網吧商務談判秘籍一招鮮
來源：
青出于藍
2009-06-11 11:25
在網吧渠道作用被認可的商業環境下，一些廠商與網吧的商務談判也多了起來。尤其是對于諸如上海大茂、鄭州商都網友、吉林英圖這樣在全國有一定知名度的網吧來說，與合作伙伴的商務談判更是家常便飯。由于經常進行商務談判，一些大網吧已經掌握了商務談判的技巧，而絕大多數的網吧經營者既不懂得商務談判技巧，更不懂得商務談判的方式。下面，筆者介紹一下網吧商務談判的技巧和要領，供各位網吧同行參考。
商務談判中的廣告效應
談判對于大多數網吧經營者是一個陌生的話題，更不知道網吧的商務談判應該從何處入手。說白了，任何一個行業的商務談判，都是一個雙贏的合作，也是雙方爭取自己利益最大化的一個過程。為此，在商務談判中，網吧要想爭取到比較好的利益，必須認識到商務談判中的廣告效應。
雖然網吧經營者并不熟悉網吧商務談判，但對廣告效應還是非常熟悉的，因為電視、報紙、廣播、互聯網中鋪天蓋地的廣告，已經讓每位網吧從業人員體驗到了廣告效應的作用。更重要的是，廣告效應為每一位廣告主帶來了豐厚的回報。探究本質，廣告效應其實是一種巧妙的炒作，而網吧在商務談判中，恰恰需要這種巧妙的炒，這也是網吧商務談判中不可缺少的廣告效應。
商務談判中的廣告效應，其實是一個非常模糊的概念。只要結合一則網吧商務談判的實例，網吧經營者就不難理解商務談判中的廣告效應究竟是什么。下面，我們從北京某網吧的商務談判看一下網吧商務談判中的廣告效應。
地處北京奧體附近一家網吧被微處理器廠商AMD看中，AMD派出了一位工作人員與該網吧老板周先生就廣告投放及硬件展示問題展開了談判。AMD能夠主動上門與周先生談廣告投放的問題，這證明網吧已經被AMD看中，而且深得AMD的認可。加上周先生網吧剛剛采購了一批機器，全部使用了AMD的產品，網吧目前仍然有三分之一的機器仍然是使用英特爾處理器。周先生也盼望能夠與AMD達成合作意向，畢竟這能夠為網吧增加一筆可觀的收入。為此，周先生在談判中，巧妙的應用了商務談判中的廣告效應。
在談判之前，周先生對AMD的需求進行了分析，談判能否成功，關鍵不在于廣告投放的數額，而是在于周先生網吧的“硬”條件。這些“硬”條件，指周先生網吧的客流量，顧客對AMD的認可，以及周先生網吧的知名度。為此，周先生在談判的時候，刻意的把網吧客流量，以及網吧知名度等指標夸大了一些，這其實就是網吧商務談判中的廣告效應。
總之，所謂商務談判中的廣告效應，就是將網吧的一些優勢夸大一下展示給對方，以保障網吧的利益。不過，在夸大網吧的一些條件時，也要有一個度，如果一味夸大，可能會令商務談判失敗。
商務談判中的做秀效應
在我們的日常生活中，經常可以看到一些刻意做秀者，人們對于這些做秀者，更多的是嗤之以鼻。在網吧的商務談判中，有時卻需要網吧經營者學會做秀，因為刻意的做秀可以增加網吧談判成功的砝碼，也只可以為網吧爭取更多的利益。
網吧商務談判中做秀要根據談判的條件和環境進行，我們以日照大學城附近楊老板網吧與可口可樂的談判過程，講述一下網吧在商務談判過程中如何做秀。
每家網吧都在銷售飲料，而且飲料銷售的業績非常可觀。楊老板的網吧地處日照大學城的黃金位置，有200多臺計算機終端，每天客流量也非常大。加之學生們的年齡都在18-22歲之間，平時上網消費時，總是喜歡拿瓶飲料，而不是喝網吧免費提供的白開水，這一消費習慣使楊老板放置在網吧的多臺飲水機成為了擺設。正是因為楊老板網吧的諸多優勢條件，很多飲料廠商都想將自己的產品放到楊老板的網吧進行銷售，畢竟大學生這一客戶群體除了具有非常大的消費潛力之外，還是口碑宣傳的一個最佳人群。在這種環境之下，可口可樂開始與楊老板進行談判。
眾所周知，可口可樂是一個比較強勢的公司，而且是一個擁有豐富談判經驗的公司。既便是一名普通的業務員，也擁有豐富的談判經驗。在與楊老板進行談判的過程中，可口可樂公司要求楊老板不再銷售百事可樂的產品，并且對其他一些飲料品牌的銷售也做出了限制，可口可樂也為楊老板不再銷售這些飲料開出了一些條件。對于楊老板來說，可口可樂開出的限制條件有點苛刻，畢竟網吧并不依靠銷售飲料謀求利潤，而且過于苛刻的限制條件，會影響網吧的形象，因為顧客對飲料的要求是多樣化的。更重要的是，楊老板對于可口可樂給網吧的贊助非常不滿意，于是，談判陷入了僵局。
