馬薩諸塞州是美國工業(yè)革命的發(fā)源地，素有“自由的搖籃”美譽(yù)，世界500強(qiáng)企業(yè)中有17家在此設(shè)立總部。近日，位于該州的全球文化辦公用品連鎖“巨鱷”、世界500強(qiáng)企業(yè)之一的斯特普爾斯公司（staples），再也按捺不住對中國專業(yè)零售市場的投資沖動，毅然將橄欖枝伸向了它在中國的合作伙伴——上海上信電子商務(wù)有限公司，即OA365。而后者也正是目前中國最大的專營辦公用品的電子商務(wù)企業(yè)。
美國東部時間2004年8月17日上午8點(diǎn)，staples在其2004年第2季度盈利報(bào)告中正式披露：staples計(jì)劃進(jìn)入有著250億美元容量的中國辦公用品市場，staples正與中國國內(nèi)的一家通過網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品期刊銷售辦公用品的企業(yè)OA365公司形成合資企業(yè)，這一舉措將為staples進(jìn)入全球成長最快的中國辦公用品市場提供了一個很好的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺，同時也贏得了一個長遠(yuǎn)的富有戰(zhàn)略意義的投資機(jī)會。
Staples的到來迅速在中國辦公零售市場掀起強(qiáng)烈震蕩，其和OA365的聯(lián)合，更是歷史性地成為世界500強(qiáng)企業(yè)和中國民營企業(yè)在OA領(lǐng)域的第一次攜手。有業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時，甚至評價(jià)說雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手“堪稱為哈佛經(jīng)典案例”。
8月18日，上海依然持續(xù)著35度的高溫，連日來同樣被人高度關(guān)注的上信電子商務(wù)有限公司副董事長陳軼鋒，在他的辦公室中接受了本刊記者的專訪。談到和世界500強(qiáng)的合作，陳一臉平靜，“我們做的事情，和他們做的事情非常的像，用staples總裁托馬斯·斯坦伯格的話說，他們在亞洲的夢開始的地方就在我們這里”。
重在優(yōu)勢互補(bǔ)
辦公自動化（Office Automation，簡稱OA）行業(yè)被國外投資界譽(yù)為全球50大最值得投資的行業(yè)之一。Staples公司自1986年在美國開出第一家辦公用品倉儲式商場以來，僅用10多年時間就在全球發(fā)展了1600余家分店，2003年銷售額達(dá)132億美元，2004年被美國商業(yè)周刊列為S&P500股指表現(xiàn)最優(yōu)的50家公司中的第39名，并排名全球500強(qiáng)第152位。
而OA365作為中國首家辦公自動化銷售網(wǎng)站，自2000年在上海成立以來，在不到四年的時間里，迅速竄升為國內(nèi)最大的辦公零售企業(yè)，2003年銷售額近3億元人民幣，擁有會員客戶20萬家，幾乎就是staples神話的中國版本。
正是因?yàn)镺A365在辦公銷售領(lǐng)域的出色表現(xiàn)，才深深吸引了遠(yuǎn)在大洋彼岸的staples的關(guān)注目光。對急于進(jìn)入中國的staples來說，隨著美國市場的飽和和中國商機(jī)的隱現(xiàn)，以及競爭對手在全球的擴(kuò)張，盡快尋找到一家富有經(jīng)驗(yàn)的中國本土化合作伙伴，借此“搶位”利潤豐厚的中國辦公用品市場，OA365正是其“掘金”中國的理想對象。
而在陳軼鋒看來，OA365在經(jīng)過連續(xù)幾年的高速增長后，逐漸迎來企業(yè)發(fā)展的“天花板”，亟需借助外力來使公司的經(jīng)營邁上一個新臺階。在這關(guān)鍵時刻，能夠得到staples的巨額投資，從而實(shí)現(xiàn)和世界500強(qiáng)企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，這必將進(jìn)一步鞏固OA365在業(yè)界的領(lǐng)先地位，把和競爭對手的距離拉大到另一個數(shù)量級。
