透視中國汽車4S店模式
來源：
聯商網
2004-06-30 11:31
所謂的4S銷售服務模式，就是我們常常提起的品牌專賣制度。這種集整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋四位一體的銷售服務模式是汽車市場激烈競爭下的產物。隨著中國汽車市場逐步走向成熟，消費者的消費心理也在逐漸成熟。用戶需求的多樣化，以及對產品、服務要求的嚴格化，促使廠家認識到只有提供更專業、更全面、更深入的服務才能形成優勢，增強競爭力，從而在競爭中勝出。
隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務渠道的健全日益成為企業發展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但4S店憑借其以銷售、服務為主同時擔負塑造品牌形象的終端優勢逐漸成為了國內汽車廠商的銷售服務渠道主體。比如一直以來致力于4S銷售服務模式推廣的海南馬自達，去年取得超過5.5萬輛的年銷售業績，銷售收入達到88個億，除了產品的適銷對路外，這與其龐大、完善的銷售服務網絡不無關系。
據國外權威機構發布的一組數據表明，汽車產業價值鏈正向服務延伸。目前，汽車銷售利潤在整個產業鏈利潤構成中僅占20％，零部件供應占20％，而50％到60％利潤產生于服務環節，一輛車從購買到報廢，除了車價以外的開銷將是車輛原價的兩倍，其中售后利潤占了很大一部分。在逐漸與國際接軌的中國汽車市場，國內汽車制造商在產品技術不占優勢的情況下，只有依靠價格優勢和不斷完善自身4S銷售服務模式的建設，才能真正保持住“地利”這一先發優勢，依靠4S店積累人才、經驗，為可能到來的國內汽車微利時代積累資本。因此，以開設4S店培訓出一支熟練的售后服務隊伍，即使以后賣車根本不賺錢，廠商、經銷商依然能從售后、配件上賺取利潤。
越來越多的廠商采取4S店的營銷模式并不是一種偶然，4S店所體現出的產品、服務、品牌整合營銷優勢正在為像海南馬自達這樣的發展中汽車廠商開拓市場提供了強有力的支持。同時，品牌化的服務能夠給消費者帶來更多安全感，為企業鞏固客戶群、提升品牌含金量提供有力的支持。
國內4S銷售服務模式自1998年國產別克、奧迪、雅閣等中高級品牌興起，進而被眾多廠商所采用。海南馬自達是繼上海通用、廣州本田等之后，國內較早的在全國建立起4S店模式銷售服務網絡的企業，截止到目前已經發展成近120家銷售服務店、覆蓋全國大部分省市和地區的規模，是國內擁有品牌專賣店較多的企業之一。
在第八屆北京國際車展上，各廠商近乎一致的高規格參展成為本次車展的一大特色。位于中國國際展覽中心2號館的海南馬自達展區，5款新車同時亮相吸引眾多觀眾駐足觀賞，據了解，此次活動現場的掌控，以及之前的場租、布展、工作人員調配等工作均由海馬北京的4S銷售服務店承擔，從車展現場的反饋體現出海馬此次參展的高水平。其負責人表示，這與海馬之前對銷售服務店的工作培訓與嚴格要求有很大關系。聯系此前海馬全國68座城市同步舉行的賞車會活動，規模宏大卻整齊劃一，毫無混亂感覺，業內人士評論說，這不僅體現海馬品牌整體實力的迅速提升，更能看出海馬以4S店為主干的銷售服務體系、即終端執行的完善和規范化。
而據記者了解的情況看，在立足4S銷售服務店的同時，海南馬自達還在其基礎上建立起銷售支店、服務支店、銷售服務支店，全面建立起系統化的全國銷售服務網絡，為品牌價值的提升以及營銷利潤的提高建立了良好的基礎，其產銷量的不斷擴大以及品牌理念的順利推廣便是很好的佐證。（來源：國際金融報）
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