聯(lián)商網(wǎng)消息：4月6日，《聯(lián)商網(wǎng)》發(fā)布一條《物美與京東重拳整治貪腐，生鮮依然是治腐重點》形勢分析，一時間這個沉浮已久的話題在業(yè)內(nèi)掀起軒然大波，網(wǎng)友后臺紛紛留言談及對此事看法，很多網(wǎng)友也留言推薦河北信譽樓維護供應商關(guān)系的好做法，幾十年來深得供應商伙伴的信任。為此我們連線信譽樓負責人，來尋找真實的答案。

零供雙方相處的前提是什么?

在零售線上線下高度融合的今天，追求效益最大化依然是經(jīng)營的根本，供應商與零售商的利益似乎是無法調(diào)和的。當然，在買方市場的大環(huán)境下，占上風的是零售商，他們掌握著更多的主動權(quán)。于是，供應商的貨款被拖欠，供貨價格被一壓再壓，零售商以通道費、節(jié)慶費等名義對供應商的巧取豪奪讓供應商苦不堪言。在這樣不平等的格局下，也為個人尋求私人利益帶來便利。

所有對供應商的擠壓，看似得到了更多的進賬，但換來的與供應商的惡劣關(guān)系卻給自己的長遠發(fā)展帶來麻煩。如果供應商無法得到合理的利潤難以發(fā)展，就不可能給零售商提供應有的支持，這對整個行業(yè)來說并非福音。

現(xiàn)在的確如此，零供關(guān)系緊張已經(jīng)成為了制約行業(yè)發(fā)展的一大“瓶頸”。任何合作都一樣，關(guān)照是相互的，利益也是相互的。不管你的采購模式如何調(diào)整，雙方如果做不到關(guān)照相互，合作將無法持續(xù)，零售商的經(jīng)營也缺乏了可持續(xù)發(fā)展的主線。

信譽樓是怎么做的?

創(chuàng)業(yè)之初信譽樓就清楚零供關(guān)系的生存法則，在20世紀90年代早期制定的《經(jīng)營宗旨與信條》中有一條和供應商的交往原則是：“我利客無利，則客不存;我利大客利小，則客不久;客我利相當，則客可久存，我可久利”�；ダ�互惠是信譽樓和供應商的共同利益所在，他們不因自己的利益而讓供應商受損害。這也是維護企業(yè)形象的重要環(huán)節(jié)。

信譽樓負責人告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，在早期的《經(jīng)營宗旨與信條》版本中還曾用過一句頗為直白的俗語：“我們永遠不當大爺!”并且在信譽樓所有業(yè)務人員的名片背面都印有這段話：“我利客無利，則客不存;我利大客利小，則客不久;客我利相當，則客可久存，我可久利。”據(jù)說這句話時一位退休員工推薦給信譽樓創(chuàng)始人張洪瑞先生的，張洪瑞先生非常認可，便收入了《經(jīng)營宗旨與信條》中。

信譽樓有一套嚴明的業(yè)務人員與供應商交往的規(guī)定，內(nèi)容包括：

不拖欠供應商貨款、不向供應商轉(zhuǎn)嫁風險、不接受供應商回扣、不接受供應商吃請等，且都有明細的條文，并設專門管理人員監(jiān)督檢查，在實際工作中有良好的執(zhí)行。這些規(guī)定的有效落實，使得信譽樓在供應商心目中一直是值得信賴的合作伙伴。該負責人告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，為此信譽樓設立了督查辦，總部和門店都設了這樣一個部門，目的就是監(jiān)督監(jiān)管工作人員進貨價格等問題。

“信譽樓有一個專門針對進貨價格而設立的督查辦，這是不是為了得到最低的進貨價呢?”我們帶著好奇問，然而得到的答案則大出我們意外。“信譽樓從來沒有要求業(yè)務人員以最低價進貨，我們要求的是合理價。我們設立督查辦，派督查人員到市場去調(diào)查價格，最大目的是保護干部，其次是摸清價格。

因為督查人員的打價方式和進貨人員會有所不同，加上供應商為了拉新客戶等原因，他們可能會提供一個低到不合理的價格。但是，我們不能要求業(yè)務人員去按這個價格進貨，因為我們不能讓和我們合作的供應商無利可圖，那樣就沒有人愿意和信譽樓打交道。

作為信譽樓的合作伙伴，如果你們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實情況和我現(xiàn)在講的不一樣，請一定要向我們反映，千萬不要在和信譽樓打交道時吃虧。”我們得到是這樣的答案。

同時，信譽樓要求自己的業(yè)務人員，凡是該自己承擔的損失，絕不轉(zhuǎn)嫁給供應商：

1、非商品質(zhì)量問題而給顧客退換的商品不允許退回到供應商處;因自己存放、保管不當造成商品的缺損不能讓供應商承擔;

2、經(jīng)營中一些本應該自己花費的開支不能去找供應商掏錢;等等。

雖然信譽樓不把個人收入與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，但畢竟“吃誰向誰”，有些柜組主任還是會偷偷把一些損失往供應商那兒轉(zhuǎn)。該負責人告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，信譽樓曾在很長一段時間內(nèi)重點抓這項工作，凡是有往供應商處退換的貨物，一律要登記在冊，并注明退回原因。

然后，要由商品部經(jīng)理審查、簽字，發(fā)現(xiàn)有不該退回的，一律不得退回。對于實際工作中違犯公司規(guī)定的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，都會受到嚴肅處理。

處理零供關(guān)系，總裁不放過一件小事

該負責人給我們講了一個事情，在一次由信譽樓總裁羅茂蓮組織的各店督查辦經(jīng)理座談會上，一位督查辦經(jīng)理講到的一件事引起羅茂蓮總裁的重視：一家新開業(yè)的店，在開業(yè)前期鋪貨時，經(jīng)營男裝某品牌的商品部經(jīng)理與供應商發(fā)生了矛盾，原因是非得要供應商同意以代銷的方式合作。

之后供應商同意代銷，但在配貨時減少了款式。這引起了商品部經(jīng)理的不滿，于是與供應商發(fā)生了爭執(zhí)，并提出不再與這位供應商合作。

羅茂蓮總裁隨即安排公司業(yè)務部直接與這位供應商聯(lián)系，表達歉意。之后，她又安排公司業(yè)務總監(jiān)親自安排檢查各店的代銷情況，對于發(fā)現(xiàn)的問題進行及時整改。

心中想著對方，對方就會傾力相助

一個企業(yè)能得到合作伙伴的一致贊譽，信譽樓從張洪瑞先生創(chuàng)業(yè)之初就明白零供相處的哲學，所以在企業(yè)文化的塑造，規(guī)章制度的確立，組織架構(gòu)的設置等做了全面的保障。公司上下重視，推己及人，供應商全力支持信譽樓，一路走來信譽樓沒有發(fā)生一件腐敗事件。

再看那句話：“我們永遠不當大爺”，簡單、通俗、直白，更主要的挺管用。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 崔旭升）