導讀：超市一瓶銷售10元的水，可能很少有人購買。但是一款只裝了半瓶的水，就是因為和公益（省下的半瓶水捐給非洲貧困缺水地區）捆綁在一起，則就會有很多人爭相購買；玩刮刮樂中了500元，對于這種意外所得，你可能馬上就吃喝玩樂消費掉。但是公司因為你工作出色而獎勵你的500元，大多數人就會在手中，不會胡亂消費。以上這兩種情況，就是2017年諾貝爾經濟學獎獲得者理查德·塞勒教授提出來的“心理賬戶”概念

01什么是“心理賬戶”

提到“心理賬戶”我們不得不提一下他的創造者理查德·塞勒。理查德·塞勒教授是經濟學的傳奇人物，用網友的話講“他披著一個芝加哥大學的外衣，藏著顆蠢蠢欲動的網紅心”。他和那些高大上的經濟學家不一樣，他出演真人秀、參加紀錄片，并獲得了諾貝爾經濟獎。但其實年輕時候的他并不是一帆風順，因為自己的學術當時上不了大雅之堂，塞勒教授蹲點商場、銀行、地鐵站，專門問路人怎么花錢、掙錢、存錢，美其名曰行為經濟學。但正是由于他的接地氣，促使他發現了“心里賬戶”這個偉大的經濟學行為。也讓他成為了經濟學界的香餑餑。

那么什么是心理賬戶呢？人們在日常生活中多會有把物品分類的習慣，而對于資產而言，人們同樣會將其進行分類。進而對自己的消費行為進行管理和控制。我們之所以無法察覺是因為這些習慣已經在我們的大腦中形成了潛意識。所以，賬戶如何分類將直接影響著人們的消費決策。

導讀中的例子就完美的說明了這個問題。人們之所以會購買10元的半瓶公益水，原因其實來源于你的資產‘公益賬戶’；而玩刮刮樂中了500元其實是存入了你資產的‘享樂賬戶’，因為它是你意外得來的；工作獎勵的500元存入了你的‘儲蓄賬戶’，它是你辛苦工作賺來的，所以要花在刀印上！每個人都有很多個賬戶，如果能調動好這些賬戶，就能刺激顧客的消費。

02“心理賬戶”的運用

這兩天有個支付寶如火如荼的“天天領紅包”活動，無論是朋友發來的鏈接或是掃描商家的鏈接，只有你掃描一下你就會獲得一個消費紅包，實打實的錢。使用的條件是，今天的紅包必須今天支付使用掉。領到紅包后的大部分人第一反應就是趕緊花掉，不花掉這個錢就沒有了。為什么會有這樣的行為心理，就是因為這些錢已經進入到了你的‘意外所得賬戶’，不花你就感覺虧了。這就是心理賬戶運用的很經典的案例，同時為了刺激你立即消費。你是否發現，在你領完紅包的一剎那，就會蹦出來一個去付款的頁面，去付款按鍵旁邊是分享即可賺得更多的賞金。商家就是利用這種原理讓你參與分享活動。

春節馬上就到了，大多數人都會給父母家里人或是同學朋友準備春節禮品。大部分人都有這樣一個過程，就是先確定給誰送，然后確定送什么，送多少錢的禮品。最后，核算一下預算一共需要多少錢。那么，其實這個過程就是你把錢從‘儲蓄賬戶’轉向‘關系維護賬戶’的一個過程。一旦你的確定下來，如果花超了你會限制自己的消費，如果不小心省下了，你會覺得自己又賺了。在這個時候，最經典的案例莫過于“今年過節不收禮，收禮還收XXX”。如果你做的產品品質很好，可是價格有點高，那么你就可以將這款產品定義為送禮類商品。送禮的錢來自‘關系維護賬戶’，這里面有面子的問題，少了沒法送。

03我們還能想到哪些“心理賬戶”呢？

比如：愛她，就請她吃哈根達斯；鉆石恒久遠，一顆永流傳——情感賬戶

送玩具，不如送孩子一個未來（教育）——培養孩子賬戶

開奔馳坐寶馬，家電就用西門子——虛榮賬戶

趁早下“斑”，不要“痘”留；一夜還原美白膚色——美麗賬戶

……

總結：所有人心中都有多個隱形的賬戶，在哪里花錢？花多少錢？如何分配收支？總會去做一些平衡與規劃。每個賬戶都有每個賬戶資金的預算，要想讓人們擴大對某些消費的的預算是很難的。但要改變人們對于某些消費所在賬戶的認識，就相對容易了。說白了，就是運營一些技巧讓人們把‘儲蓄賬戶’的錢轉移到上面所講的各種‘消費賬戶’中。

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