盈利模式的吻合是鋪設(shè)在staples和OA365之間的一座橋梁。據(jù)悉，staples在此前也曾考察過中國其他幾家辦公零售企業(yè)，但都因業(yè)務(wù)模式、發(fā)展理念等的不同而未能如愿。直到去年下半年開始和OA365接觸后，OA365獨(dú)特的“一站式”辦公服務(wù)模式吸引了這家世界500強(qiáng)企業(yè)的興趣。“他們到我們OA365考察后感到很震驚”，陳軼鋒介紹說，“因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，他們近些年來所嘗試的東西，恰好也正是OA365所主營的業(yè)務(wù)，而我們的電子商務(wù)模式，又正是staples在美國的主要利潤增長點(diǎn)”。
作為中國最大的辦公自動化網(wǎng)站，OA365用四年時間打造出了一條成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，這對遠(yuǎn)道而來的staples來說，顯然是不可或缺的發(fā)展基礎(chǔ)，staples也由此對OA365表露出極大的熱情。今年3月，以staples的總裁、CEO和董事會主席等為首的公司高層悉數(shù)到訪OA365。因飛機(jī)晚點(diǎn)，大家半夜3點(diǎn)鐘到達(dá)上海，然而早上8點(diǎn)多鐘時，就準(zhǔn)時出現(xiàn)在OA365公司門前。更令陳軼鋒意外的是，本以為staples的高層們考察時聽聽匯報(bào)、看看PowerPoint文件就行了，誰知staples的總裁、CEO每人都帶了一個小本子，隨時把感興趣的商品價(jià)格都記了下來。談及此事，陳軼鋒至今仍然印象深刻，“你能想象一個市值達(dá)130億美元、全球有5萬多員工的世界500強(qiáng)企業(yè)的總裁和創(chuàng)始人，會自己蹲下身子在商店里抄商品價(jià)格？”
沖擊現(xiàn)有格局
中國每年將近250億美元的辦公用品市場令跨國連鎖集團(tuán)窺視已久。然而和每年銷售額上百億美元的國外企業(yè)比起來，中國OA行業(yè)的普遍現(xiàn)象是企業(yè)規(guī)模偏小，至今尚沒能出現(xiàn)響徹全國的知名品牌，為此有人指出“中國的辦公零售市場，仍停留在美國上世紀(jì)80年代的水平”。
其實(shí)早在staples攜手OA365之前，就已有其他的跨國公司搶先開始了在中國市場的“圍城圈地”。不過和競爭對手的不同處在于，staples采取的是向OA365直接注資的形式，而且OA365在此前已經(jīng)是一家有著清晰盈利模式的成熟企業(yè)。“可以肯定地說，我們兩家公司的合作，在國內(nèi)OA行業(yè)，絕對是世界500強(qiáng)企業(yè)和中國民營企業(yè)的首例”。
OA365在去年成功入選“中國企業(yè)信息化500強(qiáng)”，并且早在2002年就開始研發(fā)國際貿(mào)易平臺建設(shè)，涉足國際貿(mào)易領(lǐng)域并著手B2B電子化國際貿(mào)易交易平臺、國際物流管理中心的研究。“OA365的國際化是必然趨勢”，陳軼鋒表示說，通過和staples這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)合作，可以充分利用staples的種種資源，加速OA365的國際化步伐：一是把staples的品牌帶入中國，介紹給中國的消費(fèi)者，把staples在國外的一些暢銷品引入中國市場，使國內(nèi)消費(fèi)者可以享受到staples所具有的各種高科技服務(wù)。第二是幫助staples在中國尋找新的利潤增長點(diǎn)，為它尋找到一些更好的供應(yīng)商，來做出口貿(mào)易。據(jù)悉在目前staples所經(jīng)銷的商品中已有60%是來自中國的商品。
