新醫改，藥店經營怎么做
來源：
王運啟
2009-06-16 09:54
雖然對新醫改的配套方案寄予厚望，但不少藥店人士表示，眼下社區醫療和新農合是醫改新增衛生投入的兩大重點，新醫改致力于建立覆蓋城鄉的醫療保障體系，客觀上刺激了醫藥市場的擴容，讓老百姓的醫藥購買力得到提高，這是整個行業健康發展的制度性保障。伴隨著自身力量的不斷壯大，處于新醫改進行時的語境下，零售藥店的行業洗牌也必將加速。那么，在新醫改環境下，藥品零售企業如何尋求突破呢？
增加經營品類
在建立基本藥物目錄的思路下，零售藥店的市場份額肯定會下降。但業界目前的一個共識是：藥店只要拉長自己的產品線，擴大經營品種，是可以將基本藥物的銷售額補回來的。因此，增加非藥品類（健康產品）的銷售，開展多元化經營的理念已經被大多數藥店所接受。同時，不管醫改配套方案最終如何，資源重組已是藥店圈必然的趨勢。對于零售藥店而言，特色經營和多元化策略將成為最關鍵的競爭手段。
堅持特色服務
藥品零售市場經過多年的競爭和發展，價格已不再是競爭中的關鍵點，營銷手段也難有突破之處。藥店要想在新醫改的風暴中立穩腳跟，靠的必然是綜合實力的提升。這其中，最為關鍵的是服務。
部分藥品零售企業只關心眼前利益，不考慮自身品牌形象建設，因而使經營之路越走越窄。而意識到品牌形象關乎企業命運的企業，實際上都十分重視提高服務質量，通過為每一位顧客進行個性化的用藥指導、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務，換回了廣大顧客的信任，使企業進入了高速發展階段。如益豐大藥房“沒有顧客的不對，只有我們的不足”的服務宗旨，使其從湖南一個地級城市走向了全國，并迅速發展成為擁有160余家門店、年銷售額達8.5億元的知名醫藥連鎖企業。這就是重視服務的最好回報。
關注網上藥店
互聯網給予的廣闊空間，使得網上藥店已經成為打造零售藥店品牌影響力、提高整體服務水平的重要途徑之一。2007年，美國網上藥店的銷售額已占到藥品零售額的30％。而我國網上藥店的銷售額還很小，有著更大的發展空間。京衛大藥房是我國為數不多的具有網上藥店經營資格的連鎖企業之一，其在北京的實體藥店數量這幾年一直只有36家，而把主要精力放在網上藥店的運作上，以“快速、低價、便捷”的服務，實現了“網上購藥，藥店配送”的運營模式，已經打開了自己的一片廣闊天地。
相對于實體藥店平均近30萬元/店的開店成本，網上藥店不需店面租金，人力資源成本也很低，所以藥品銷售價格比實體藥店可以更低。加上經營不受地域限制、客源更加豐富等優勢，網上藥店必將受到更多連鎖企業的青睞。
強化專業培訓
真正的藥店服務是以顧客為中心的主動服務，培訓是其基礎。但培訓似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業品牌形象、形成特色經營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優勢息息相關。目前，零售藥店執業藥師非常缺乏，通過正常的高等教育渠道來完全滿足零售藥店對執業藥師的需求還不很現實。因此，對店員開展專業藥學服務培訓就顯得異常重要。事實上，可以毫不夸張地說，哪家藥店的藥學服務越專業，盲目推薦高毛利品種的現象越少見，哪家藥店的消費者就會越多。
藥店開展培訓的目的主要是為了在經營中能產生實效。因此，藥學服務培訓也需要將店員利益、藥店利益、生產企業利益和消費者利益結合起來，抓住重點，及時跟進，把握實效原則，才能實現零售終端增強消費控制力和品牌塑造的積極作用。
狠抓高端市場
在新醫改方案中，基層醫療機構重點用藥主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的品種，一般為低端市場藥品品類。因此，零售藥店要改變品類經營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。以前許多藥品零售企業的經營者只關心這些品類的高毛利，不注重藥學服務，很少能用自己的實際行動來為患者排憂解難。隨著國家基本藥物零差價政策的推出，社區軟硬件設施的逐步完善，藥品零售企業再這樣下去的話肯定不行。
零售藥店的規模發展可有效促進企業整體實力的增加，而利潤指標的提升又提供了企業良性而持續發展的動力，為連鎖企業發展提供強大的后勁。這兩項指標是吸引企業快速發展所需資金的重要指標，也是引進資金后連鎖企業快速持續發展的原動力。只要高毛利產品通過藥店的促銷能夠快速上量，這樣的產品就有吸引力。
“部分藥品零售企業只關心眼前利益，不考慮自身品牌形象建設，因而使經營之路越走越窄。而意識到品牌形象關乎企業命運的企業，實際上都十分重視提高服務質量，通過為每一位顧客進行個性化的指導、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務，換回了廣大患者的信任，使企業進入了高速發展階段。”
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