網(wǎng)吧商務談判秘籍一招鮮
來源：
青出于藍
2009-06-11 11:25
在網(wǎng)吧渠道作用被認可的商業(yè)環(huán)境下，一些廠商與網(wǎng)吧的商務談判也多了起來。尤其是對于諸如上海大茂、鄭州商都網(wǎng)友、吉林英圖這樣在全國有一定知名度的網(wǎng)吧來說，與合作伙伴的商務談判更是家常便飯。由于經常進行商務談判，一些大網(wǎng)吧已經掌握了商務談判的技巧，而絕大多數(shù)的網(wǎng)吧經營者既不懂得商務談判技巧，更不懂得商務談判的方式。下面，筆者介紹一下網(wǎng)吧商務談判的技巧和要領，供各位網(wǎng)吧同行參考。
商務談判中的廣告效應
談判對于大多數(shù)網(wǎng)吧經營者是一個陌生的話題，更不知道網(wǎng)吧的商務談判應該從何處入手。說白了，任何一個行業(yè)的商務談判，都是一個雙贏的合作，也是雙方爭取自己利益最大化的一個過程。為此，在商務談判中，網(wǎng)吧要想爭取到比較好的利益，必須認識到商務談判中的廣告效應。
雖然網(wǎng)吧經營者并不熟悉網(wǎng)吧商務談判，但對廣告效應還是非常熟悉的，因為電視、報紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)中鋪天蓋地的廣告，已經讓每位網(wǎng)吧從業(yè)人員體驗到了廣告效應的作用。更重要的是，廣告效應為每一位廣告主帶來了豐厚的回報。探究本質，廣告效應其實是一種巧妙的炒作，而網(wǎng)吧在商務談判中，恰恰需要這種巧妙的炒，這也是網(wǎng)吧商務談判中不可缺少的廣告效應。
商務談判中的廣告效應，其實是一個非常模糊的概念。只要結合一則網(wǎng)吧商務談判的實例，網(wǎng)吧經營者就不難理解商務談判中的廣告效應究竟是什么。下面，我們從北京某網(wǎng)吧的商務談判看一下網(wǎng)吧商務談判中的廣告效應。
地處北京奧體附近一家網(wǎng)吧被微處理器廠商AMD看中，AMD派出了一位工作人員與該網(wǎng)吧老板周先生就廣告投放及硬件展示問題展開了談判。AMD能夠主動上門與周先生談廣告投放的問題，這證明網(wǎng)吧已經被AMD看中，而且深得AMD的認可。加上周先生網(wǎng)吧剛剛采購了一批機器，全部使用了AMD的產品，網(wǎng)吧目前仍然有三分之一的機器仍然是使用英特爾處理器。周先生也盼望能夠與AMD達成合作意向，畢竟這能夠為網(wǎng)吧增加一筆可觀的收入。為此，周先生在談判中，巧妙的應用了商務談判中的廣告效應。
在談判之前，周先生對AMD的需求進行了分析，談判能否成功，關鍵不在于廣告投放的數(shù)額，而是在于周先生網(wǎng)吧的“硬”條件。這些“硬”條件，指周先生網(wǎng)吧的客流量，顧客對AMD的認可，以及周先生網(wǎng)吧的知名度。為此，周先生在談判的時候，刻意的把網(wǎng)吧客流量，以及網(wǎng)吧知名度等指標夸大了一些，這其實就是網(wǎng)吧商務談判中的廣告效應。
總之，所謂商務談判中的廣告效應，就是將網(wǎng)吧的一些優(yōu)勢夸大一下展示給對方，以保障網(wǎng)吧的利益。不過，在夸大網(wǎng)吧的一些條件時，也要有一個度，如果一味夸大，可能會令商務談判失敗。
商務談判中的做秀效應