根據(jù)OA365和staples簽訂的合作協(xié)議，“利潤每年翻一番，五年后在國內(nèi)市場做到絕對壟斷的地位”。在陳軼鋒看來，雙方實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)完全有把握，一是因?yàn)橹袊鳲A市場正處于高速增長階段，二是staples和OA365已經(jīng)在業(yè)界處于領(lǐng)先地位，兩者的聯(lián)合必將對市場產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的沖擊。在市場分析人士看來，隨后幾年將是中國OA市場優(yōu)勝劣汰、去蕪存菁的“洗牌”時期。長期處于小規(guī)模分散經(jīng)營的中國辦公用品市場，必將在跨國巨頭的沖擊下逐漸告別混亂，并呈現(xiàn)出強(qiáng)強(qiáng)競爭的新格局。
而對于staples來說，和OA365的合作背后還有著更深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義，即借助OA365實(shí)現(xiàn)其“輻射整個中國乃至亞洲”的宏偉藍(lán)圖。由于OA365是staples在中國的首家也是唯一一家合作伙伴，而亞洲又是staples未來幾年全球擴(kuò)張的重點(diǎn)區(qū)域，所以O(shè)A365成為staples布下的一枚重要棋子。這也正是staples總裁托馬斯·斯坦伯格所說“我們的夢在亞洲開始的地方就在這里”的主要原因。
垂青電子商務(wù)
OA365和staples的合作，也成為2004年中國電子商務(wù)復(fù)蘇熱潮中的一大亮點(diǎn)。
自2003年下半年以來，中國的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)重新煥發(fā)生機(jī)，融資、上市成為業(yè)界的熱點(diǎn)。在這其中，電子商務(wù)企業(yè)同樣是風(fēng)頭強(qiáng)勁，無論BtoB、BtoC或者CtoC，都開始迎來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的二次春天。在行業(yè)整體復(fù)蘇的背景下，中國最大的辦公自動化網(wǎng)站和世界500強(qiáng)企業(yè)的聯(lián)合，這必將在一定程度上促進(jìn)中國專業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，同時也給業(yè)界帶來了更多的沖擊和啟示：在引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)潮流的同時，如何尋找到一條有效途徑來和傳統(tǒng)強(qiáng)勢企業(yè)相結(jié)合，從而打造更穩(wěn)健的發(fā)展模式并實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏？
據(jù)陳軼鋒介紹，staples在北美和歐洲以“辦公連鎖超市”著名，其總裁托馬斯·斯坦伯格將創(chuàng)業(yè)法寶總結(jié)為“文具超市概念＋電腦技術(shù)應(yīng)用＋風(fēng)險(xiǎn)基金”，在渠道策略上則實(shí)施“水泥＋鼠標(biāo)”的復(fù)合模式。而在中國市場，OA365則是“網(wǎng)上辦公超市”概念的首倡者，自成立以來就堅(jiān)持“電子商務(wù)＋電話銷售＋專刊”的銷售模式，目前的市場占有率和品牌影響力都處于領(lǐng)先地位。為輔助網(wǎng)上業(yè)務(wù)，今年3月還在上海成立了首家實(shí)體門面超市，同時以特許經(jīng)營方式在寧波、南通和昆山三地開設(shè)了OA365分站。
“staples他們本身是開直營店，在全球有1600多家超市，但是在和我們溝通后，由于中國國情和文化的不同，覺得在國內(nèi)并不適宜開設(shè)大型辦公連鎖超市”。在陳軼鋒看來，staples的辦公超市面積通常都在兩萬多平方米，而且這些超市都開在郊區(qū)，顧客去的時候都需要開車。“我們OA365主要是從事網(wǎng)上辦公銷售，這種模式在staples的北美市場已經(jīng)占到銷售額的30%，而且也是他們未來主要的利潤增長點(diǎn)，所以他們非常看好這種模式在中國的發(fā)展趨勢”。
“我們希望通過和staples這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)的合作，能夠?yàn)殡娮由虅?wù)找到一條新的出路。”在采訪的最后，陳軼鋒這樣對記者說道。
