實體店經營的3步鎖客裂變

這兩年，很多做實體店的朋友抱怨，經濟環境不好，實體店不好做。抱怨環境不能解決問題，只有從自身改變才是解決之道。

第一步：批量鎖客，也稱會員資格賺錢

做任何生意，第一步思考的，就是顧客進店之后，如何通過無法抗拒的主張把他鎖定

為什么這么說呢？因為....

1，在生意經營中，有一個非常重要的環節，就是客流量，所謂人氣就是財氣。人氣固然是財氣，但是，能夠回頭的人氣，以及能夠幫你裂變的人氣，才是真正的財氣。

想必有很多人都有過這樣的經歷，費了九牛二虎之力，通過狂轟濫炸的宣傳，以免費禮品或者低價折扣，吸引了大量人群，著實熱鬧了一把，可現實的情況是...

一部分人領了禮品就走了，一部分人只是看看熱鬧，一部分人沒有看到自己想要的產品就離開了，還有一部分人買了低價的產品后就不再過來了，更談不上轉介紹

為何會出現這樣的局面呢？原因很簡單，就像你去釣魚，只給魚餌，卻沒有綁魚鉤，沒有準備漁網，當然魚兒成群結隊的過來，你卻什么都撈不到，這是我們大多數人做活動的失誤。

正確的操作方式是什么呢？

第一，不要做大額的充值，而是先通過一個低門檻的會員資格，讓每個進店的顧客無法抗拒的購買這個資格，先享受優惠，從而達到3個目的

目的1：提升店員士氣--讓進店顧客掏錢購買會員資格，能夠刺激員工的銷售動力，讓員工通過賣會員，就能輕松的賺到提成。

試想一下，如果很多顧客進店，一上來就弄一個高額充值主張，買的人卻很少，員工會是什么心理？

換一種方式，先通過低門檻的會員資格，把進店的顧客大量鎖住，在這一步員工也能收到提成，也很好成交。然后在此基礎上展開二次促銷，員工的收入和員工的信心就會更一步提升。

目的2：付費后顧客回頭，把回頭贈品與回頭卡券設計到會員資格中，目的是形成顧客回流。

讓對方購買會員資格

第一，顧客低門檻買了會員卡之后，因為沉默成本效應，顧客就會優先選擇你，因為曾經花了錢買了今后消費優惠的資格，不來就感覺虧了。

第二，在會員資格中嵌入了回頭的好處。那么，他回頭的動力就會更足。

第三，在立即辦會員立即享受，只要享受的優惠遠遠高于成為會員要付出的成本，那么9成以上都會因為優惠而充值會員，舉個很簡單的例子，互聯網的攬客魔課堂里面你去購買39元的學習，對方送你72節，一節都是一個小時以上，你會覺得值不值？物超所值的低價產品讓客戶先進行體驗。

目的3：激發顧客轉介紹--在大額充值或正常銷售產品的時候，讓顧客轉介紹給好處，是非常困難的，畢竟你的利潤有限，但是...

設計出來會員資格，是憑空出現一個身份類產品，在轉介紹時的操作空間就非常大。所以，我們設計會員資格，不僅僅鎖住人氣，回流人氣，還要做到批量轉介紹辦卡，這才是目的。

第二步：大額儲值收錢

看到大額這兩個字，想必你會心動不已，因為我們總是想著如何能夠批量收到更多的現金。可實際情況是，很多人在推出大額充值的時候，并不太理想，顧客的抗拒是非常嚴重的。顧客為什么會抗拒呢，主要是以下兩個方面的原因

原因1：沒有梯度化蓄客

正確的操作是，先通過會員資格，讓對方無法抗拒的低門檻交錢，把客源給蓄足。

然后通過刺激會員回頭消費體驗，通過情感鏈接，讓會員產生一定的信任，最后引導大額儲值。

很多人都本末倒置了，一上來就弄個大額把顧客嚇跑了。

原因2：價值感不足

顧客不充值還有第二個原因，那就是，他沒有感受到充值能享受到的特殊價值

市場上常見的充值類似于1000減100，或者充1000打8折，單靠這些都是沒有任何吸引力的。

第三步：細節提升，捆綁消費者，擴大鎖客裂變

對于很多的實體店，通過了上面的步驟能鎖定一部分客戶，并得到儲值。那么如何一個細節再一次提升呢？

其實很多的店鋪都是默許的一個細節狀態，只是沒有總結出來。那就是我注冊了會員，下次我朋友來消費了，只需要報我的**碼和名字基本都可以直接消費我的賬戶。

那么針對這個細節進行提升

①儲值的時候，告訴他，后面有朋友來消費的時候，也可以用你的賬戶，只需要在付錢的時候給你打個電話或者其他證明是你的朋友即可。

②如果你的朋友或者家人經常會過來消費的話，賬戶可以升級為家庭版，再綁定一個**碼。下次他們就用自己的**碼，賬戶金額是共同消費。家庭版在可以升級的時候增加1-2次折扣，其余的跟自己開會員的折扣一樣，那么對于客戶來說只是新增一個**碼，就能在享受1-2次折扣。而對于商家來說，增加1-2次折扣就能新增鎖定1個人。

這1個人后面也是可以帶其他人一起來消費的。這種情況針對家里人特別適用，一人充值多人使用，街坊鄰居都會知道，這時候，口碑很好傳的。對于市面上家庭版的也有很多，比如淘寶等這些家庭成員，也是可以進行參考的。