在我們的日常生活中，經常可以看到一些刻意做秀者，人們對于這些做秀者，更多的是嗤之以鼻。在網(wǎng)吧的商務談判中，有時卻需要網(wǎng)吧經營者學會做秀，因為刻意的做秀可以增加網(wǎng)吧談判成功的砝碼，也只可以為網(wǎng)吧爭取更多的利益。
網(wǎng)吧商務談判中做秀要根據(jù)談判的條件和環(huán)境進行，我們以日照大學城附近楊老板網(wǎng)吧與可口可樂的談判過程，講述一下網(wǎng)吧在商務談判過程中如何做秀。
每家網(wǎng)吧都在銷售飲料，而且飲料銷售的業(yè)績非常可觀。楊老板的網(wǎng)吧地處日照大學城的黃金位置，有200多臺計算機終端，每天客流量也非常大。加之學生們的年齡都在18-22歲之間，平時上網(wǎng)消費時，總是喜歡拿瓶飲料，而不是喝網(wǎng)吧免費提供的白開水，這一消費習慣使楊老板放置在網(wǎng)吧的多臺飲水機成為了擺設。正是因為楊老板網(wǎng)吧的諸多優(yōu)勢條件，很多飲料廠商都想將自己的產品放到楊老板的網(wǎng)吧進行銷售，畢竟大學生這一客戶群體除了具有非常大的消費潛力之外，還是口碑宣傳的一個最佳人群。在這種環(huán)境之下，可口可樂開始與楊老板進行談判。
眾所周知，可口可樂是一個比較強勢的公司，而且是一個擁有豐富談判經驗的公司。既便是一名普通的業(yè)務員，也擁有豐富的談判經驗。在與楊老板進行談判的過程中，可口可樂公司要求楊老板不再銷售百事可樂的產品，并且對其他一些飲料品牌的銷售也做出了限制，可口可樂也為楊老板不再銷售這些飲料開出了一些條件。對于楊老板來說，可口可樂開出的限制條件有點苛刻，畢竟網(wǎng)吧并不依靠銷售飲料謀求利潤，而且過于苛刻的限制條件，會影響網(wǎng)吧的形象，因為顧客對飲料的要求是多樣化的。更重要的是，楊老板對于可口可樂給網(wǎng)吧的贊助非常不滿意，于是，談判陷入了僵局。
細心的楊老板在網(wǎng)吧就飲料銷售問題做了一個詳細的調查，無意中發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)吧的顧客群體中，很多顧客非常喜歡可口可樂，并非百事可樂。至此，楊老板明白了可口可樂為什么會主動找其談判的原因了。為了推動談判，保障網(wǎng)吧的利益。楊老板開始通過朋友，找到了當?shù)匕偈驴蓸返臉I(yè)務人員，就網(wǎng)吧飲料銷售問題與百事可樂展開了談判。由于前段時間楊老板與可口可樂的業(yè)務人員進行談判，競爭對手百事可樂也知道。為此，在與百事可樂談判過程中，百事可樂開出的條件還可以，并不像可口可樂開出的條件那樣苛刻。
在百事可樂與楊老板談判的時候，可口可樂的業(yè)務人員主動找楊老板，對先前談判過程中提出的苛刻條件進行了修改，并提高了給楊老板網(wǎng)吧的回報及活動支持。就這樣，楊老板與可口可樂的談判在繼續(xù)，與此同時，楊老板也沒有中斷與百事可樂的談判。最后，可口可樂開出的條件，已經基本達到了楊老板的要求，楊老板最終與可口可樂簽約。
回顧楊老板與可口可樂的談判過程就可以發(fā)現(xiàn)，楊老板并不想與百事可樂簽約，也不想與百事可樂的業(yè)務人員談判，因為楊老板網(wǎng)吧最受追捧的是可口可樂及相關飲料產品。找百事可樂的業(yè)務人員談判，其實是做秀給可口可樂看，給可口可樂業(yè)務人員施壓，迫使其放棄一些苛刻的條件，并提高給網(wǎng)吧的各項回報及支持條件。為此，網(wǎng)吧在進行商務談判過程中，不妨適當做秀，以保障自己的利益。其實，做秀并不局限于與談判方的競爭對手假裝談判，還可以進行媒體炒作做秀等手段。
