會員卡能否“卡”住藥店客源
來源：
天涯
2009-06-25 09:23
促銷政策要有吸引力
藥店發放的會員卡，無論在折扣上還是在積分返點的力度上，都與其他百貨商超有很大的差異，很少有藥店能在會員卡的積分返利額度上舍得“下血本”。一位顧客來藥店消費，一年到頭，要么享受很低的折扣，要么在年底得個幾元或十幾元的小禮品，沒有其他更多的優惠和鼓勵措施。這樣的會員制營銷無疑只是一個擺設。想要顧客拜倒在藥店會員制的“石榴裙”下，藥店在針對會員做營銷策劃時，就應在藥品價格、會員活動、藥學服務等方面大做文章，并傾斜以有足夠吸引顧客眼球的促銷政策。
收集會員資料要講究技巧
據了解，一些藥店對會員基礎資料的登記并不準確，也不夠完整。多數藥店在為顧客辦理會員卡時，只是隨便地將顧客姓名、聯系方式、身份證號碼等少量信息留下。有些藥店甚至并未對這些數據進行有效保管，要么將登記的原始記錄本束之高閣，要么對已輸入電腦的數據長期不作更新。這種粗枝大葉式的管理方法是無法讓會員制產生效果的。準確、完善、動態生成的會員資料，是會員制營銷的首要前提。有了這些資料，還要根據不同會員的消費習慣、年齡層次等，進行針對性的分析分類，并根據分類經常策劃一些讓不同類型的會員喜聞樂見的活動，把所有會員緊緊團結在藥店周圍。
當然，會員資料不準確也跟顧客不喜歡將自己的相關資料公開有關。對此，藥店一定要明白，這是顧客對藥店不夠信任的具體表現。面對這種窘境，藥店應先提高自己在顧客心目中的信譽度，店員在為顧客辦理會員卡時也要有技巧地向有疑問的顧客作好解釋。比如需要顧客留下準確住址的，就要向顧客說明：“地址準確，我們以后才能將禮物或者宣傳資料準確寄送到您的手里。”需要顧客留下身份證號碼的，可以告訴顧客：“以后遇到打折優惠之類的活動，如果您忘記帶會員卡了，報出您的身份證號碼也可以。”
顧客資料要實行動態管理
某藥店的會員管理工作特別粗獷，只是一味要求門店員工發展新會員，卻未對老會員做會員卡升級或淘汰管理。這樣，不僅不能為高端的顧客提供好服務，使部分有較大價值的客源流失，同時因大量發放會員卡，加大了藥店的經營成本。為此，藥店應對會員數據庫時常更新，實行動態管理。這樣，也便于通過會員資料和會員參加活動的情況，更好地了解顧客的消費特征。
會員服務要有個性
目前，很多藥店的會員管理僅限于折扣、積分等促銷活動，且面向所有會員。雖然會員可根據會員卡的積分程度享受不同級別的折扣，但并沒有從中體現出真正的個性化服務。其實不妨試試：在會員生日、傳統節假日、特殊紀念日等日子，給某些會員特殊的折扣、多倍的積分，或贈送一份特別的禮品，會員在感動之余，說不定會對藥店留下更好的印象；根據會員的歷史消費記錄，通過統計分析，得出他們的消費頻率、消費傾向、消費習慣等，然后向其發送最喜歡的促銷信息和最需要的藥學知識，這樣堅持下來，說不定可提高其忠誠度；對于一些可能流失的高端會員，藥店也可主動找機會向其了解意見和想法，以便對門店的工作做進一步改善。
尋找合作伙伴拓寬業務渠道
充分了解藥店周邊顧客的消費特征，并根據門店的實際情況，以會員制營銷為基礎，拓寬自己的業務渠道。如可與其他商場、飯店、休閑會所、繳費網點等合作，與合作商家資源共享，為會員提供貼身的便利、超值服務；或者在普通會員卡的基礎上，發行具有儲值功能的會員卡，這也是一個既提高會員忠誠度，又為企業募集和沉淀資金的好辦法。但發行具有儲值功能的會員卡具有一定的風險，必須考慮信息系統的安全性，應該選擇那些信譽好、穩定可靠、具有多種安全保障措施的信息系統，對于儲值卡的使用和發行，應該進行詳細的資料記錄。
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