藥店貼牌產品要不要做品牌
來源：
馮卓
2009-08-18 10:22
除了主推，還有什么？
海王星辰在業界被視為自有品牌的風向標。去年第一季報顯示，其OEM產品的毛利率達到了47.8%。這使得不少連鎖藥店睜大了眼睛盯著貼牌產品。可目前在一些藥店，自有品牌在銷售中卻遇到了瓶頸。因為自有品牌多為小企業生產，若離開店員首推，是很難指望有多少自然銷售的。更何況近幾年來，一些藥店在經營貼牌產品時一味追求利潤，致使其在性價比上與品牌產品拉開了不少的差距，很難抓住“回頭客”。從藥店品牌戰略發展的角度來看，既然選擇了做自有品牌，藥店就要想方設法做好貼牌品種的營銷，讓顧客認識貼牌、選擇貼牌，要通過策劃和整合營銷，使自有品牌轉變成顧客心中的“品牌產品”。
但是，現在一些藥店在自有品牌營銷過程中陷入了一個誤區，覺得自有品牌沒有必要做長線，認為產品沒有知名度，藥店也沒有實力讓自有品牌與終端知名品牌相抗衡，而在具體銷售時只要有店員首推就可以上量，從而催生了急功近利行為。因此，我們很少看到有藥店給自有品牌進行深度策劃，也基本上沒有進行品牌傳播。不少連鎖藥店做自有品牌多年了，其產品仍然停留在顧客認知度很低的階段，市場空間遠遠沒有得到較好的拓展。其實，如果自有品牌有了一定的市場知名度和美譽度，再充分利用店員首推這一其他品牌無法比擬的優勢，是完全有希望將其轉換為藥店主流品種的。
品種選擇的奧妙
零售藥店之所以選擇自有品牌，是因為本身具有諸多優勢。而優勢也只有在得到開發和利用之后才成其為優勢。這其中關鍵是要合理開發產品。一是要根據藥店自身的定位和商品結構、商圈位置選擇品種；二是要選擇價格、性價比、功能等比其他產品有競爭優勢的品種；三是要選擇那些能在短時間內打開銷路，并在顧客心中迅速建立知名度的產品。只有把握好上面3個方面，開發的自有品牌產品才有可能成為藥店的利潤之源，否則只會給運營帶來負擔。
暢銷品種是最適宜開發自有品牌的，只要藥店在平時配合促銷做好宣傳，善于發掘新顧客，巧妙引導顧客嘗試新產品，顧客很容易在一定條件下改變品牌意識的。同時，貼牌產品多是委托加工，只有藥店銷售達到一定規模，才有可能實現大批量訂貨，從而降低加工成本，提高銷售利潤。而暢銷品種正具有以上特點。
單價較低的產品也是自有品牌品種的首選，因為價格優勢可讓顧客在購買中不擔心被“殺黑”。同時，在顧客相信了兩者質量同等的前提下，大部分消費者更愿意接受價格較低的產品。而對單價高的產品，顧客在作購買決策時通常比較謹慎，很少有“勇敢嘗試者”。
技術含量低是目前大部分藥店自有品牌產品的基本特征。因為高技術含量必然離不開高的生產工藝，從原料選購到加工設備等，這明顯會提升藥品的價格。然而自有品牌產品畢竟少了大品牌的支撐，顧客很難對高價買帳；而且技術含量高的產品很容易使顧客在自有品牌和知名品牌中做充分比較，自有品牌產品若沒有足夠實力，便容易敗下陣來。
品牌營銷的重點
商業競爭注重天時、地利、人和，藥品營銷也一樣。藥店切不可因選擇到了合適的產品為自有品牌便可高枕無憂。若想成功，還應輔以適當的營銷策略。
價格策 單體藥店或小型連鎖藥店在自有品牌經營中之所以競爭不過大型連鎖藥店，主要原因是規模和價格不占優勢。大型連鎖藥店可以薄利多銷，在取得規模效益的同時，降低產品運營成本。同時，藥店從自有品牌經營中得到了較高利潤，就有底氣有實力使其他品牌藥品保持較低的價格水平，從而降低藥店整體的藥品價格，進一步吸引消費者。
陳列策 如何使自有品牌快速“知名”？完美的陳列和店堂廣告有著舉足輕重的作用。藥店可將“黃金位”重點安排給自有品牌產品，以提高顧客與產品的接觸機會；也可以在產品前面張貼搶眼的標識，如“店長推薦”、“新品上市”等，以強化視覺沖擊，吸引顧客關注。
促銷策 藥店促銷活動的核心是調動賣場一切導向性營銷資源，突出產品的賣點。藥店對自有品牌的營銷可結合POP廣告、買贈、特價等方式進行。盡管這些都是常用的招式，但配合使用，效果依然很好。
自有品牌雖可帶來利潤的較快增長，但一些負面影響也是存在的。畢竟自有品牌在顧客心中的知名度還需進一步鞏固加深。藥店應不斷總結成功經驗，分析存在的不足，在滿足顧客對知名品牌產品需求的同時，力推自有品牌，這樣才不會因店員的強買強賣、店內貨品不齊等因素而損壞藥店的形象和顧客美譽度。
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