來的，從一定角度上講，資本的抗風(fēng)險能力較低；也有一些企業(yè)，與政府的關(guān)系過于緊密，也會存在一些風(fēng)險。

----治理結(jié)構(gòu)的風(fēng)險：任何事物都會有正反兩面。大部分區(qū)域化連鎖企業(yè)，都是靠老板一手打拼出來的，“強(qiáng)人管理、能人作用”明顯。需要老板時刻保持清醒的頭腦，保持昂揚的斗志，以及不斷接受新知識的能力。

----持續(xù)發(fā)展能力：企業(yè)要保持持續(xù)健康發(fā)展，持續(xù)的創(chuàng)新能力、持續(xù)的企業(yè)變革能力、持續(xù)的人才隊伍至關(guān)重要。這幾個方面，對區(qū)域化連鎖企業(yè)都是重大挑戰(zhàn)。

----不應(yīng)該發(fā)生的高度模仿：目前，一些區(qū)域化企業(yè)在發(fā)展中走入一個誤區(qū)，高度模仿其他企業(yè)。對外資企業(yè)、其他企業(yè)好的方面的積極學(xué)習(xí)是非常有必要的。但是照貓畫虎式的模仿是很危險的。企業(yè)一定不能忘記自己的創(chuàng)業(yè)初心，不能丟掉自己企業(yè)的特色，在學(xué)習(xí)借鑒中，大膽創(chuàng)新。非常欣喜的看到類似于盒馬鮮生、生鮮傳奇一類的零售創(chuàng)新大作，不斷展現(xiàn)于行業(yè)人的面前。

二、新零售環(huán)境下區(qū)域零售企業(yè)的發(fā)展策略：

當(dāng)前，零售市場已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。分析主要有以下四大變化，直接影響零售企業(yè)特別是區(qū)域零售企業(yè)的戰(zhàn)略和策略的選擇。

----消費市場變化：當(dāng)前，消費者市場較以往發(fā)生了根本性的變化。這種變化，對零售企業(yè)的經(jīng)營帶來嚴(yán)重挑戰(zhàn)。消費者已經(jīng)由花錢拮據(jù)、買到就好、滿足基本需要就好等初級的消費需求，轉(zhuǎn)向自由消費、關(guān)注消費品質(zhì)、滿足更多需求功能上來。更加關(guān)注健康、運動、休閑、旅游、文化、時尚、個性等需求上來，更加關(guān)注購買的全過程體驗上來。在目前，在這些方面的需求，更多表現(xiàn)為的是潛在需求，也就是說，消費者更多已經(jīng)具備這些方面的消費理念，但是需要零售企業(yè)去挖掘、引導(dǎo)。

----商品市場的變化：商品市場變化，與零售企業(yè)的經(jīng)營密不可分。當(dāng)前的商品市場，商品市場已經(jīng)發(fā)生了較大變化，必須引起零售人的高度關(guān)注：

一是商品結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化。由于消費者消費理念、訴求、方式的變化，影響商品結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化。

品牌老化：隨著80、90后逐步成為消費的主力，一些傳統(tǒng)市場上的主力品牌發(fā)生老化問題，如寶潔、聯(lián)合利華、娃哈哈等。國外資料報道：當(dāng)前可口可樂的主力消費人群年齡在35—45歲，百事可樂的消費人群集中于65歲。年輕的消費群體更加青睞時尚、有活力的、有顏值的新商品。寶潔、聯(lián)合利華的商品在超市的貨架面積在逐步減少，逐步退出第一順位的最佳位置。娃哈哈商品大幅下降，一些主力品種如營養(yǎng)快線，遭遇腰斬。

不健康的商品被消費者拋棄、健康商品銷量快速上升：如方便面一類的油炸食品，含有過多食品添加劑的食品，轉(zhuǎn)基因食品等銷量下滑。健康食品銷量快速上升，如干果、酸奶、NFC飲品，保質(zhì)期更短的商品。一些休閑食品逐步由零食進(jìn)化為主食。

滿足年輕人新生活方式的商品快速增長，如咖啡，速溶咖啡在下降，研磨咖啡在走俏。滿足加班、運動類的商品，如功能飲料在快速上升。傳統(tǒng)啤酒銷量下滑，精釀啤酒在快速上升。

