藥店高毛利藥品促銷策略
來源：
馮卓
2009-06-29 11:27
價格策
低價，是不少藥店的貼牌品種及自營高毛利品種與一線品牌品種競爭的主要工具。當然也有部分高毛利品種價格高于同類一線品牌產品的現象，但這一定是這類藥店高毛利商品滯銷的首要原因。價格不占優勢，會讓高毛利品種在競爭中陷入“質不優、價不廉”的尷尬境地。為此，在經營中，藥店應重點控制產品成本，制定合理的零售價。對于大型連鎖藥店，可根據銷量優勢自己組織生產貼牌商品。對于不同區域的中小型連鎖藥店，可自發結盟，共同采購，降低進貨價格，節約交易費用和物流成本。另外，藥店還可充分利用店內資源，對高毛利產品進行整合推廣，如吊旗提示、堆場展示、店員主推、關聯用藥推薦等，盡量節省其他廣告宣傳費用，降低營銷成本。
陳列策
為使高毛利產品成為暢銷商品，藥店可以安排店內黃金地段與貨位作為高毛利商品的陳列位，并根據門店銷售環境及整體銷售情況設計一套“動線調查法”，繪制店內地圖并注意觀察每位顧客進入藥店后的行走路線，確認哪些線路為顧客的必經之地，然后將其定為“黃金地帶”。一般地，顧客基本上是按照“入口→賣場最前面的開架區→黃金動線區→特定商品貨架→購物比較→收銀結款→出口”這樣一個動線趨勢活動的。在優勢陳列位的選擇上，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線平行的展位等無疑是首選。也可采取“傍大款”的陳列策略，將高毛利品種陳列在同類一線品種中間，既起提示消費的作用，又方便店員進行關聯銷售推薦。
整合策
藥店促銷工作的核心，是突出促銷的訴求點，調動一切營銷資源實現導向性消費。這就需要在促銷中有整合的理念。如藥店促銷可結合價格策略、POP廣告宣傳及其他方式一起進行，如直接采用特價銷售、限時特賣、消費送贈品或抽獎等形式，通過在店內四周墻壁或者貨架醒目位置張貼手工繪制的POP海報，在宣傳時將商品特點通過獨特的表現手法加以詮釋，從而刺激顧客的購買欲。另外，藥店也可就商品信息向周邊消費人群投放DM單，以擴大商品信息的傳播范圍。還可采用端架促銷、排面促銷、主題式活性化促銷、動線堆頭、島式均價促銷、演示促銷等多種方式，配合現場POP和對店堂氣氛的調控，從心理和技術層面上營造高毛利商品的低價和優質印象。
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