聯(lián)商專欄：3.8號臨近，一大波大促來襲，其中也包括國美的“黑色星期伍”。

國美“黑伍”的靈感來源于美國每年底的傳統(tǒng)線下購物節(jié)“黑色星期五”。對標美國“黑色星期五”，國美希望將“黑伍”打造成為中國消費者在全年中享受最大權(quán)益的節(jié)日。自2016年啟動，今年已經(jīng)進入第五年，那么相比過去，國美“黑伍”有哪些不變，又有哪些變化呢？

“不變”的依然是大力度折扣

顧名思義，國美“黑伍”從成立伊始就以大力度折扣而聞名。2016年第一屆就以32億的優(yōu)惠券、1311元的紅包雨、貴就賠100的承諾、311元搶大家電等優(yōu)惠措施震動了業(yè)界，之后一直將低價風格保持下來。

今年的國美“黑伍”更是將這個大力度折扣發(fā)揮到了極致，還特意推出“颶”的代號，寓意如颶風一樣掀起低價的狂潮。

既有“颶低價”的爆品：比友商便宜了7000塊錢的19999元的夏普80英寸4K超高清彩電，三星65英寸4K超高清彩電5999元，美的智弧大1匹變頻三級空調(diào)售價1999元，伊萊克斯靜雅1匹定頻空調(diào)1399元，美的10公斤洗烘一體滾筒洗衣機售價3999元，容聲529升對開門冰箱售價2799元等等，都擊穿了行業(yè)的價格底線。

也有“颶補貼”，即以舊換新，還有“超級颶風”拼團，如百人團購0元購，千人團和萬人團爆品等等。全美銷量冠軍SHARK蒸汽拖把組團價4.9折、全網(wǎng)冠軍品牌美的破壁機組團價4.9折、日本東芝蒸烤一體機組團價4.9折、海爾洗碗機組團價4.9折、松下洗碗機組團價1899元、安吉爾凈水設(shè)備組團價2199元……

一次大促低價不難，難的是每一次大促都是低價，且是超出行業(yè)底線的低價。國美“黑伍”能夠連續(xù)五屆，打出震動各界的低價牌，在行業(yè)可以說是獨樹一幟，已形成了超級低價的IP，凝聚了眾多忠實的粉絲。

零售的本質(zhì)是成本、效率和體驗，而低價是最能形象化地體現(xiàn)出零售綜合實力的標志。為什么國美“黑伍”能夠在超級低價上一直如此出色？答案就是供應(yīng)鏈的硬實力。國美零售高級副總裁李俊濤說，“颶低價”是通過供應(yīng)鏈的整合，凝聚了國美30多年對消費者的理解，通過國美跟消費者線上線下的近距離接觸，實現(xiàn)差異化經(jīng)營的結(jié)果。

借助OEM、ODM、反向定制等多種經(jīng)營形式，國美以差異化經(jīng)營方式實現(xiàn)精準滿足客戶的產(chǎn)品需求，成就了億萬家庭的美好生活。截至目前，國美差異化產(chǎn)品占比超50%。

可以說，常規(guī)性的供應(yīng)鏈很難運行出來這種低價，而且很多是不限量的低價，國美“黑伍”的低價，顯示出國美和供應(yīng)商或者供應(yīng)鏈服務(wù)商深厚的關(guān)系，以及對消費者的深刻洞察。

“變”的是三端合一的新流量布局

今年的國美“黑伍”，又有很大的變化。其中最大的變化，是正式推出社交電商產(chǎn)品—美店。由此，國美完成了國美APP、實體門店、美店三端合一的流量布局。

這里面的看點非常多。美店作為社交共享平臺，一頭連接商家，一頭連接美店主。從美店主的角度來說，不用囤貨，沒有門檻，免費開店，自用省錢，分享賺錢。美店激活了“人”的活力，國美近20萬員工參與進來，更大范圍的用戶也從消費者變成了分享者，讓國美的流量成本大大下降。

美店、國美APP和實體門店三端之間并不是孤立的，而是有機結(jié)合在一起。國美零售總裁王俊洲在接受采訪時表示，國美以門店和美店這兩端，作為低成本流量來源的核心，而國美APP則成為流量匯集和分發(fā)的總平臺，形成國美APP、門店、美店三端互為引流、互為工具、互為場景，實現(xiàn)線上線下融合，成為“家·生活”整體方案提供商。