商品市場的深度發(fā)展：許多商品隨著消費的升級，在不斷向深度發(fā)展。如孕嬰童商品，由以往的幾十個商品，逐步發(fā)展成為幾萬種商品；再如個人清潔商品，功能更加細(xì)分；家庭廚房清潔用品，商品功能更加細(xì)化，由原來的餐洗凈幾個單品逐步細(xì)分為瓷器清洗精、不銹鋼清洗精、玻璃清洗精、烤箱情洗凈、微波爐清洗精、油煙機(jī)清洗靜等；

二是消費者對商品的關(guān)注點發(fā)生變化。消費者不再特別關(guān)注商品價格了，更加關(guān)注商品的有用性，所以長期使用的特價促銷邊際效用快速遞減；不再關(guān)注對商品的文字表述，更加關(guān)注商品的顏值了，所以小明同學(xué)能夠快速占領(lǐng)市場；不再關(guān)注明星的代言，更加關(guān)注網(wǎng)紅了，大家更加關(guān)心我所關(guān)注的網(wǎng)紅如papi醬在吃什么、喝什么、用什么；不再關(guān)注傳統(tǒng)媒體，更加關(guān)注社群、自媒體的影響了，所以微商能夠快速興起；不再關(guān)注商品本身的價值，而更加關(guān)注商品表現(xiàn)出來的使用價值，所以宜家的場景式陳列更加受到消費者的歡迎。

三是商品流通渠道在發(fā)生變化。以往的廠家—經(jīng)銷商—終端的快消品流通模式面臨變革。經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營，許多廠家都在進(jìn)行大力度的渠道變革，或者擴(kuò)大自營，或者由小變大，不再進(jìn)行所謂的全覆蓋、深度覆蓋，而更專注于目標(biāo)市場。B端批發(fā)電商也在快速發(fā)展，阿里零售通、京東新通路、易酒批、我買網(wǎng)等等發(fā)展較快，并且在有些品類如大宗商品、進(jìn)口奶等品類上占據(jù)一定優(yōu)勢。

----競爭環(huán)境的變化：目前的零售也已經(jīng)呈現(xiàn)高度飽和的競爭態(tài)勢。線下門店競爭激烈，線上零售快速發(fā)展。

目前線下零售企業(yè)競爭高度激烈。不論是百貨、賣場、超市、便利店、孕嬰店、藥店等高度競爭。門挨門、店靠店。這種局面不僅在一線城市發(fā)生了，在二三線城市，甚至在一些縣級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、村級市場同樣也發(fā)生了。并且大家都在一個層面上競爭搏殺。用國務(wù)院文件中指出的一句話“千店一面，千店同品” 。千店一面，是這二十年來實體零售企業(yè)連鎖化努力發(fā)展的結(jié)果。連鎖化發(fā)展的一個重要內(nèi)涵就是：標(biāo)準(zhǔn)化。因為標(biāo)準(zhǔn)化，可以使企業(yè)快速復(fù)制，快速發(fā)展。但由此導(dǎo)致的我國零售市場現(xiàn)狀也是普遍的格式化、標(biāo)準(zhǔn)化。目前，上到北上廣深，下到偏僻的農(nóng)村市場，都是這種格式化的零售店。

百貨店：門店的商品布局格式化，一樓經(jīng)營什么，二樓經(jīng)營什么，基本一致；經(jīng)營品類格式化，基本集中于化妝、珠寶、穿著等類商品；品牌類同化，各個店所經(jīng)營的商品基本一致，化妝歐珀萊、歐萊雅、、、、男裝、女裝、鞋類、運動、甚至童裝，每個店基本集中那幾品牌；經(jīng)營模式的格式化，基本以聯(lián)營為主要經(jīng)營模式。

賣場：俗稱：大盒子商店。更是高度的格式化，不僅是一個企業(yè)的店格式化，甚至是所有企業(yè)的店都是一個標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然也存在日式與西式的區(qū)分。存在高度相同的布局格式化，陳列格式化，商品分類格式化，促銷格式化。

超市、便利店、專業(yè)店：情況基本一致，

這種零售格式誕生初期一段時間，確實以其新穎的開架銷售，豐富的品類，特別是當(dāng)時以生鮮商品為代表的新品類，更多的促銷手段，受到了消費者的歡迎，獲得了快速的增長。當(dāng)然在這個快速增長過程中，也得益于中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費收入的快速提升。但是二十年了，中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，消費環(huán)境發(fā)生了巨大變化，零售市場的競爭環(huán)境發(fā)生巨大變化。但是零售市場的商店模式，基本沒變，反而變成了愈加嚴(yán)重的格式化零售模式。并且，感覺還有越燃越烈之勢。

