汽車專賣店千萬不要忽視第四個S
來源：
聯商網
2004-06-30 11:16
但是實際上多數是３Ｓ店，因為往往忽視了“信息”這個功能；廠家最關心賣了多少車，很少注意發揮４Ｓ店的信息反饋功能。４Ｓ店處于市場競爭的最前線，每天直接接觸用戶，每個用戶也直接與銷售點打交道，同時，４Ｓ店在市場上與對手的４Ｓ店短兵相接，掌握著市場的每一個細微變化。在技術上，４Ｓ店每天都要接待用戶進行檢查、保養、維修、索賠等等，這些信息對改進產品具有極大的價值，可惜反饋的很少，及時反饋，廠家也沒有多大心思關注這些雞毛蒜皮的小事，因此產品的改進也就失去了重要和可靠的依據。
廣東一家汽車專賣店的員工說，在日方進入之前，這個前身是“風神·藍鳥”專賣店的員工從未應付過如此眾多、源源不斷的表格，許多上級要求填報的表格不僅是本店情況、人員、薪酬、服務流程的詳細調查，還有本市所有競爭車型的銷量、折率、廣告費用、廣告頻度、對手展廳規模、銷售人員收入和提成比例……“無窮無盡的問題，完全是商業情報大全，我們一天到晚填得頭昏眼花。”這暴露了我們在原始數據庫方面的巨大空白和缺陷。許多企業對生存環境和對手的資料、市場各類訊息沒有系統地了解和整理、歸類，資料是殘缺零散的企業決策等很多事情都只是靠拍腦袋決定。
今后企業更應該注意發揮４Ｓ店的信息反饋功能。
首先要努力搜集第一手的信息。被稱為“經營之神”的松下幸之助對阿爾弗雷德·斯隆有過非常高的評價：“如果在已經去世的名人中，評定誰是世界上最偉大的董事長，我想沒有比通用汽車公司的阿爾弗雷德·斯隆更合適的人選。他的確是在所有的經營者中最值得我們效法的理想的經營者。我過去也接觸過許多經營者，但并沒有十全十美的。斯隆先生堪稱千載難逢、十全十美的人物，也可以說是最理想的經營者。”斯隆成功的秘訣之一就是抓第一手信息，建立信息收集系統。斯隆幾乎走遍了美國的每個城市。他深入銷售現場，每天大約訪問５－１０個經銷商，征求經銷商對公司的政策、產品的性能、同銷售商的關系、顧客的需求等方面的意見，他認真傾聽經銷商反映的任何看法，仔細察看銷售現場的情況。斯隆對此解釋為：具體負責某項事務的人往往耗盡全部精力，無暇顧及其它問題，我到實地訪問，是以身臨其境的辦法取得第一手資料，從戰略的高度來看問題，這對于加強通用汽車的銷售工作起了很大的作用，要比許多人想象的作用大得多。斯隆認為：來自第一線的資料，在經過中間機構時，一些重要觀點往往會被忽視，有些人會加上自己的觀點，因此公司領導必須親自做市場調查。
１９２１年，斯隆同波爾克公司達成協議，由該公司收集美國３１個州的新車登記數，每月提供給通用汽車公司；每月向通用提供通用汽車在市場上所占的比例和變化原因。同時斯隆要求各個經銷商每１０天向通用公司報告一次當地各種汽車銷售量、訂貨量、新舊汽車庫存量等資料。通過這些資料，通用的高層領導就可以迅速掌握全國汽車市場的第一手情報，成為供決策參考的可靠數據。
其次，信息要有積累性、系統性、及時性。比如日本７－１１連鎖店耗資６００億日元，建立了ＰＯＳ系統，有人稱之為全球僅次于美國太空總署（ＮＡＳＡ）的數據庫，目前已經更新到第五代。
第三，要對信息進行深入、系統的分析，透過表面看本質，通過思考獲得市場的真實情況和發展趨勢，作出真確的判斷。光有龐大的數據庫，如果不知如何運用，等于浪費。進入信息社會，出現了信息爆炸，我們獲得信息不是太少，而是太多，多了以后就使得人們無所適從，甚至被淹沒在信息中，因此信息的加工處理和判斷工作就非常重要。（來源：經濟參考報 作者:賈新光）
發表評論
登錄 | 注冊