另一個看點，是線上與線下的融合。王俊洲認為，中國零售的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個重要階段：實體零售的連鎖化，零售推進互聯(lián)網(wǎng)電商化，實體零售的互聯(lián)網(wǎng)化。在第三個階段，需要將線下互聯(lián)網(wǎng)模式做出來，解決線上線下融合的問題，形成零售過程的全覆蓋。

國美的三端合一，目的就是用互聯(lián)網(wǎng)模式對自身進行改造，加速線下的互聯(lián)網(wǎng)化，在第三個零售階段實現(xiàn)彎道超車。

看來，今年的國美“黑伍”還將成為國美線下互聯(lián)網(wǎng)化的催化劑。

當國美切換到“用戶運營”的新時代

梳理國美“黑伍”這幾年的變化，還能看到一個明顯的趨勢，那就是從開始的粗放式運營，到越來越精細化，從開始的產(chǎn)品為中心，到現(xiàn)在的用戶為中心。

這和王俊洲的話非常契合：這是一個用戶主導(dǎo)的時代，這是一個技術(shù)推動的時代，這是用服務(wù)鏈深度整合的時代，除了自身的特色優(yōu)勢，國美更需要在“用戶思維能力”和“用戶運營能力”兩個方面做出改變，做“用戶運營者”。

從今年國美“黑伍”中，很容易看到這種“用戶運營”的轉(zhuǎn)變，國美正在一切以用戶體驗為中心，打破品類的界限，打破商品與服務(wù)的界限，一切只為用戶提供最好的場景體驗。例如，對于新裝修的小伙伴們來說，來國美“黑伍”一站式采購整套買非常劃算。此次“黑伍”，國美聯(lián)合眾多優(yōu)質(zhì)品牌推出“滿千減百”活動，購買彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)、廚衛(wèi)、生活小家電等多品類，滿1000-2999返100，滿3000-5999返300，滿6000及以上返600，多買多實惠。套購，就是打破之前商品之間的界限給用戶帶來的場景化的新體驗。

國美“黑伍”不僅有大力度商品，更有超值服務(wù)。在今年的黑伍，國美為用戶帶來5折搶抽油煙機免拆清洗、空調(diào)十免等服務(wù)。拿空調(diào)十免服務(wù)來說，涉及免高空作業(yè)、免打孔、免拆防盜窗費、免支架費、免移機費、免設(shè)計費、免漏電保護開關(guān)費、免加氟費、免清洗費、免體檢保養(yǎng)費等，免掉的服務(wù)費高達1100-1600元左右，這比起那些只會玩價格戰(zhàn)的零售商高出了一個維度。

這一切，都是國美這么多年來以用戶體驗為中心積累的結(jié)果。以服務(wù)為例，經(jīng)過近33年發(fā)展沉淀的國美，擁有行業(yè)中最為豐富的SKU和深厚的廠商戰(zhàn)略合作關(guān)系，因而建立了針對多品牌、多型號商品的售后服務(wù)體系和管理辦法，能夠為用戶提供專業(yè)的售后服務(wù)，這種優(yōu)勢是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)短時間難以企及的。目前，國美管家已成為國美“服務(wù)總臺”，統(tǒng)領(lǐng)物流、安裝、維護保養(yǎng)等多個服務(wù)體系，形成了效率更高、品質(zhì)更好的服務(wù)體系。

從今年的“黑伍”可以看到，一個新國美已經(jīng)成型：背后是供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈的深度整合，前臺是國美APP、實體門店、美店的三端流量布局，國美最核心的門店借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)線下互聯(lián)網(wǎng)化，從而將用戶在所有場景的行為數(shù)據(jù)打通，最終國美將能為消費者提供差異化產(chǎn)品和差異化服務(wù)，成為用戶運營者，由此國美也將從昔日的家電零售商轉(zhuǎn)型成為“家·生活”服務(wù)解決商。

看來，國美終于找到了決勝線上與線下融合的密鑰，國美也將朝著中國零售的核心企業(yè)邁進。