網絡零售商贏利的五種模式
來源：
聯商網
2004-06-14 16:12
Sharperimage.com：獨特的品牌價值
采用“鼠標加水泥”模式的SharperImage公司，在網上成功的原因可以歸結為兩個方面：獨特的價值和高額利潤。SharperImage傳統商店建立的“獨一無二”的品牌形象，驅使網絡購物者訪問其網站并從中購買商品。相反，眾多網絡零售商很晚才意識到，他們的訪問者沒有購買商品的原因，是他們在線提供的商品隨處都可輕易買到。
“在某些方面，SharperImage提供的商品是獨一無二的，”Yankee集團在線零售分析師PaulRitter表示，“它提供的商品對消費者來講，不是隨便可以在其他網絡零售商的站點上找到的，有些甚至不可能找得到。”Sharperimage.com網站的在線銷售額非常可觀。在2000財政年度，該公司的網上銷售額從1999年度的2850萬美元上升到6020萬美元，增幅111％；此外，年度凈利潤上升了87％，到達1740萬美元，每股增值1.33美元。
Homestore.com：創造盈利能力
另一家成功的.com公司是互聯網房產巨人Homestore.com。它在網絡房產銷售市場的統治地位，是所有公司進軍該領域的巨大障礙。Homestore.com的站點群包括Realtor.com(它在線出售將近140萬戶房屋)和HomeFair.com(它提供搬家服務)。雖然不是典型的“鼠標加水泥”模式，但Homestore和美國房產經紀人協會達成了唯一的合作伙伴關系，成為網上訪問量最高的房產網絡。但是真正使它區別于其他網站的，是它的盈利能力。作為一家上市公司，Homestore2000年已經實現了增長213％佳績，并且在第四季度每股現金收益達4美分。在2001年，該公司希望營業額達到3.4億至3.5億美元，每股預計收益37到40美分。Homestore是如何抵制經濟衰退的？事實上這家公司遵循了一句傳統的商業格言：如果你不想和競爭者肩并肩前進，就買下它們。按照這個準則，Homestore通過那些被收購的公司，包括最近的Move.com，建立起了自己龐大的帝國。Homestore還與美國在線建立了合作伙伴關系，成為這家巨型門戶網站在美國唯一的專業房產和搬家服務商。
Landsend.com：倚重個性化購物
另一家“鼠標加水泥”的公司——服裝業的Lands’End公司，在網上的盈利能力也值得稱道。Landsend.com從1995年建立時開始，就一直保持盈利。這家網站在客戶服務方面的領先地位，尤其是它能夠為顧客創造出色的網絡購物體驗，受到了行業分析家的一致稱贊。該站點的突出特點包括庫存預告、訂單跟蹤服務以及“個性化購物”功能，幫助顧客找到獨特的商品。這些優點使Landsend.com的在線銷售額在上個財政年度上升了60％，從1.38億美元上升到2.18億美元。在去年的財政報告中，該公司預計毛利潤將繼續保持上升勢頭。Landsend.com還預計，下一個財政年度中，增股后的每股收益將至少達到20美分。根據Anderson專業服務公司最近對電子商務顧客的調查，將近半數認為，擁有傳統商店的網絡零售商提供的客戶服務更好。超過3/4的反饋意見說，他們和網絡零售商同時通過在線和離線的方式聯系。這說明，現在的電子商務已經不是“純粹的網絡運營”了。
“意識到必須聽取客戶的意見，并且不單是從自身渠道與客戶進行互動溝通的公司，將在這場長時間的角逐中獲得成功，”Anderson的管理董事JoeO’Leary說，“客戶決定他們將怎樣和你溝通，應該讓客戶決定他們希望使用的渠道。”
EddieBauer.com：整合跨渠道信息
為了在新的電子商務環境下繁榮發展，網絡零售商必須整合他們所有跨渠道的客戶信息和產品信息，并將每個客戶都作為學習的機會，這是EddieBauer.com出色的地方。“如果我從EddieBauer.com訂貨，我可以和他們的網上代表交流。他們的代表知道我在網上做了些什么，并能給我個性化的產品信息，”O’Leary說。EddieBauer.com表示，它2000年的網上銷售是盈利的，并希望2001年也能如此。該公司的電子商務銷售額在2000年第四季度上升了120％。同時，EddieBauer.com和客戶關系的加強，也阻止了客戶流失到其他網站。
“每次他們建議某件商品，我都會買下來，并且非常喜歡。他們增加了客戶轉換成本，”O’Leary說，“我不大會去找別的網絡零售商，因為他們的產品非常講究，就像專門為我提供的一樣。”
CheapTickets.com：價格比較拉住顧客
對消費者來說，網絡最有價值的一點是可以進行及時的價格比較。因此，很多傳統商店深受其“害”：顧客可以到傳統商店試一下產品，然后到網上購買其他商店更便宜的同樣產品。在線的機票和賓館預訂站點就不會有這種問題，即使是像CheapTickets一樣“鼠標加水泥”的公司。作為尋找最低價格的地方，旅行站點通常會從航空公司或賓館獲得收益。這種模式對航空公司和賓館也有利，幫助它們減少空位帶來的損失。CheapTickets公布，截至2000財政年度12月，每股收益51美分。該公司2000年的網絡預訂業務，較上年增加了78％，總金額2.554億美元。該公司說，通過其站點預訂的增長速度高于其他任何渠道。對于像CheapTickets一樣的旅行票務站點來說，關鍵問題是他們必須阻止客戶轉到競爭對手那里去。根據O’Leary的看法，旅行站點需要遵循EddieBauers和Victoria’sSecrets使用的商業模式。“他們必須從每筆交易中研究他們的客戶，并且積極提升這種關系。”
發表評論
登錄 | 注冊