這種格局導(dǎo)致的結(jié)果，就是同質(zhì)化競爭，對消費者失去新鮮感，失去對消費者的吸引，最終結(jié)果必然是消費者流失，銷售下降，難以支撐，關(guān)門。

這種格局深刻反映的是實體零售的僵化與保守。死抱著二十年的零售模式，以一種過時的、不再有較強(qiáng)吸引力的零售模式去服務(wù)顧客。

線上零售發(fā)展迅速，據(jù)有關(guān)報道，淘寶店家達(dá)到1000萬家，2015年線上銷售占到社會消費零售總額12%以上，增長速度達(dá)到25%。并且，馬云老師提出了線上線下融合發(fā)展的新零售，正在進(jìn)行快速推進(jìn)。

----技術(shù)環(huán)境的變化：零售業(yè)的發(fā)展與科技的發(fā)展息息相關(guān)。當(dāng)前，科技的發(fā)展日新月異，將對零售的發(fā)展帶來重大影響。零售人必須高度關(guān)注科技的發(fā)展，依托、借用現(xiàn)代科技技術(shù)，來發(fā)展自己。今后，科技的發(fā)展可能對零售業(yè)帶來的是顛覆性的影響。不關(guān)注科技的發(fā)展，就可能被科技的發(fā)展所拋棄。

高度關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)+：互聯(lián)網(wǎng)+有無限的想象空間，無限的發(fā)展空間。特別是移動互聯(lián)的發(fā)展，更是需要特別關(guān)注。以往認(rèn)為不可能的事情，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，都變成為現(xiàn)實。如擁有一部手機(jī)就可以闖天下。那么，互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展還將為帶來哪些革命性的變革？必須引起我們的高度關(guān)注。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，又會帶來哪些更大的變革？真正意義上的萬物互聯(lián)，想想都是可怕的，對社會、對大眾生活的變革必將是顛覆性的。

高度關(guān)注大數(shù)據(jù)：目前大數(shù)據(jù)已經(jīng)發(fā)展成為一個產(chǎn)業(yè)。數(shù)據(jù)是有價值的，它的價值就是可以改變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念、方式、手段。目前，零售人距離大數(shù)據(jù)有太大的距離，必須要關(guān)注大數(shù)據(jù)的發(fā)展，他會對我們把握顧客、把握商品、把我門店、精準(zhǔn)經(jīng)營提供更大的幫助指導(dǎo)。

高度關(guān)注線上交易平臺技術(shù)：線上交易平臺，必將以他的高效率、高質(zhì)量而成為交易的主導(dǎo)。盡管目前電商等許多交易存在一些問題，但絕對不能否認(rèn)、抵觸這種發(fā)展趨勢。相信未來零售的一些交易，包括與供應(yīng)商的、與顧客的更多會發(fā)生在線上。

高度關(guān)注人工智能機(jī)器人：人工智能機(jī)器人必將替代更多的人，這是必然趨勢。在零售行業(yè)會有哪些突破？是在理貨、收銀、防損、物流、還是其他？必須高度關(guān)注。

高度關(guān)注物流技術(shù)的發(fā)展：到家必然是一個很重要的發(fā)展趨勢。物流再進(jìn)一步在提高效率、降低成本上的發(fā)展，必將沖擊到店模式。零售要研究到家，積極嘗試到家模式。

高度關(guān)注第三方支付：支付是商業(yè)活動非常關(guān)鍵、不能缺失的中間媒體。目前，第三方支付平臺不僅提供強(qiáng)大的便利性，其功能也在逐步發(fā)展，今后還會形成那些重要的功能？需要高度關(guān)注。

根據(jù)以上變化，對區(qū)域化連鎖企業(yè)的發(fā)展提出以下建議：

----堅持區(qū)域市場戰(zhàn)略布局：一定牢記：區(qū)域化連鎖企業(yè)的根基在區(qū)域、優(yōu)勢在區(qū)域、前途在區(qū)域。無論是許多企業(yè)失敗了的先例，還是目前沃爾瑪?shù)葒�際連鎖的市場頹勢都充分證明了這一點。

堅持區(qū)域市場的運作，保持穩(wěn)健發(fā)展，始終保持區(qū)域市場的規(guī)模優(yōu)勢和領(lǐng)先地位；

積極實行多業(yè)態(tài)發(fā)展模式，形成對區(qū)域市場的深層次覆蓋，在自身能力具備的前提下，形成對區(qū)域市場百貨、賣場、超市、便利店、專業(yè)店的多業(yè)態(tài)覆蓋，形成完整的市場體系。目前許多成功的區(qū)域化連鎖企業(yè)實踐都足以證明這一策略的正確性。

