量販?zhǔn)終TV掙錢的秘密
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-04-23 14:48
2-4人的迷你型包房，10：00-19：00每小時8元，19：00-10：00每小時20元；16-29人的豪華型包房，10：00-19：00每小時30元，19：00-10：00每小時70元。濟(jì)南好樂迪音樂文化發(fā)展有限公司最近刷新的量販?zhǔn)終TV價格，讓喜歡“演歌”的人激動不已，此舉也直接導(dǎo)致了省城量販?zhǔn)終TV價格的連鎖反應(yīng)：“大家樂”、“幸福時光”、“樂迪熊”等紛紛將價格調(diào)低，最高降幅達(dá)到50%。
如此低的價格，對應(yīng)的是經(jīng)營者的投資熱情。從去年初濟(jì)南出現(xiàn)量販?zhǔn)終TV歌廳以來，一年半的時間內(nèi)，后繼者達(dá)到幾十家，僅數(shù)得上的品牌就超過10家。這還不算，目前尚有兩家大型量販?zhǔn)終TV歌廳正在籌劃之中。
KTV對音響設(shè)備有著極高的要求。一間KTV包房的投入，在兩三萬元之間。新開的量販?zhǔn)終TV，包房數(shù)量一般超過100間。包房裝修加上店堂裝修、預(yù)付房租、水電、人工管理費用等，沒有幾百萬甚至上千萬元的投資，是無法開出上規(guī)模的量販?zhǔn)終TV的。而內(nèi)行人士透露，如此大的投資，收回成本只需一兩年時間。
量販?zhǔn)終TV到底如何賺錢？作為最早一批品嘗了量販?zhǔn)終TV奶酪的經(jīng)營者，“好樂迪”總經(jīng)理蔡軍的分析，應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)?shù)恼f服力。
提高包房周轉(zhuǎn)率對于喜歡演歌的消費者來說，量販?zhǔn)終TV吸引他們的不僅是低廉的包房費，歌廳內(nèi)附設(shè)的平價超市，也是一種難以抵抗的誘惑。
量販一詞最早出現(xiàn)于商業(yè)競爭慘烈的日本，是批發(fā)商為了擠垮對手，在壓低商品價格上做文章采取的一種薄利多銷、以“打”為銷售單位的銷售手段。到了我國臺灣地區(qū)，量販被引入KTV經(jīng)營而大獲成功。3年之前，量販?zhǔn)終TV傳入內(nèi)地，風(fēng)靡北京、上海等地，并迅速向各大中城市蔓延。
過去，娛樂場所內(nèi)高得令人咋舌的酒水價格讓普通消費者望而卻步，量販?zhǔn)終TV卻別出心裁地推出了平價超市的概念。包房不設(shè)最低消費，如果需要一些酒水和小吃，可以到其附設(shè)的小超市去購買，多少隨意，更難得的是，里面的商品價格比外面的普通超市高不了多少。用蔡軍的話說就是：“與飯店里的價格差不多�！�
量販?zhǔn)終TV采用循環(huán)不停營業(yè)甚至24小時營業(yè)的方式，實際上提高了包房的周轉(zhuǎn)率。所以，雖說利潤率只在30%左右，但較高的包房周轉(zhuǎn)率保證了量販?zhǔn)終TV的整體利潤。薄利多銷的魅力被量販?zhǔn)終TV發(fā)揮得淋漓盡致。
除了包房周轉(zhuǎn)率，并不少見的大筆消費也讓經(jīng)營者非常欣慰。量販?zhǔn)終TV的光顧者大多是朋友聚會，商務(wù)應(yīng)酬也越來越多，熱鬧的氣氛下，薯片、開心果、啤酒紛紛端進(jìn)包房，一晚上下來，七八個人花幾百元甚至上千元是常有的事。
量販?zhǔn)終TV給消費者留下了物美價廉的印象，不但達(dá)到了讓所有來過的人還想再來的目的，更收獲了這樣一種效果：消費者在不設(shè)防的心態(tài)下，花出了多過預(yù)計的錢。就如那些喜歡朝四暮三而不是朝三暮四的猴子一樣，實際情況沒有改變，但結(jié)果卻是皆大歡喜。