細心的楊老板在網吧就飲料銷售問題做了一個詳細的調查，無意中發現在網吧的顧客群體中，很多顧客非常喜歡可口可樂，并非百事可樂。至此，楊老板明白了可口可樂為什么會主動找其談判的原因了。為了推動談判，保障網吧的利益。楊老板開始通過朋友，找到了當地百事可樂的業務人員，就網吧飲料銷售問題與百事可樂展開了談判。由于前段時間楊老板與可口可樂的業務人員進行談判，競爭對手百事可樂也知道。為此，在與百事可樂談判過程中，百事可樂開出的條件還可以，并不像可口可樂開出的條件那樣苛刻。
在百事可樂與楊老板談判的時候，可口可樂的業務人員主動找楊老板，對先前談判過程中提出的苛刻條件進行了修改，并提高了給楊老板網吧的回報及活動支持。就這樣，楊老板與可口可樂的談判在繼續，與此同時，楊老板也沒有中斷與百事可樂的談判。最后，可口可樂開出的條件，已經基本達到了楊老板的要求，楊老板最終與可口可樂簽約。
回顧楊老板與可口可樂的談判過程就可以發現，楊老板并不想與百事可樂簽約，也不想與百事可樂的業務人員談判，因為楊老板網吧最受追捧的是可口可樂及相關飲料產品。找百事可樂的業務人員談判，其實是做秀給可口可樂看，給可口可樂業務人員施壓，迫使其放棄一些苛刻的條件，并提高給網吧的各項回報及支持條件。為此，網吧在進行商務談判過程中，不妨適當做秀，以保障自己的利益。其實，做秀并不局限于與談判方的競爭對手假裝談判，還可以進行媒體炒作做秀等手段。
商務談判中的施壓策略
網吧經營者對于商務談判的了解，更多的是來自電視劇中，缺乏實際經驗的網吧經營者會認為，商務談判中雙方是公正的。其實不然，在所有的商務談判中，經常會使用到的一個技巧就是施壓，通過向對手施壓來促成談判的。在IT業界里，通過施壓促銷的商務談判不乏其多，2008年的時候，英特爾通過向Google施壓，促成了微軟與雅虎的談判。在網吧商務談判過程中，網吧經營者也不妨用施壓策略，來促成一個對自己有利的商務談判。
為了更方便網吧經營者理解商務談判中的施壓策略，筆者講述一下上海某網吧老板蘇先生與某網游運營商談判時是如何施壓的。蘇先生的網吧位于上海繁華的徐家匯，網吧每天卡座率高達80%，周末會經常出現排隊的現象，并且客流量相當高。此外，蘇先生在上海其他幾個繁華地段還有幾家網吧，上座率也相當可觀。為此，某網游運營商才想在蘇先生的所有網吧中推廣其游戲，并且承諾給予一定的經濟和活動資助。第一年，網游運營商給蘇先生網吧了經濟資助，合同到期后網游運營商想降低給蘇先生網吧的經濟資助，無奈之下，蘇先生開始與網游運營商重新談判。
在過去的一年時間里，網游運營商在蘇先生幾家網吧里的推廣非常成功。為此，網游運營商在第二年里不想支付蘇先生網吧經濟資助。在第二年合約談判中，蘇先生非常失望，對于網游運營商的變故，非常煩感。正因于此，談判一再進入僵局。更令蘇先生不滿的是，幾家網吧為了網游運營商的游戲辛苦推廣了一年，第二年卻被擺了一道。經過慎重的思考，蘇先生開始向網游運營商施壓，在所有網吧卸載了該網游運營商的游戲，撤下其所有的廣告，退掉了所有的點卡，并引導顧客玩其他的游戲。與此同時，蘇先生還通過專業網吧媒體、論壇等渠道，講述網游運營商的卑劣行徑，并勸告其他網吧業主不要和此網游運營商合作。
一系列的施壓活動活動之后，網游運營商最終向蘇先生妥協，重新與蘇先生的網吧簽訂了合作合同，并且仍舊按第一年的合同簽訂。蘇先生的網吧在第二輪合作談判中勝利了，而這是得益于巧妙的施壓。網吧進行商務談判時，如果對方有意刁難或者是損害網吧利益，網吧經營者不妨向對方施壓，以保護自己在談判中的地位和利益。不過，在施壓的時候，要注意力度，不要過度施壓，以免談判破裂。
寫在最后：商務談判對于網吧來說是非常重要的，成功的商務談判不僅關系到網吧的經營，還會影響到網吧的利益。為此，網吧在進行商務談判時，經營者一定要掌握技巧，用這些談判技巧為網吧爭取最大的利益。
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