----堅持效率優(yōu)先的企業(yè)經(jīng)營管理模式：區(qū)域化連鎖企業(yè)成功的關(guān)鍵在于“靈活、快速、有效”。要始終牢牢堅守這一經(jīng)營管理模式不動搖。始終堅持這一經(jīng)營管理體制、模式，始終保持靈活性、快速反應(yīng)和有效性。

要建立真正以顧客為中心的經(jīng)營理念。零售企業(yè)體現(xiàn)真正的以顧客為中心的經(jīng)營理念，核心就是要體現(xiàn)自身對顧客的價值。只有充分展現(xiàn)零售自身對于消費者的價值，才能建立良好的顧客關(guān)系。

必須打破目前百貨、賣場、超市、便利店、專業(yè)店各個零售業(yè)態(tài)門店的定格的格式化，必須打破企業(yè)在門店發(fā)展上的統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化。這種定格的格式化、標(biāo)準(zhǔn)化，完全失去了對顧客的吸引，顧客完全失去了“逛商店”的價值。只能滿足顧客基本的消費需求。必須要通過個性化的變革，打破消費者對百貨店、大賣場、超市、便利店的定格，打破顧客對零售企業(yè)品牌的定格。

要發(fā)展商品上的個性化：不能使顧客感覺到過一個百貨店就沒必要再看第二家百貨店，進(jìn)過家樂福就沒必要再去大潤發(fā)，來過711就沒必要再去全家。要在品類的變革上進(jìn)行重大突破，破除百貨店經(jīng)營美妝、珠寶、穿著等品類的限制，打破賣場、超市以生鮮、食品、雜貨為主的框框。目前，在商品極大豐富的市場環(huán)境下，品類的突破有很大的空間。只有在商品品類上的重大調(diào)整、突破，才能打破零售店在消費者心中的定格的格式化。要尋求不同企業(yè)在品類經(jīng)營上的差異化、個性化，不同的企業(yè)品牌，必須要在商品的經(jīng)營上，走出自己的、個性突出的、有自身差異化的商品組合，才能形成自己的企業(yè)特色、商品優(yōu)勢，如果不同企業(yè)完全走統(tǒng)一的商品經(jīng)營模式，只能在一個層面的重復(fù)競爭，兩敗俱傷。

要發(fā)展功能上的個性化：目前看，僅靠提供單一商品銷售功能的零售店，功能過于單一，不適合當(dāng)前的消費需求，必須要在更多的方面，提供能夠滿足顧客消費需求的一些多方面的功能，以增強(qiáng)自身的競爭優(yōu)勢，滿足顧客的更多需求。

要探索規(guī)劃上的個性化：要打破以往的傳統(tǒng)觀念，在店面的規(guī)劃上尋求更大的突破，如，大賣場強(qiáng)制性的、非人性化的、缺乏對顧客尊重的門店布局、動線設(shè)計的原則，已不適應(yīng)當(dāng)前的消費觀念，必須進(jìn)行更加體現(xiàn)人性化、人文關(guān)懷、人文尊重的設(shè)計理念，時刻關(guān)注的是對顧客的關(guān)懷、尊重、信任、方便，去除一切強(qiáng)制性的設(shè)計因素。更要徹底去除防盜器、強(qiáng)制存包這種嚴(yán)重非理性的經(jīng)營手段。

企業(yè)必須建立基于市場變化的快速反應(yīng)機(jī)制，特別是連鎖企業(yè)，必須打破傳統(tǒng)流程化的工作模式，克服企業(yè)總部對各個門店反應(yīng)遲鈍的工作作風(fēng)，提升企業(yè)的經(jīng)營效率。

要建立基于對各個門店消費變化快速反應(yīng)的機(jī)制：目前的連鎖企業(yè)，嚴(yán)重忽略了對企業(yè)各個門店的關(guān)注，必須明確，連鎖企業(yè)的健康發(fā)展，是建立在所有門店良性運行的基礎(chǔ)上。企業(yè)必須要建立基于各個門店消費變化的快速反應(yīng)機(jī)制。要從總部到門店，形成對消費變化跟蹤、分析、研究的機(jī)構(gòu)與辦法，能夠根據(jù)每個門店的市場變化，及時采取調(diào)整措施，防止發(fā)生嚴(yán)重背離。

