近期火得發(fā)燙的零售新風(fēng)口除了“互聯(lián)網(wǎng)買菜”，相信就是“社區(qū)團(tuán)購”了。從行業(yè)的分析來看，樂觀派有之，謹(jǐn)慎派有之，悲觀派亦有之。關(guān)于社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)劣分析的文章已經(jīng)很多，這里不再贅述。今天筆者主要想談?wù)勆鐓^(qū)團(tuán)購未來的迭代路徑。筆者認(rèn)為當(dāng)前的社區(qū)團(tuán)購只是社區(qū)商業(yè)的一個非常好的切入口，絕不是終點。未來的迭代方向一定是向綜合性、平臺型的線上商城演變。

一、消費端分析

現(xiàn)有消費場景分析：當(dāng)消費者購物時首先想到的是哪些渠道？一定是附近的商超門店實體店或者是線上購物渠道，很少有人會想到社區(qū)團(tuán)購。社區(qū)團(tuán)購的購物場景是：團(tuán)長分享購物鏈接，看看是否有物美價廉的心儀商品，有就買點，沒有就結(jié)束了。因此說社區(qū)團(tuán)購是C2B的模式是不夠準(zhǔn)確的，首先平臺要為消費者提供商品選擇，有選擇有吸引力才有C，本質(zhì)上講目前的社區(qū)團(tuán)購大多還是B2C2B的模式。

總結(jié)分析：社區(qū)團(tuán)購的亮點在于靠低價、爆品引流；無法滿足消費者的一站式購物及多樣化需求，只是社區(qū)客群的一個補充性購物渠道。

未來迭代路徑及場景假設(shè)：擴(kuò)充品類，滿足消費者的多樣化需求；

1、消費者需求的推動：由于品類受限，滿足消費者的需求面過窄，限制了其發(fā)展。要改變必須以生鮮爆品、地標(biāo)性商品、新奇特商品作為磁石點引流，再逐步擴(kuò)大覆蓋品類，不斷豐富商品品項才能滿足消費者的多樣性需求；

2、平衡毛利的必須選擇：社區(qū)團(tuán)購主要靠低價引流，毛利率本來就不高，加上給團(tuán)長的分成，以及應(yīng)對競爭的價格戰(zhàn)損失，毛利空間非常低。燒錢過后必定導(dǎo)致大批企業(yè)倒閉。企業(yè)要向?qū)崿F(xiàn)盈利只有兩條：一是，想盡一切辦法擴(kuò)大銷售規(guī)模，當(dāng)銷售規(guī)模達(dá)到臨界點時通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)盈利，但是很多企業(yè)在燒錢的路上就已經(jīng)死掉了；二是，穩(wěn)步提升毛利率，通過高毛利品類、高毛利商品搭配，來解決長期盈利問題；因此品類擴(kuò)充成為必然趨勢；

二、供應(yīng)端分析

現(xiàn)狀：社區(qū)團(tuán)購吸引流量的核心還是在于是否有獨特的商品，包括品質(zhì)及價格因素。而商品資源的把控主要看平臺的供應(yīng)鏈建設(shè)水平。當(dāng)前大部分社團(tuán)企業(yè)都宣稱是基地自采，進(jìn)價具有優(yōu)勢。但是大部分還是在銷售地批發(fā)中心拿貨，只有少部分是基地直采。供應(yīng)鏈的優(yōu)勢沒有充分的體現(xiàn)出來。

總結(jié)分析：供應(yīng)鏈?zhǔn)巧鐓^(qū)團(tuán)購的核心，直接決定了社區(qū)團(tuán)購能夠走多遠(yuǎn)，隨著巨頭們的持續(xù)入場，要想在社區(qū)團(tuán)購賽道贏得比賽，必須重點打造供應(yīng)鏈的差異化，減少中間環(huán)節(jié)，實實在在地為消費者提供價值，踏踏實實地深耕供應(yīng)鏈建設(shè)；