時段分割引導(dǎo)差異化消費量販?zhǔn)終TV最大的賣點，就在于它把本來屬于高消費的場所變得大眾化了，其中的關(guān)鍵就在于有效的時段分割，而不同的時段引導(dǎo)的是完全不同的消費。
晚上7點以后和周末是黃金時段，實行全價，一般此時商務(wù)客人消費較多，對于他們來說，這樣的價格完全可以接受。白天和周日至周四晚上是淡季，通過打折降低價位，既可吸引過去沒有能力進(jìn)歌廳或者很少進(jìn)歌廳的學(xué)生及工薪階層等普通消費者，又可接納被黃金時段較高價位分流出來的、有一定消費能力的人群。
記者打電話詢問了“大家樂”和“樂迪熊”中型包房的價格。9月13日(周六)白天，“大家樂”的價格為每小時20元，“樂迪熊”每小時50元；晚上兩者每小時分別為38元和80元。9月15日(周一)白天，“大家樂”每小時12元，“樂迪熊”每小時30元；晚上兩者每小時分別為30元和70元。而“好樂迪”的價格，只區(qū)分白天和晚上，沒有周日至周四和周末的區(qū)別。
打完折之后的價格變得親近大眾起來，再加上不設(shè)最低消費、不計人頭費、不收小費的承諾，以及一小時之后以分鐘計費的規(guī)定，更拉近了KTV與消費者的距離。為了吸引顧客，每家量販?zhǔn)終TV歌廳都會根據(jù)自己的實際情況，定期搞一些諸如贈送免費歡唱券等促銷活動，有些量販?zhǔn)終TV甚至推出了免費的自助早、午、晚餐，下午茶和夜宵，更有專業(yè)錄音棚等配套服務(wù)設(shè)施，讓消費者沒有理由不喜歡。
消費時段的差異化策略，有效地實現(xiàn)了消費人群的多元化，為量販?zhǔn)終TV爭取到了更多的盈利空間。
自助式點歌節(jié)省人力成本經(jīng)常光顧量販?zhǔn)終TV的張先生說，除了便宜、音響一流、備選歌曲豐富外，他特別喜歡其中自由與放松的氣氛。與到超市選購食品一樣，點歌也是自助式的，顧客沒有需求，服務(wù)員是決不會來打擾的。無論是情侶、同學(xué)、同事相聚還是家庭聚會，少了服務(wù)員在場，多了一份自由自在的感覺。
擁有29個包房的“好樂迪”花園路店，晚上最忙的時候，包括主管、收銀員、服務(wù)員、超市銷售員在內(nèi)，只有20個人。而同樣規(guī)模的傳統(tǒng)歌廳，則需要30多個人。
自助式的點歌為消費者留下了足夠的自由空間，也大大節(jié)省了量販?zhǔn)終TV的人力資源成本。過去一個服務(wù)員管1-2個包房，而如今消費者一切自己動手，只有特別需要，才呼叫服務(wù)員，一個服務(wù)員能管好幾個包房。集約化的管理減少了人員，也大大節(jié)省了開支。
除了以上幾個方面，量販?zhǔn)終TV極力推銷的是其快樂、健康的消費。與夜總會等娛樂場所不同，量販?zhǔn)終TV都標(biāo)榜自己提供的服務(wù)健康透明，讓消費者在真正輕松的氣氛中盡情歡唱。于是，量販?zhǔn)終TV就這樣打動了人，撬開了除商務(wù)客人之外更大的消費人群———普通消費者的口袋。除了將價格擺在顯眼的地方，各量販?zhǔn)終TV歌廳一般還要向顧客提示這樣一點：一周內(nèi)接受預(yù)定，包房保留10分鐘，逾時取消。由此也可看出這一娛樂方式的火爆�！�
雖然由于后繼者不斷殺入，量販?zhǔn)終TV的行業(yè)利潤在一層層攤薄，但由于經(jīng)營管理模式的巨大優(yōu)越性，這一娛樂形式仍然在快樂地享用著屬于自己的奶酪。（來源：大眾網(wǎng)）
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