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主題:如何有效評估門店商品結(jié)構(gòu)是否符合消費者需求

Qinchihei

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  |   只看他 樓主

聯(lián)商專欄:在新零售的洗禮下,中國零售業(yè)在近三年發(fā)生翻天覆地的變化,各種理念、想法不斷進行試錯,可謂是百花齊放、百家爭鳴。然而到目前為止市場也沒有給出最佳的新零售模型。在劇烈變化的時代作為零售業(yè)者更應(yīng)該尊重零售的初心,回歸零售本質(zhì),即為消費者提供高性價比的商品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)。必須要靜下心來專注培養(yǎng)優(yōu)秀的商品研發(fā)人才、商品買手人才、培養(yǎng)優(yōu)秀的門店運營人才,不斷修煉內(nèi)功,才是長久之計。

那么怎樣的商品才算是優(yōu)秀的、滿足客戶需求的呢?

筆者認為商品結(jié)構(gòu)的評估必須以品類管理為依據(jù),以消費者為中心,建立一套完整的評估體系。通過可量化的、客觀的、動態(tài)的評價,避免主觀判斷導(dǎo)致出現(xiàn)偏差。


商品結(jié)構(gòu)對于門店經(jīng)營為什么如此重要?

1.     零售經(jīng)營的本質(zhì)在于“商品和服務(wù)”

2.     商品是滿足消費者需求的最基本要素,只有滿足消費者快速變化的需求,才能培養(yǎng)出企業(yè)的忠誠客群

3.     高效的商品組合,可以有效降低無效庫存,提升商品的周轉(zhuǎn)效率,從而提升營運及采購的綜合成本

4.     合理搭配不同定位的商品,可實現(xiàn)公司利潤的最大化

5.     通過商品組合,鎖定目標(biāo)客群,占領(lǐng)特定細分市場,實現(xiàn)差異化經(jīng)營,不斷夯實企業(yè)的核心競爭力

6.     有效的商品結(jié)構(gòu)可以強化零供關(guān)系,提升供應(yīng)鏈效率

 

為何要建立商品結(jié)構(gòu)評估體系?

1.     商品結(jié)構(gòu)評估體系是一把尺子,衡量商品結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)

2.     將商品結(jié)構(gòu)評估進行量化,避免管理者個人的主觀判斷影響導(dǎo)致偏差

3.     可以保持商品結(jié)構(gòu)評估的一致性,便于進行持續(xù)性的改善

 

如何有效評估商品結(jié)構(gòu)?

好的商品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是消費者、零售企業(yè)、供應(yīng)商以及市場共贏的平衡點,因此必須從這四個方面進行合理評估。

1.     明確企業(yè)的定位,確定目標(biāo)消費者是誰?目標(biāo)消費者與當(dāng)前實際的商品結(jié)構(gòu)是否匹配是檢驗商品結(jié)構(gòu)是否合理的最重要的判斷依據(jù);在經(jīng)營過程中實際情況可能是現(xiàn)有客群與企業(yè)目標(biāo)客群可能存在差異。這時就要考慮是改變商品結(jié)構(gòu),以吸引目標(biāo)客群?還是適應(yīng)現(xiàn)有客群,進一步優(yōu)化現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)。總之,消費者不同,需求也不同,商品配置也要隨之調(diào)整。盒馬的商品與誼品生鮮的商品結(jié)構(gòu)完全不同,定位也不同。盒馬的目標(biāo)客群是以年輕化、對生活品質(zhì)有較高要求的中產(chǎn)階級為主;而誼品生鮮的客群是以社區(qū)居民、大眾化的家庭消費為主。

2.     搭建消費場景,明確具體解決的消費需求,商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是否符合消費者需求的變化;

3.     建立并完善商品組織結(jié)構(gòu)表,不同的需求對應(yīng)不同的品類,品類的結(jié)構(gòu)即類別樹,是梳理商品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ),也是判斷商品是否存在缺品缺項的重要依據(jù);

4.     商品定編的合理性,大賣場銷售的SKU數(shù)多大20000個左右而社區(qū)生鮮小店銷售的SKU一般在2000-3000個,不同的業(yè)態(tài)不同的定位,SKU定編不同,商品定編講究的是“一寬一窄”,寬代表商品種類的豐富性,窄代表商品必須精選,便于顧客挑選。定編是否合理直接影響商品的經(jīng)營效率;

5.     品牌結(jié)構(gòu)的合理性:一線、二線、三四線品牌以及進口品牌的比例是否合理?一、二線品牌過多,收益率一般偏低,三、四線過多,商品缺乏吸引力,品牌結(jié)構(gòu)需要根據(jù)客層的不同不斷優(yōu)化調(diào)整;

6.     進口商品比例的合理性,重點進口商品、網(wǎng)紅進口商品是否存在缺項?進口商品配比是否過高?

7.     價格帶的合理性,相同價格帶商品SKU是否配置過多?是否存在價格帶缺失?

8.     動銷的合理性,無動銷商品比例?動銷率過高可能是結(jié)構(gòu)性商品缺失,動銷率過低可能是商品選擇不符合市場需求,最終導(dǎo)致庫存積壓;

9.     庫存結(jié)構(gòu)、庫存周轉(zhuǎn)的合理性,滯銷商品占比?高周轉(zhuǎn)商品占比?暢銷商品占比?

10. 供應(yīng)鏈的規(guī)劃能力,供應(yīng)鏈效率及供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)是否合理?自有品牌的貢獻度?直供商品的占比?

11. 促銷結(jié)構(gòu)的合理性,促銷占比是否過高?消費者是否因為促銷才進行購買?

12. 商品汰換率的合理性,商品結(jié)構(gòu)是動態(tài)調(diào)整的,必須進行適當(dāng)?shù)奶瓝Q,保持商品的新鮮度,好的商品結(jié)構(gòu)是調(diào)出來的,根據(jù)顧客需求 不斷的淘汰滯銷品,引進新品;

13. 商品快速反應(yīng)能力,應(yīng)季上新的及時性?過季清理高效性?

14. 商品陳列展示的合理性,暢銷商品是否放大?結(jié)構(gòu)性商品是否按照原則陳列,是否方便顧客尋找?

15. 不同區(qū)域、不同門店之間商品結(jié)構(gòu)的統(tǒng)一性與差異性的平衡,商品差異化低,同質(zhì)化高影響不同區(qū)域的消費需求,差異化過高導(dǎo)致管理難度大;

16. 是否有準(zhǔn)確高效的商品信息管理系統(tǒng)?商品的基礎(chǔ)信息是齊全,進銷存等關(guān)鍵節(jié)點是否有完整的系統(tǒng)記錄。新零售時代商品數(shù)據(jù)很大,顧客消費記錄更是海量的。如何通過商品信息與顧客信息產(chǎn)生鏈接,從而評估商品結(jié)構(gòu)給企業(yè)賦能是高效解決商品結(jié)構(gòu)的重要手段,因此各零售企業(yè)都要逐步建立一套高效的大數(shù)據(jù)分析決策系統(tǒng);

 

總之,商品結(jié)構(gòu)是動態(tài)的,是根據(jù)消費者需求的變化而不斷調(diào)整的。必須定期(從行業(yè)慣例來看,建議三個月做一次評估)進行PDCA(計劃(plan)、執(zhí)行(do)、檢查(check)、處理(action))檢驗,不斷進行合理的汰換,引進市場新興商品,淘汰滯銷商品,保持商品結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化,讓商品永遠保持新鮮感,以滿足市場需求的不斷變化。
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