你變得的越多，面對的質疑就越多。

對于這句話，盒馬CEO侯毅深有感觸。他一手創立的盒馬鮮生剛開始被認為是一家可以送外賣的生鮮超市，后來變成了一家餐飲+大海鮮+外送的超市，它還進入便利店市場、想做購物中心、做前置倉、做平價蔬菜、小海鮮……它想要做的太多了，以至于你很難描述出盒馬鮮生到底是一家什么樣的超市。

每隔一段時間，就會有人唱衰盒馬鮮生，說它堅持不了多久。多數人認為，盒馬之所以能夠堅持，主要是有阿里的雄厚資金做后盾。然而，我們發現侯毅并不懼怕非議與質疑。

距2016年1月15日盒馬鮮生第一家店開業已經過去整整三年，盒馬也從1家店開到150家，如今，門店數量依舊在增長。事實上，盒馬鮮生與侯毅似乎已經成為一個不可分割的整體，整個盒馬體現的是侯毅風格。用他的話說，盒馬每一次變動都是發現問題后的及時調整和對行業的超前預判，未來的盒馬應該是包羅萬象的。

3月20日晚上，2019聯商網大會前一天，《聯商網》見到了侯毅。那時，侯毅一個人提著一個布兜走進會議酒店準備第二天的演講。與第一次見到侯毅相比，他發型新潮，格子西裝，整個人煥然一新。在等待辦理入住手續時，談到他越來越潮，侯毅哈哈大笑。第二天的演講侯毅直言不諱盒馬也在反思過去，并表示2019年是“填坑之戰”。

會后侯毅接受了《聯商網》的專訪，我們會發現在這三年的快速發展中，盒馬經歷了隱忍、萬眾追隨、質疑的三個階段，侯毅本人也從最初的張揚變得更加低調穩重，但依舊沖勁十足。

以下是訪談全文（有刪減）：

談新零售：你做不成是你沒本事

《聯商網》：新零售風頭是不是在走下坡路了？

侯毅：沒有啊，為什么走下坡路呢。只要盒馬能夠做成功，新零售就是成功的。你做不成，是你沒本事，我們即將有大量的門店開始盈利。

《聯商網》：為什么別人做不成？

侯毅：其他企業學習盒馬，學的不是核心而只是模式。例如，學習我們用大海缸，一夜之間海缸到處都是；還有電子價簽，現在成為新零售標配。

《聯商網》：盒馬的核心能力是什么？

侯毅：盒馬現在最大的能力就是可以不斷地迭代，可以看看同行做什么，他們有做得好的，我們也可以學過來嘛。

《聯商網》：那不就是抄？

侯毅：做零售嘛，就是抄來抄去，互相借鑒，人家好的干嘛我不學呢。

《聯商網》：可是盒馬現在是虧損的？

侯毅：盒馬財務一兩年內將會逐步走向健康。

《聯商網》：阿里內部對虧損這件事情怎么看？

侯毅：我們從來不用虧損這兩個字，我們認為這是投資。對創新要有投入，沒有投入怎么能行。

《聯商網》：投入有額度要求么？

侯毅：投入么，做的越大，肯定投入越大。

《聯商網》：那盒馬現在在阿里的定位是什么？

侯毅：盒馬鮮生是新零售的探索者。

談失敗與經驗：哪怕你想的再好，也要在實踐中不斷迭代

《聯商網》：在今年的亞布力論壇上，您提出盒馬今年的重點是要精細化運營，舍命狂奔了三年的盒馬為何要調整策略是因為最近本身出現的一些問題么？

侯毅：我不認為這個是調整，應該是我們發現了問題，需要更好的方法去解決，但并不是說我原來的方法有問題，是原來的方法完整性可能不太好。原來的方法如果有大問題的話，盒馬不會走到今天。

《聯商網》：原來的方法有什么問題？

侯毅：原來的方法確實是有他的局限性，盒馬剛開始的方法是適用于上海的核心城區，對生活要求比較高的人很喜歡盒馬，這些地區的門店做的很好，我們并沒有做很大的改變。但是現在的盒馬走到了外地，例如南通等三線城市，那我們的價格還是偏高了一點。所以我們需要去研究適合當地老百姓需求的價格體系和商品。還有，就是還是需要重新定位商圈到底如何。

