近期火得發燙的零售新風口除了“互聯網買菜”，相信就是“社區團購”了。從行業的分析來看，樂觀派有之，謹慎派有之，悲觀派亦有之。關于社區團購的優劣分析的文章已經很多，這里不再贅述。今天筆者主要想談談社區團購未來的迭代路徑。筆者認為當前的社區團購只是社區商業的一個非常好的切入口，絕不是終點。未來的迭代方向一定是向綜合性、平臺型的線上商城演變。

一、消費端分析

現有消費場景分析：當消費者購物時首先想到的是哪些渠道？一定是附近的商超門店實體店或者是線上購物渠道，很少有人會想到社區團購。社區團購的購物場景是：團長分享購物鏈接，看看是否有物美價廉的心儀商品，有就買點，沒有就結束了。因此說社區團購是C2B的模式是不夠準確的，首先平臺要為消費者提供商品選擇，有選擇有吸引力才有C，本質上講目前的社區團購大多還是B2C2B的模式。

總結分析：社區團購的亮點在于靠低價、爆品引流；無法滿足消費者的一站式購物及多樣化需求，只是社區客群的一個補充性購物渠道。

未來迭代路徑及場景假設：擴充品類，滿足消費者的多樣化需求；

1、消費者需求的推動：由于品類受限，滿足消費者的需求面過窄，限制了其發展。要改變必須以生鮮爆品、地標性商品、新奇特商品作為磁石點引流，再逐步擴大覆蓋品類，不斷豐富商品品項才能滿足消費者的多樣性需求；

2、平衡毛利的必須選擇：社區團購主要靠低價引流，毛利率本來就不高，加上給團長的分成，以及應對競爭的價格戰損失，毛利空間非常低。燒錢過后必定導致大批企業倒閉。企業要向實現盈利只有兩條：一是，想盡一切辦法擴大銷售規模，當銷售規模達到臨界點時通過規模經濟盈利，但是很多企業在燒錢的路上就已經死掉了；二是，穩步提升毛利率，通過高毛利品類、高毛利商品搭配，來解決長期盈利問題；因此品類擴充成為必然趨勢；

二、供應端分析

現狀：社區團購吸引流量的核心還是在于是否有獨特的商品，包括品質及價格因素。而商品資源的把控主要看平臺的供應鏈建設水平。當前大部分社團企業都宣稱是基地自采，進價具有優勢。但是大部分還是在銷售地批發中心拿貨，只有少部分是基地直采。供應鏈的優勢沒有充分的體現出來。

總結分析：供應鏈是社區團購的核心，直接決定了社區團購能夠走多遠，隨著巨頭們的持續入場，要想在社區團購賽道贏得比賽，必須重點打造供應鏈的差異化，減少中間環節，實實在在地為消費者提供價值，踏踏實實地深耕供應鏈建設；

迭代路徑：借助以銷定采的先天優勢，強化區域特色采購，并逐步完善全國基地直采供應鏈體系，同時規劃全球直采的特色供應鏈體系；

三、如何將團長資源的不確定性轉為確定性

團長是社區團購模型中非常關鍵的一環，主要由社區的寶媽及小店店長為主，優勢是團長是社區的 “紅人”，具有天然的引流屬性，產品的宣傳成本低，同時按照訂單提成，沒有底薪，成本可控。但是凡事都有兩面性，團長尤其是銷售能力靠前的頭部團長資源非常搶手，是你的優勢也可能成為競爭對手的優勢。也就是說團長資源具有非常大的不確定性，直接導致社區團購的生意具有非常大的不確定性。

總結分析：團長是鏈接消費者與團購平臺的關鍵節點，其不確定性會對社區團購平臺產生非常大的影響，社團生意要做下去必須想辦法將團長的不確定性轉化為確定性。

迭代路徑：換位思考，從團長來看，他的所有選擇都是基于自身的利益最大化。所謂財聚人散，財散人聚；要確保團長資源的確定性，必須加大對團長的投入。

1、深耕供應鏈，確保平臺提供的商品具有核心優勢，商品有吸引力，品質可控，價格合理，要讓社區團長在社區里的“網紅”形象加分，強化其公眾影響力；

2、從提高返點，加劇競爭的模式向合伙人角色轉變，讓團長成為平臺生意的一份子；

3、選擇潛力團長對其進行系統培訓，幫助其提升銷售技巧、溝通協調能力、服務意識等等，給團結提供有吸引力的職業規劃通道；

4、適當的提升團長的額外福利，如幫助團長在小區租房、租倉庫、定期旅游，甚至可以給予一部分底薪；

四、數字化優勢如何為平臺賦能

新技術的運用給了社區團購天然優勢，尤其是微信小程序的上線賦能，讓社區團購成指數型趨勢發展。在商品流、資金流、信息流方面全部實現了數字化。但是如何運用這些數據為平臺賦能將直接影響社區團購后期的運營效率。

迭代路徑：

1、利用天然的數字化優勢轉為為生產力，助力平臺選品。實現人選物，物選人的精準匹配；

2、通過數字化優勢進行合理定價，達到平臺、團長、消費者的多方共贏，實現可持續發展；

3、利用以銷定采的模式及數字化優勢，倒逼供應鏈改革，實現供應鏈的數字化，夯實供應鏈的核心競爭力；

結論：

在社區生鮮賽道競爭日益激烈的大環境下，不進則退。社區團購要想活的好，就不能茍安一隅。就必須不斷地擴展品類，擴大流量入口，增加社區客群的粘性。從長期來看會長的越來越像線上綜合性購物平臺。否則社區團購將只能是社區商業中的一個有限補充，在巨頭們的夾縫中求生存。