經營藥店有方 重視員工的智慧
來源：
郭勝利
2009-08-18 11:06
A連鎖藥店為開拓市場，可謂是煞費苦心。為在某市打開局面，站穩腳跟，專門高薪聘請了調查公司對該市的藥店布局及市民的用藥需求做了詳盡調查。結果顯示，該市藥品零售市場并未飽和，還有一定的發展空間。于是，該連鎖藥店選擇了一黃金位置租下門店高調開業。選址時，一位在當地招聘的正在接受培訓的店員向公司負責市場選址的領導提出，應把店址往南移20米搬到馬路的另一邊，離附近一家當地知名的藥店遠一點。領導對自己的眼光很自信，并沒有采納這位新店員的建議。不久，馬路對面又開了一家藥店，直接把從南邊過來的顧客給截留住了。馬路對面的顧客過不來，馬路這邊的顧客又愛往相鄰的當地知名藥店去，盡管打折、贈送禮品等招數都使盡了，可這家藥店的經營狀況一直沒有起色，慘淡經營了一年多，最終因入不敷出而關門歇業。
后來，在分析這一失敗案例時大家才想起當初提建議的新店員。原來，店員是當地人，很清楚當地顧客的想法，因為在此之前她在附近知名藥店上班時，曾有顧客抱怨過過馬路買藥的不方便。
案例二：墊板一擱生意來
由于市政建設的需要，B藥店門前路牙石與馬路交界處的水泥墊物全被清除了，這就導致了路面與路牙石有著15厘米左右的落差。奇怪的是，自從市政部門清除了門前小斜坡上的水泥墊物后，進藥店買藥的顧客就越來越少了。有關會計資料也顯示，銷售和利潤都在下滑。店長百思不得其解。論品牌，藥店是知名品牌；論價格，藥店價格在全市屬于中下價位；論位置，藥店處于居民區與鬧市結合位置；論員工素質，藥店店員都是科班出身，還有兩名執業藥師，陣容強大……到底是什么原因呢？
這時，有店員向店長報告說，她有辦法解決藥店經營狀況不佳的問題。其提出的解決方案很簡單，就是在馬路路面與路牙石之間放一塊3米多長的墊板。雖然對此將信將疑，店長還是抱著試一試的想法定制了一塊墊板，放在了藥店門前的馬路邊。還別說，進藥店購物的顧客又逐漸多了起來。
對此，那位店員解釋說，她每次上下班都要橫過馬路，因為路面與路牙石的落差，使得她每次都要費力地來回搬動電動自行車，很不方便。由此她想到：騎自行車、電動車、摩托車的顧客也一定會有這種不便；還有開車來的顧客，由于無法將車駛上藥店門前的停車場，又不能把車長時間停在馬路邊。這樣，這些顧客就只好選擇到別的藥店購物。因此，解決了這個問題，就將流失的顧客拉回來了。
案例三：合理設檔促經營
C藥店計劃近期搞一個促銷活動。原計劃按照顧客購買金額的多少贈送不同的禮品，可有店員提出：“能不能不按本次購買金額的多少，而按照會員積分的多少直接派送給會員。”其理由是，藥店前期剛下大力氣推行了會員制，促銷活動應考慮促進這項工作的繼續開展，以便保持經營政策的連續性。按積分高低分設不同檔次，分派不同禮品，不但可以更好地吸引普通顧客辦理會員卡，而且還會刺激會員的購買欲望。管理層認真分析了該員工的建議，認為很有道理，就改變了促銷方式。后來，這次促銷活動搞得非常成功。原來對是否參與會員制還存在觀望態度的顧客，紛紛申請加入會員行列；而已經成為會員的顧客，拿到了藥店贈送的禮品，感受到了成為會員的好處，對藥店的信賴又增進了一步。
點評：據報道，在安然公司倒閉前，很多安然的員工已經對公司在經營方面存在的危機有很深的認識，但是他們卻不敢將擔心告訴老板。根據安然副總裁的證詞，公司中存在一種現象：員工表達公司經營方面的言論會受到威脅。雖然安然的倒閉有更深層的原因，但筆者認為，面對嚴重問題的存在，員工的集體失語也是造成安然轟然倒坍的原因之一。
一般來講，連鎖藥店的員工身處銷售第一線，與決策層和管理層相距較遠，屬于典型的執行層面，幾乎不可能參與連鎖藥店的管理。但現實告訴我們，離開店員參與的管理，只靠上層精英治理藥店，往往會出現這樣那樣的偏差，輕者影響藥店經營，重者危及企業生存。從上面幾個案例可以看出，藥店在經營管理過程中應注意傾聽一線員工的聲音，集中大家的智慧。畢竟“三個臭皮匠頂個諸葛亮”，不要小看了員工的智慧和能力。再者，“春江水暖鴨先知”，一些員工每天接待大量的顧客，對顧客的需求有著及時、全面的感知，他們提出的一些建議和意見，多是這些感知的綜合反映，是最有實用價值的信息之一，管理者理應高度重視。
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