商務談判中的施壓策略
網(wǎng)吧經營者對于商務談判的了解，更多的是來自電視劇中，缺乏實際經驗的網(wǎng)吧經營者會認為，商務談判中雙方是公正的。其實不然，在所有的商務談判中，經常會使用到的一個技巧就是施壓，通過向對手施壓來促成談判的。在IT業(yè)界里，通過施壓促銷的商務談判不乏其多，2008年的時候，英特爾通過向Google施壓，促成了微軟與雅虎的談判。在網(wǎng)吧商務談判過程中，網(wǎng)吧經營者也不妨用施壓策略，來促成一個對自己有利的商務談判。
為了更方便網(wǎng)吧經營者理解商務談判中的施壓策略，筆者講述一下上海某網(wǎng)吧老板蘇先生與某網(wǎng)游運營商談判時是如何施壓的。蘇先生的網(wǎng)吧位于上海繁華的徐家匯，網(wǎng)吧每天卡座率高達80%，周末會經常出現(xiàn)排隊的現(xiàn)象，并且客流量相當高。此外，蘇先生在上海其他幾個繁華地段還有幾家網(wǎng)吧，上座率也相當可觀。為此，某網(wǎng)游運營商才想在蘇先生的所有網(wǎng)吧中推廣其游戲，并且承諾給予一定的經濟和活動資助。第一年，網(wǎng)游運營商給蘇先生網(wǎng)吧了經濟資助，合同到期后網(wǎng)游運營商想降低給蘇先生網(wǎng)吧的經濟資助，無奈之下，蘇先生開始與網(wǎng)游運營商重新談判。
在過去的一年時間里，網(wǎng)游運營商在蘇先生幾家網(wǎng)吧里的推廣非常成功。為此，網(wǎng)游運營商在第二年里不想支付蘇先生網(wǎng)吧經濟資助。在第二年合約談判中，蘇先生非常失望，對于網(wǎng)游運營商的變故，非常煩感。正因于此，談判一再進入僵局。更令蘇先生不滿的是，幾家網(wǎng)吧為了網(wǎng)游運營商的游戲辛苦推廣了一年，第二年卻被擺了一道。經過慎重的思考，蘇先生開始向網(wǎng)游運營商施壓，在所有網(wǎng)吧卸載了該網(wǎng)游運營商的游戲，撤下其所有的廣告，退掉了所有的點卡，并引導顧客玩其他的游戲。與此同時，蘇先生還通過專業(yè)網(wǎng)吧媒體、論壇等渠道，講述網(wǎng)游運營商的卑劣行徑，并勸告其他網(wǎng)吧業(yè)主不要和此網(wǎng)游運營商合作。
一系列的施壓活動活動之后，網(wǎng)游運營商最終向蘇先生妥協(xié)，重新與蘇先生的網(wǎng)吧簽訂了合作合同，并且仍舊按第一年的合同簽訂。蘇先生的網(wǎng)吧在第二輪合作談判中勝利了，而這是得益于巧妙的施壓。網(wǎng)吧進行商務談判時，如果對方有意刁難或者是損害網(wǎng)吧利益，網(wǎng)吧經營者不妨向對方施壓，以保護自己在談判中的地位和利益。不過，在施壓的時候，要注意力度，不要過度施壓，以免談判破裂。
寫在最后：商務談判對于網(wǎng)吧來說是非常重要的，成功的商務談判不僅關系到網(wǎng)吧的經營，還會影響到網(wǎng)吧的利益。為此，網(wǎng)吧在進行商務談判時，經營者一定要掌握技巧，用這些談判技巧為網(wǎng)吧爭取最大的利益。
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