要建立基于對不同門店市場商品變化的快速反應(yīng)機(jī)制：近幾年，受消費變化的影響，傳統(tǒng)的骨干品類、品牌作用弱化，并且商品在不同區(qū)域、不同商圈差異化顯著。同時受競爭激烈的影響，企業(yè)必須針對不同門店的競爭狀況，及時進(jìn)行商品品類的調(diào)整，以增強(qiáng)門店的經(jīng)營活力。因此，企業(yè)必須建立針對不同門店的商品市場變化的快速反應(yīng)機(jī)制，包括新品引進(jìn)、品類調(diào)整、商品優(yōu)化，增強(qiáng)門店在商品經(jīng)營上靈活性、差異化。

要建立基于對企業(yè)各個環(huán)節(jié)高效響應(yīng)的快速反應(yīng)機(jī)制：由于受專業(yè)化分工的影響，企業(yè)必須建立從采購、商品管理、數(shù)據(jù)管理、營運、營銷等的多環(huán)節(jié)的共同高效響應(yīng)機(jī)制，提升企業(yè)的效率與執(zhí)行力。

基于門店發(fā)展更加個性化的原則，企業(yè)必須建立更加扁平化的組織架構(gòu)，減少管理層級，要把更多的經(jīng)營權(quán)利，下放到門店，建立放權(quán)的機(jī)制，使門店店長掌握更多的經(jīng)營自主權(quán)。如門店布局調(diào)整，商品、品類、品牌調(diào)整，供應(yīng)商調(diào)整，顧客管理等等。

要建立鼓勵店長創(chuàng)新的機(jī)制，積極鼓勵門店店長在經(jīng)營管理上的創(chuàng)新，現(xiàn)今，再如像沃爾瑪、佳世客一類外資超市嚴(yán)格的總部管控體制，已嚴(yán)重不適應(yīng)當(dāng)前連鎖企業(yè)的運營需要，必須要把一切建立在基于門店靈活經(jīng)營基礎(chǔ)上的管理體制。

在當(dāng)前要重塑門店的商品形象，必須進(jìn)行特色化的商品品類調(diào)整。要結(jié)合不同門店的地區(qū)差異、消費差異、競爭狀況，進(jìn)行特色化商品調(diào)整。為此，必須打破集中統(tǒng)一的品類管理模式，針對不同門店、不同消費需求、不同經(jīng)營環(huán)境，進(jìn)行特色化的商品組織。

同時，要深刻反省這幾年賣場、超市品類嚴(yán)重流失的問題，如大賣場，在家電、數(shù)碼、孕嬰、運動等類商品的整品類丟失，重構(gòu)優(yōu)勢品類形象。以“加寬加深”重構(gòu)門店的商品特色。

----不斷進(jìn)行零售創(chuàng)新變革：隨著消費的換代升級，價值促銷必將取代價格促銷。爆品也將逐步成為過去式。企業(yè)不可能以一種商品來應(yīng)對所有顧客。堆頭、端架等特殊陳列資源的價值也逐步消失。以往的爆品，是建立在特價、堆放等特殊陳列手段等促銷支持的基礎(chǔ)上。

新零售將使零售企業(yè)的經(jīng)營真正回歸本質(zhì)：更加準(zhǔn)確的消費者定位與抓取，更加科學(xué)的商品組合與組織，更加豐富的商品推送的零售模式。

在這一模式下，零售企業(yè)必須更準(zhǔn)確的定位目標(biāo)顧客，運用更智能的手段抓取目標(biāo)顧客；必須針對目標(biāo)顧客的需求建立更加高效的商品組合；門店將以更加豐富的商品提供來滿足消費者的需求。商品集中度將由目前的3070，調(diào)整到5050，商品品種數(shù)要增加50%以上。

這一模式的變化，將會影響零售企業(yè)門店設(shè)計、采購理念、品類管理、盈利模式、運營模式、陳列原則等一系列的徹底改變。

任何一種零售形式的誕生，其選擇權(quán)不在零售企業(yè)，而在于消費者。隨著移動互聯(lián)的快速發(fā)展，全渠道零售必將是線下零售和線上零售企業(yè)發(fā)展的必然。這不是選擇與不選擇的問題，而是必須結(jié)合的問題。

16年的雙十一，從一些數(shù)據(jù)看，線下企業(yè)融合發(fā)展線上業(yè)務(wù)有非常大的優(yōu)勢，在業(yè)績的對比之下，被廣為詬病的傳統(tǒng)線下企業(yè)似乎瞬間重?zé)ㄉ鷻C(jī)，備受追捧，而電商品牌則“大勢已去”，有種風(fēng)中凋零的感覺。