問：首先祝賀OA365和stales合資成功。您認(rèn)為雙方能夠成功合作的原因是什么？
答：三月份時staples公司創(chuàng)始人來我們OA365作實(shí)地考察，他們來了以后感到很震驚。他們沒想到OA365的業(yè)務(wù)模式和staples非常相似，都是專注于辦公用品市場，都是采用線上線下兩條腿走路，而且我們已經(jīng)用四年時間做到了中國市場的第一。我們所擁有的20萬會員客戶，我們的各種資源以及在這個市場中所積累的經(jīng)驗(yàn)，對他們來說都是非常寶貴的。另外，他覺著我們OA365的軟件體系，我們的ERP電子商務(wù)管理系統(tǒng)，還有我們公司管理層的工作風(fēng)格，和他們staples都是非常地相似。對于他們來說，經(jīng)過十多年的發(fā)展，在北美、歐洲已經(jīng)樹立了強(qiáng)勢地位，中國市場以及亞洲市場正在成為下一步發(fā)展的重點(diǎn)。在這種情形下，選擇一家成熟的有著本土化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，可能是一條更好的捷徑：一來可以為它節(jié)省大量時間，二來可以確保能站在一個很高的起點(diǎn)上。
問：聽說您和公司其他高層5月份時也曾到staples總部進(jìn)行過考察，能否講一下您在staples考察時的感受？
答：staples作為一家世界500強(qiáng)企業(yè)，給人的感覺的確很大、很正規(guī)。它在辦公用品領(lǐng)域已經(jīng)做了17年，而且是個上市公司，無論是在企業(yè)“硬件”上還是在企業(yè)“軟件”上都透露出很強(qiáng)的實(shí)力。當(dāng)時我們參觀了它的物流配送中心，它一個配送中心近兩萬平米，而且都是全自動的，所有配送都是通過UPS的大卡車來完成。一個配送中心一天可以做到16000單，這個給我感觸很大，我們OA365作為中國最大的網(wǎng)上辦公超市，通常每天處理的訂單在700單左右，和staples相比，我們好像路還很遠(yuǎn)。不過差距也是好事，對我來說也是一個很大的動力。它讓我們看到了這個市場的增長空間，而我們要做的就是抓住和staples合作的機(jī)會，借助staples的資源和優(yōu)勢，扎扎實(shí)實(shí)地做大業(yè)績。
第二個讓我感到震驚的是，他們對所有他們做的事情，計(jì)劃和控制力度都非常大。他們把誤差控制在千分之一以下。為什么說他們做事都有計(jì)劃？舉個例子，他們開辟了一個近一萬平米的地方，他們把他們做零售店的模式，在里面進(jìn)行擺放，他們甚至可以認(rèn)真到把商品究竟是放左面好，還是右面好，客戶進(jìn)來后的走向軌道會是什么樣子的，怎么樣才能促使客戶選購，這些因素他們?nèi)慷伎紤]進(jìn)去了。
另外我們還參觀了他們的一個策略部，它把它所有競爭對手的情況分析得非常透徹。在這個策略部里，有兩塊黑板：一塊是敵人，一塊是自己；敵人是怎么做的，自己是怎么做的，全部都標(biāo)注了出來。用咱們中國話說就是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。
問：staples作為世界500強(qiáng)企業(yè)，有哪些值得OA365學(xué)習(xí)借鑒的地方？
答：值得我們OA365學(xué)習(xí)借鑒的地方很多。首先，因?yàn)樗侨虿少彛运鼈兊某杀究刂坪颓拦芾碜龅梅浅：茫@是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中可以看得見的很重要的一個方面。第二它的無形資源非常大，通過和他們的合作，他們可以給我們帶來各方面的資源和支持，比如說品牌的影響力，比如說企業(yè)管理方法，比如說遍布全球的大客戶等。特別是他們的管理方法，他們的業(yè)務(wù)流程，對我們OA365這樣正處于高成長階段的電子商務(wù)企業(yè)來說，有著很強(qiáng)的借鑒意義。前段時間我曾和staples總部的人在一起做了個近一季度的商業(yè)計(jì)劃，通過做這個商業(yè)計(jì)劃，在這個過程中學(xué)到了很多東西。