做藥品主推 應把握六種顧客心理
來源：
三材
2009-06-16 09:59
搶購心理
這主要是對那些有保健需求的顧客來說的。這部分顧客沒有明顯的疾病癥狀，但經常愿意來藥店逛逛，如發現哪家藥店的人多，或者哪個柜臺前圍滿了人，特別是看到有人大量購買某一商品時，就會不由自主地走過去看看，是不是有什么新產品或者特價商品。如果買的人多，只要稍微一句提醒或推薦，他一般就會出手了。
待購心理
在“會員日幾折”、“買幾贈幾”、“積分有獎”等門店促銷信息滿天飛的今天，對非緊急治療性用藥，特別是新上市的藥妝品、保健品等，即使推出了特價優惠活動，但大多數顧客只會看看、問問，很難產生購買行為。這個時候，顧客如果主動來詢問價格、功效或特價優惠的具體辦法的話，就說明這個顧客有購買需求。如果這時店員以很得體的語言作出解釋和說明，給顧客立刻購買的信心，或者很巧妙地透露出（一定不能直白地說銷售很火）目前產品正在熱銷的氣氛，多半顧客就會考慮掏腰包了。
從眾心理
對大家爭相購買的某一產品，特別是保健產品趨之若鶩，不假思索地也買下一些，這是當前不少中年家庭主婦中很常見的舉動。比如當初被稱為“豬流感”的新型流感病毒還遠在外國的時候，一些藥店的口罩、抗病毒藥物一度脫銷，基本上就是從眾心理的作用。如果藥店能為主推商品也營造起這樣一種消費潮流的話，店員再運用時尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵，就不愁主推產品不走貨了。
逆反心理
當顧客感受到藥店店員急切地推銷某一產品的時候，大都會產生逆反心理而放棄購買。因此，店員在做主推時一定要注意顧客的情緒變化和心理反應，對顧客的需要可多推薦幾個品種和型號供其選擇，同時要多征求顧客的意見，多關心顧客的潛在需求。
擇優心理
顧客在購買價格較高的藥妝品和保健品時，一般都希望通過比較來選擇最好的一種，沒有選擇余地時顧客的購買欲望會大打折扣。因此，店員應多提供一些不同廠家、不同價格、不同包裝的同類產品供其選擇。
煩躁心理
顧客在購買過程中，如果發現環境很嘈雜、店堂柜臺臟亂、等候時間過長、付款手續麻煩、賣場擁擠、悶熱等，就容易產生煩躁不安的心理，甚至有可能把已經選好的商品放回柜臺搖頭走掉。對這一點，店員服務的作用不會很大，除了即時疏通人流、解決一些表面的問題外，更多的問題需要藥店管理者在軟硬件設施上加大投入，營造舒適的購物環境和氣氛。
顧客對商品產生信心有3個方面的原因：相信店員的介紹；相信藥店或品牌；相信產品本身的說明書或宣傳廣告等。讓顧客失去信心的原因也有3點：不是他真正想要的商品；店員不了解產品知識胡亂解釋；對產品質量、藥店售后服務感到沒有保證。因此，一個稱職的藥店店員，在做主推時一定要充分把握這些方面。只有真正了解了顧客，提供的服務正是顧客當前心理所需要的，才有可能形成購買，達到主推的目的。
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