迭代路徑：借助以銷定采的先天優(yōu)勢，強化區(qū)域特色采購，并逐步完善全國基地直采供應(yīng)鏈體系，同時規(guī)劃全球直采的特色供應(yīng)鏈體系；

三、如何將團(tuán)長資源的不確定性轉(zhuǎn)為確定性

團(tuán)長是社區(qū)團(tuán)購模型中非常關(guān)鍵的一環(huán)，主要由社區(qū)的寶媽及小店店長為主，優(yōu)勢是團(tuán)長是社區(qū)的 “紅人”，具有天然的引流屬性，產(chǎn)品的宣傳成本低，同時按照訂單提成，沒有底薪，成本可控。但是凡事都有兩面性，團(tuán)長尤其是銷售能力靠前的頭部團(tuán)長資源非常搶手，是你的優(yōu)勢也可能成為競爭對手的優(yōu)勢。也就是說團(tuán)長資源具有非常大的不確定性，直接導(dǎo)致社區(qū)團(tuán)購的生意具有非常大的不確定性。

總結(jié)分析：團(tuán)長是鏈接消費者與團(tuán)購平臺的關(guān)鍵節(jié)點，其不確定性會對社區(qū)團(tuán)購平臺產(chǎn)生非常大的影響，社團(tuán)生意要做下去必須想辦法將團(tuán)長的不確定性轉(zhuǎn)化為確定性。

迭代路徑：換位思考，從團(tuán)長來看，他的所有選擇都是基于自身的利益最大化。所謂財聚人散，財散人聚；要確保團(tuán)長資源的確定性，必須加大對團(tuán)長的投入。

1、深耕供應(yīng)鏈，確保平臺提供的商品具有核心優(yōu)勢，商品有吸引力，品質(zhì)可控，價格合理，要讓社區(qū)團(tuán)長在社區(qū)里的“網(wǎng)紅”形象加分，強化其公眾影響力；

2、從提高返點，加劇競爭的模式向合伙人角色轉(zhuǎn)變，讓團(tuán)長成為平臺生意的一份子；

3、選擇潛力團(tuán)長對其進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助其提升銷售技巧、溝通協(xié)調(diào)能力、服務(wù)意識等等，給團(tuán)結(jié)提供有吸引力的職業(yè)規(guī)劃通道；

4、適當(dāng)?shù)奶嵘龍F(tuán)長的額外福利，如幫助團(tuán)長在小區(qū)租房、租倉庫、定期旅游，甚至可以給予一部分底薪；

四、數(shù)字化優(yōu)勢如何為平臺賦能

新技術(shù)的運用給了社區(qū)團(tuán)購天然優(yōu)勢，尤其是微信小程序的上線賦能，讓社區(qū)團(tuán)購成指數(shù)型趨勢發(fā)展。在商品流、資金流、信息流方面全部實現(xiàn)了數(shù)字化。但是如何運用這些數(shù)據(jù)為平臺賦能將直接影響社區(qū)團(tuán)購后期的運營效率。

迭代路徑：

1、利用天然的數(shù)字化優(yōu)勢轉(zhuǎn)為為生產(chǎn)力，助力平臺選品。實現(xiàn)人選物，物選人的精準(zhǔn)匹配；

2、通過數(shù)字化優(yōu)勢進(jìn)行合理定價，達(dá)到平臺、團(tuán)長、消費者的多方共贏，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；

3、利用以銷定采的模式及數(shù)字化優(yōu)勢，倒逼供應(yīng)鏈改革，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的數(shù)字化，夯實供應(yīng)鏈的核心競爭力；

結(jié)論：

在社區(qū)生鮮賽道競爭日益激烈的大環(huán)境下，不進(jìn)則退。社區(qū)團(tuán)購要想活的好，就不能茍安一隅。就必須不斷地擴(kuò)展品類，擴(kuò)大流量入口，增加社區(qū)客群的粘性。從長期來看會長的越來越像線上綜合性購物平臺。否則社區(qū)團(tuán)購將只能是社區(qū)商業(yè)中的一個有限補充，在巨頭們的夾縫中求生存。