比如說怎樣對這個市場進(jìn)行預(yù)測，怎么樣更清楚地看清我們自己，通過這些數(shù)據(jù)分析，可以找到我們的弱點(diǎn)在哪里，也可以對未來做一個相對比較客觀的展望。而且在他們公司里面，最主要的一點(diǎn)就是，他們做事都非常客觀，他們把所有的可能性都分析透了，再開始做，這就是他們的做事風(fēng)格。而且他們認(rèn)為，不管競爭對手是大是小，他們都非常“怕”競爭對手，把競爭對手放在一個比較高的位置，充分研究它然后打敗它。這可能是我們以后在國內(nèi)需要借鑒的地方。還有他們的辦事效率也非常地高，比如說他們收集數(shù)據(jù)，來往信件，包括工作的節(jié)奏等，都非常快。
問：能否透露一下雙方合作以后的發(fā)展重點(diǎn)？
答：我們會在保持現(xiàn)有優(yōu)勢的前提下，采取以開超市和改善供應(yīng)鏈為主的發(fā)展模式。OA365以前主要是做網(wǎng)上業(yè)務(wù)，在今年3月份，我們嘗試著在上海開出了首家實(shí)體門面——OA365辦公超市和數(shù)碼印刷中心，開業(yè)幾個月來，從實(shí)際運(yùn)行效果來看，各方面反映都還不錯，得到了許多客戶、包括一些政府機(jī)關(guān)的認(rèn)可。這也更加堅(jiān)定了我們發(fā)展實(shí)體門店的決心。而stalpes在全球主要就是以“辦公連鎖超市”聞名，目前它在全球共發(fā)展了1600多家專業(yè)超市，由于門面眾多，所以它的售后服務(wù)體系非常完善。那么和它合作以后，它的這些經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)就可以拿過來為我們所使用，有利于我們更好地管理和運(yùn)營OA365的超市。所以我們以后會在辦公超市方面逐漸地加強(qiáng)。我們?yōu)榇酥贫碎L期的發(fā)展規(guī)劃，在具體操作上，會以“前店后廠”的形式在上海開出多個大規(guī)模的倉儲物流中心。
另外就是在改善供應(yīng)鏈管理方面，我們會參照staples的一些成功作法。總之，我們認(rèn)為“鼠標(biāo)＋水泥”這種方式，可以全方位覆蓋各個層面的客戶，縮短同市場的距離，并使得網(wǎng)上業(yè)務(wù)和門面銷售相互輔助，確保效益的最大化。
所以說和staples這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)合作，對我們OA365來說就像一下子撿到了一個寶貝，它的很多資源都可以逐步地同OA365的業(yè)務(wù)結(jié)合起來，就看我們?nèi)绾卫昧耍?dāng)然，消化吸收上肯定會有段時間，但我想這個過程不會太久。
問：作為中國最大的辦公自動化網(wǎng)站的領(lǐng)軍人，同時您也是上海市電子商務(wù)協(xié)會的副會長，請談一下您對電子商務(wù)的看法？
答：我認(rèn)為，第一，電子商務(wù)一直是個熱點(diǎn)，但到目前為止真正做成功的企業(yè)好像不多，大家普遍都還沒有賺到多少錢。第二點(diǎn)，對于電子商務(wù)的定義，我們以前是強(qiáng)調(diào)“電子商務(wù)是個平臺”，現(xiàn)在則變?yōu)閺?qiáng)調(diào)“電子商務(wù)是個手段”。也就是說，電子商務(wù)指的就是我們所有的傳統(tǒng)企業(yè)通過使用電子商務(wù)這個工具，去幫助傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行銷售，把很多的線下事情搬到線上來，提高做事情的快速性和穩(wěn)定性。而且由于和國際接軌以后，電子商務(wù)勢必成為一種必經(jīng)之路。現(xiàn)在第一批走電子商務(wù)的人可能已經(jīng)適應(yīng)了，他不走不太習(xí)慣，但以后卻是你不走電子商務(wù)那么你就無法融入到貿(mào)易圈子里去。其實(shí)，電子商務(wù)實(shí)際上只是個表面現(xiàn)象，關(guān)鍵還是看你公司本身的實(shí)力，它只是一個手段，用得好的話你可能就飛上去，用得不好也可能就會適得其反。
（原創(chuàng)-IT 高少華）
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