文具連鎖：從5000元到億萬資產
來源：
聯商網
2005-03-01 15:28
一賠一賺的買賣
“很多顧客印名片的同時,順帶買文具,這個時候呢,我這一小部分文具柜臺的投入,才兩三千元錢,包括裝修及產品,兩三個月之后,文具產生的利潤,已經大于名片所產生的利潤,大于它的1．5倍左右吧。”
兩個柜臺讓邱文欽發現文具創出的利潤更可觀,于是,他決定放棄印制名片生意,一心一意做文具經營。1992年12月8日,邱文欽的第一家文具專賣店開張了。
當年,深圳大大小小的文具銷售商們還在用封閉式柜臺賣文具的時候,邱文欽卻在小店里做了開放式的貨架,讓人們自由地選購文具。那是他在超市購買日用品時,學到的促銷方法。讓大家自由地選購文具,這種經營模式使邱文欽的文具店很快有了不少穩定的老顧客。隨后,邱文欽又在深圳率先打出主動聯系、送貨上門的服務。
“曾經有一家設計公司,打電話過來要兩塊橡皮。兩塊橡皮才2．5元錢,我們能產生的利潤,也就是一元錢,送貨來回兩元的公共汽車錢,將近兩個半小時的時間,送過去之后,這個客戶要發票,當時我們沒有開。”結果送貨員回來以后怎么也不想去了,說已經虧了一元錢,再送一趟再虧兩元錢,還搭上近3個小時的時間。但邱文欽卻花一元錢給送貨員買了一瓶可樂,讓他喝完后又繼續送到公司。
大概六七天之后,店里來了位客人,跟邱文欽簽了一個長期合作的協議,一個月購買7000元錢的貨,然后一個老板給邱文欽打來電話,“其實一個星期前,就送兩塊橡皮甚至要開發票的那件事情,就是我做的。”因為有了這種讓利服務,不少大公司紛紛到他的文具店簽訂批量購買文具的訂單。這種一賠一賺的買賣都在邱文欽的掌控中成了文具店和那些客戶實現雙贏的好生意。
市場決定盈虧
1993年,深圳市各種公司和寫字樓紛紛開辦,辦公文具的需求量也迅速增加,邱文欽選定了一個繁華鬧市區,想開屬于自己的第二家分店,他要用連鎖經營的方式,去贏得更多的市場份額,但連鎖開店一旦經營不善,就意味著連鎖虧損。“這筆賬整個費用算下來,第二家店一個月所產生的費用,可能達到將近3萬元錢,第一家店一個月所產生的利潤,也就是3000元左右的利潤空間。可如果這個店經營不好,辛辛苦開的第一家店等于是白干了。”
從那天早上6點鐘,邱文欽就騎著摩托車,到店門口開始數,早餐、午餐、晚餐全吃面包喝汽水,一直數到晚上11點鐘,需要等好長時間才有一個人經過的時候,邱文欽才打算收工,“那個時候數下來,有28650人”。
1994年,邱文欽開辦了自己的第二家文具店,結果就像他料想的那樣,這家分店的經營成功了,給他帶來了一年300萬的利潤,在以后的幾年里,他一鼓作氣在深圳市的鹽田、寶安、羅湖、福田等區開辦了多家分店,這些規模不大的店面像一個個觸角,將邱文欽的文具生意伸展到深圳市的每一個角落,直到1999年5月,邱文欽的文具店擴張到第18家的時候,一場危機悄然而至。
“當時在開這個店的時候,投入比較大,近1000多個平方米的店面裝修用去200多萬元,整個商品包括一系列的投入,都已經達到將近四五百萬元的數額。”然而因為錯誤地選址在居民住宅區,又不可預見地遭遇周邊正在建設中的寫字樓中途停工,邱文欽的第18家分店在連續虧損4個月、虧損金額300萬元之后,宣布關閉。
這次投資失敗,讓邱文欽看到自己多年來經營的深圳文具市場終歸有一天會出現飽和的狀態,在這么一座城市的文具市場,屬于自己的蛋糕是有限的,于是他有了要把連鎖店開到全國各地的想法。
經過一段時間的市場調查和形象推廣,邱文欽在北京、上海、南京等地開設了分店,還有不少入主動打電話,要求加盟經營他的文具連鎖店,也許要不了幾年,—個屬于邱文欽的文具連鎖網就會在全國建成了。
（山西新聞網 陳汐）
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