《聯商網》：所以會怎樣調整？

侯毅：今后每個地方的店是不一樣的。在要求各個分公司自己提供改革方案。

《聯商網》：舉個例子

侯毅：盒馬鮮生，我們之前賣大海鮮。到今天為止，我們發現大海鮮老百姓可能不太喜歡，那我們就變嘛。

《聯商網》：現在變成什么樣子？

侯毅：現在不再主要賣大海鮮了嘛，開始賣小龍蝦，梭子蟹，上海大閘蟹。

《聯商網》：所以現在小海鮮銷售占比很高了？

侯毅：那肯定很高啊，目前銷售的海鮮大部分都是小海鮮。

《聯商網》：60%-70%？

侯毅：對啊，那肯定的。

《聯商網》：那大海鮮還有增長么？

侯毅：大海鮮就是過年過節的時候銷售好啊，平時沒人吃了。大海鮮，一開始是一個明星產品，后來一看他是你們家鄰居，最后他變成家常便飯，偶爾吃吃。

《聯商網》:現在整個餐飲業績在盒馬占比多少？

侯毅：CBD店和office店餐飲還是很重要的，到了社區店就不重要了，盒馬菜市就沒有餐飲了�，F在試試看，有可能下一代我們又開始做了，現在是嘗試。不做行不行，不行再恢復。

因為我們要做幾千家店，所以現在需要充分嘗試，到底什么樣的商圈用什么樣類型的門店最合適。等我們快速復制的時候，就有了方法了。

《聯商網》：2017年12月上海開的首家主打白領餐飲F2小業態，現在怎么樣了？

侯毅：F2我們第一版開失敗了，已經推倒重來，現在開了第二版。

《聯商網》：大概什么時候開的第二版？

侯毅：第二版是兩個月以前開的，第二版我們就做成功了。

《聯商網》：第一版失敗在哪里？

侯毅：第一版主要是當時定位不清晰，當時做了兩個業態，一個餐飲業態一個便利店業態，后來我發現這兩個業態合不到一起去。

第二版我們就all in便利店業態，第一版雖然總體失敗了，但是有很多我們實踐的東西是保留下來的。第二版做下來以后，我們還在迭代。

相信，等我們第三版的F2出來，那應該是我們真正想開的店。

事實上，今天我們做全業態的創新，你會發現，哪怕你想的再好，也要在實踐的過程中不斷地迭代，不斷地試錯。

《聯商網》：你心中的F2到底是什么樣的呢？

侯毅：F2是基于我們office商圈的為辦公室提供早飯，午餐，下午茶的一個場所。

《聯商網》：主要還是以餐飲為主？

侯毅：早飯午飯呢肯定是餐飲為主，下午茶肯定是以休閑為主。

談擴張：不同的市場要做不同的店

《聯商網》：今年整體還會快速擴張么？

侯毅：今年還是會快速擴張。但會針對不同的市場開不同的店，比如盒馬鮮生和盒馬菜市，是兩種定位的，店都是一樣的店，只不過商品結構會發生一定的變化。

《聯商網》：不同的市場開不同的店？

侯毅：比如我在郊區就開盒馬菜市，在市區就開盒馬鮮生。我們希望以不同定位的店開出來以后，告訴消費者我們門店的定位是什么，為什么要取不同的名字。

《聯商網》：社區購物中心也是？

侯毅：是，社區購物中心我們9月份就要開業了，在深圳。

《聯商網》：社區購物中心要做成什么樣？

侯毅：這個還是我們跨業態較多的，今天就不講。9月份開了，如果有興趣，可以來專訪一次。

《聯商網》：盒馬還要做盒馬小站，其實類似前置倉，您本人對前置倉模式怎么看？

侯毅：盒馬小站我們是具備部分前置倉功能，但是又融合了我們很多門店的特色，我們已經開出來了。前置倉的優點是開店速度快，投入低，更貼近社區。所以對我們來講，如果今天盒馬快速覆蓋，用盒馬小站是最好的方法。