電商運作在經(jīng)歷流量時代、產(chǎn)品時代、品牌時代進(jìn)入內(nèi)容時代之后，消費者對于產(chǎn)品已不再簡單停留于價格，而更綜合的考慮品牌和所傳達(dá)的生活方式。傳統(tǒng)線下品牌大都有很長時間的品牌沉淀，在電商化后，經(jīng)過幾年時間的運營經(jīng)驗沉淀，集中爆發(fā)也在意料之中。而失去電商運營技術(shù)壁壘的電商品牌，因為品牌缺少沉淀，被傳統(tǒng)線下品牌取代也就在理所應(yīng)當(dāng)了。

實體春天、電商沒落成為雙十一之后最為醒目的詞眼，回看今年雙十一服裝的業(yè)績，韓都衣舍集團(tuán)今年實現(xiàn)3.6億，同比上升28.6%;衣品天成集團(tuán)雙十一當(dāng)天銷售總額1.26億元，較去年上升22.3%,而森馬集團(tuán)較去年增長64%，太平鳥集團(tuán)則較去年增長了60.57%。

從目前的發(fā)展趨勢來看，實體零售發(fā)展線上有較大優(yōu)勢。

要在供應(yīng)鏈整合上加大力度。縱觀目前快消品流通體系，存在嚴(yán)重的扭曲：渠道為王，品牌把控渠道，商品流通成本奇高；廠家、經(jīng)銷商、終端商各自為戰(zhàn)。這種狀況造成的是效率低、成本高。既不適應(yīng)大品牌廠家規(guī)模化生產(chǎn)的需要，也不適合小廠家的生存，更不適合終端零售企業(yè)對商品組織的需求，也不能真正滿足消費者的需求。必須要有新的、更高效率、更低成本的流通體系來取代。

必須站在全局的角度，重新規(guī)劃快消品流通模式。這不僅是品牌廠家的責(zé)任，更是零售企業(yè)的責(zé)任。必須破除各自為戰(zhàn)的思路，要從全局的角度，建立更優(yōu)化的快消品流通體系。

因此，聯(lián)合、合作、整合將是必然的選擇。或者是零售企業(yè)的主動整合，或者是廠家的主動整合，或者資本的主動整合，或者是平臺的主動整合。

----打造持續(xù)發(fā)展能力：企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵：要有合理的公司治理結(jié)構(gòu)、合理的人才結(jié)構(gòu)、合理的財務(wù)結(jié)構(gòu)。

要不斷完善公司治理結(jié)構(gòu)。完善企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的目的，就是要放大企業(yè)的視野，預(yù)防決策失誤，建立更加開放、包容、多元的企業(yè)治理。要在發(fā)揮企業(yè)家價值的基礎(chǔ)上，企業(yè)要建立更多元的、借助外部力量的、開放的公司治理模式。防止封閉、固步自封的問題發(fā)生。

要不斷完善企業(yè)的人才結(jié)構(gòu)。在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，人才對企業(yè)的價值更加重要。當(dāng)前，是零售企業(yè)創(chuàng)新升級的關(guān)鍵時期，在這一時期，一個好的創(chuàng)新，好的模式的變換，好的陳列場景的搭建，可能成為支撐企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。企業(yè)要特別關(guān)注于專家型人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。特別是門店規(guī)劃上的創(chuàng)新人才、品類管理上的創(chuàng)新人才、智能化設(shè)計上的創(chuàng)新人才等要積極培養(yǎng)，積極引進(jìn)，以支撐企業(yè)更好地發(fā)展。

要不斷完善企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)：市場變革時期，保持企業(yè)穩(wěn)健的財務(wù)結(jié)構(gòu)非常關(guān)鍵。要堅持低成本發(fā)展的零售本質(zhì)，切忌追求高大上；要在門店調(diào)整時，認(rèn)真分析調(diào)整的價值與趨勢，切忌盲目調(diào)整；要及時關(guān)停扭虧無望的門店；要在優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程上進(jìn)一步下功夫，壓縮成本。

----始終堅守企業(yè)家精神：企業(yè)家精神是一個企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的根基。企業(yè)家精神的主要點就在于：始終不忘創(chuàng)業(yè)精神、始終保持創(chuàng)新精神、始終有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)精神。要時刻提醒自己的企業(yè)家精神，時刻保持企業(yè)家精神，確保基業(yè)長青。