一、配套效應(yīng)。

所謂“配套效應(yīng)”，就是當(dāng)你獲得一個(gè)新的物品時(shí)，你會(huì)有意識(shí)或無意識(shí)地配置配套的物品，以達(dá)到心理平衡的現(xiàn)象。比如你有鳥籠，你會(huì)想買一只鳥，所以配套效果也叫“鳥籠效果”。

1、免費(fèi)贈(zèng)送+配套消費(fèi)。

有了鳥籠，顧客會(huì)想買鳥。所以，為了讓顧客產(chǎn)生欲望，首先要有一個(gè)“鳥籠”。我們可以低價(jià)贈(zèng)送或出售“鳥籠”，讓顧客先擁有一個(gè)鳥籠，通過這個(gè)鳥籠，鼓勵(lì)顧客配套消費(fèi)。

比如某剃須刀經(jīng)常免費(fèi)贈(zèng)送刀架。拿到刀架后，你會(huì)進(jìn)入商家為你設(shè)計(jì)的“鳥籠”，你會(huì)不由自主地購(gòu)買它的剃須刀片。比如一支電子煙，煙桿很便宜，當(dāng)你擁有了它的煙桿，你就會(huì)不由自主的去買煙彈。

2、多次下籠，增加復(fù)購(gòu)。

下籠是給客戶購(gòu)買配套產(chǎn)品的，所以如果你想讓客戶一直購(gòu)買產(chǎn)品，那就需要在每次消費(fèi)后給他們一個(gè)“下籠”。

比如你開一家餐廳，你在客戶結(jié)賬的時(shí)候給了他一個(gè)小本子，本子第一頁分為七張小卡片。七種顏色對(duì)應(yīng)一個(gè)周一到周日每天特價(jià)的菜。用這張卡可以兌換9.9元。這個(gè)卡片就是鳥籠。

在電商中，我們每次購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)得到一個(gè)抽獎(jiǎng)或者直接送優(yōu)惠券。這張優(yōu)惠券就是鳥籠，總給你一種“不用就可惜”的感覺。

3、相關(guān)產(chǎn)品，更換鳥籠。

顧客在購(gòu)買一雙皮鞋時(shí)，會(huì)在搭配效果的影響下，進(jìn)而購(gòu)買西裝、領(lǐng)帶、襯衫等產(chǎn)品。每次購(gòu)買后，客戶都在虛擬中進(jìn)入一個(gè)新的“鳥籠”，希望購(gòu)買配套的產(chǎn)品。這時(shí)候他們的消費(fèi)欲望最強(qiáng)，我們可以很容易的引導(dǎo)他們購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。

比如我們?cè)陔娚藤I東西的時(shí)候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)買了一個(gè)產(chǎn)品之后，會(huì)有一個(gè)提醒“有**名購(gòu)買了此商品的人也購(gòu)買了**款產(chǎn)品”，你發(fā)現(xiàn)推薦的產(chǎn)品也不錯(cuò)，于是你接著買了幾個(gè)產(chǎn)品。

二、攀比效應(yīng)。

俗話說“不攀比，無傷大雅”，人類天生愛攀比。生活中充滿了攀比，在消費(fèi)領(lǐng)域，“攀比心理”更為常見。很多消費(fèi)者的欲望來源于攀比。比如你看到街上很多人都在用iPhone 12，你也果斷買了iPhone12。真的是因?yàn)閕Phone12好嗎?可能很多人不知道iPhone12到底好在哪里，只是攀比心作祟罷了。

在營(yíng)銷中，可以通過以下三種方法來激活消費(fèi)者的攀比心，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望：

1、設(shè)計(jì)攀比對(duì)象。

如果你想讓客戶互相攀比，你需要一個(gè)相關(guān)的對(duì)象來攀比。必須正確選擇該相關(guān)對(duì)象。比如馬爸爸買了飛機(jī)，你會(huì)有攀比心態(tài)嗎?不，你只是會(huì)感嘆：“真的很有錢。”。但是如果你的同級(jí)同事買了一輛20萬的車呢?你可能會(huì)想：“我也買一輛!”。

還記得某保健酒品牌做的電視廣告嗎?一個(gè)老人拿著酒對(duì)另一個(gè)老人說:“女兒給我買的，要喝讓你兒子買去”。這句話引起了無數(shù)中老年觀眾的虛榮心。父母喝了這種酒，父母的朋友會(huì)對(duì)孩子說:“你看看別人家的孩子。給他爸爸買那種酒很好”。

當(dāng)你創(chuàng)建一個(gè)“別人家”的參照對(duì)象，別人的老公，別人的孩子，別人的車，別人家的裝修。這些對(duì)象就會(huì)引起顧客的攀比心理和購(gòu)買欲望。

2、打造身份標(biāo)配。

如果你想讓一個(gè)人買你的產(chǎn)品，你最好給他一個(gè)身份去買產(chǎn)品。只要他認(rèn)可這個(gè)身份，自然就會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。寶馬的營(yíng)銷總監(jiān)曾經(jīng)說過，“我們所有的工作就是讓年輕人覺得，成功之后的第一件事就是買一輛寶馬”。寶馬在自己和成功人士之間劃了一個(gè)等號(hào)。

在生活中，有許多為顧客建立身份的例子。比如去超市買菜，有普通菜，也有精品菜。售貨員說精致的菜一般都是高端人士買的，你的內(nèi)心想法是“我就是高端人士”，于是買了兩盒。比如你去酒吧喝酒，服務(wù)員說某酒企業(yè)老板點(diǎn)的比較多。你內(nèi)心想法會(huì)是：“我難道還不能喝了?”于是點(diǎn)了一瓶。

3、設(shè)計(jì)排名機(jī)制。

眾所周知，只要有“排名”的地方，就一定有炮火。因?yàn)榕琶麢C(jī)制可以激發(fā)攀比心理，讓客戶無意識(shí)的攀比。排名機(jī)制是刺激攀比心理的利器。

比如朋友圈火了好幾年的為寶寶投票，誰不想自己的寶寶拿第一呢?比如某局排位賽，誰不想當(dāng)王者?比如電商的年度賬單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)曬賬單的都是花費(fèi)很多錢的，這就是攀比心在作祟。

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