《聯商網》：所以說，你個人是認同前置倉模式的？

侯毅：不能說是認同。在現階段，我們認為前置倉是一個有效的方法，幫助盒馬快速覆蓋城市。但是盒馬小站最終會不會勝出，不知道。

他跟盒馬鮮生比最大的問題是他的商品太少，一個小站大概有2000個SKU，商品以生鮮，滿足周圍顧客買菜為主。

如果盒馬鮮生開在他的旁邊，他就不會有希望�，F在這些所謂的買菜系，都是通過補貼，完全低于市場價格的行為，來經營市場。一旦恢復正常銷售價格，就會對他銷售帶來巨大的影響。

《聯商網》：盒馬小站大概多大？

侯毅：大約300-500平米，用盒馬小站是最快的方法。盒馬今年的定位是先把核心城市全部覆蓋掉，所以我們會大幅度建設盒馬小站。

《聯商網》：有傳言稱你們要在北京布局50個盒馬小站？

侯毅：這個遠遠不止，50個怎么夠呢，現在北上廣深杭正在同步開設盒馬小站。北京按照1.5公里一家，至少要開幾百個，適合多少個，開多少個。杭州第一個在余杭區。除了北上廣深杭以外，下半年盒馬還有14個城市，要全部覆蓋掉。

談關店：做零售業沒人能保證成功

《聯商網》：盒馬之前開的店因為位置原因可能生意不好，如果現在調整了生意還是不好，會不會關店？

侯毅：完全有可能，做零售業沒人能保證成功的。

《聯商網》：盒馬如果開始關店會影響很大，你做好準備了么？

侯毅：這有什么，面皮厚一點就好了，做零售業關店很正常嘛。大家那幾天講講，過幾天事情過去了就好了。這點心理承受能力還沒有，那還做什么，做一輩子零售業哪個不關店。

《聯商網》：大潤發之前一家店都沒關，前年關掉第一家店后，大家開始覺得大潤發走下坡路了。

侯毅：我們跟大潤發還是不一樣的。大潤發開店是慎之又慎，我們是舍命狂奔，有店就開，肯定是有開過頭的。開過頭就調整嘛，與其長期虧損，不如關掉。我們是與時俱進的，我們最大本事就是商業嗅覺超前，一看不行就馬上掉頭，行的話就堅持。

《聯商網》：目前有這種苗頭的店么？

侯毅：肯定會有啊，近期可能會不會出現，不知道，近期沒有想過，未來肯定會有。

《聯商網》：去年下半年盒馬出現了很多負面消息，對這些你怎么看？

侯毅：在發展過程中肯定會出現問題，有問題我們努力去改變。所以今年我們內部工作重點就是企業文化建設，抓員工長期的績效制度，晉升制度，激勵制度，讓員工在盒馬能夠成長。以前我們沒有關注過。我們希望未來盒馬的高管全部是盒馬自己體系內晉升的。只有員工有歸屬感，對待企業才能服務好。

談盒馬：現在只有70分

《聯商網》：現在的盒馬要打分的話，你給幾分？

侯毅：估計會打70分。

《聯商網》：還沒有達到你想要的樣子？

侯毅：那還早呢，我們還在改。最近我們總部樓下生意這么好的店，現在又在大改一次，改好了以后我估計還要有大幅度改變。

《聯商網》：那在你心中，盒馬到底應該是什么樣子的？

侯毅：在我心中，盒馬是可以無限想象的，是一個可以滿足你對美好生活的向往。我們不會把盒馬預先設想好了未來以什么樣的狀態在做，而是邊做邊改，不行就改，改了再看。我從來沒說，我講過的話能管一輩子，今年講錯了，明年再改嘛，很正常。有可能我們今天講過的事情，過兩天就會被推翻掉。市場在變化，你肯定也要變。

我相信，明年我們再談盒馬可能就不好意思再講今天的事情了。我可以很自信的告訴你，明年你再叫我來發言，你會看到一個全新的盒馬。