我曾經到過一個加盟商的店，由于是第一次去店員都不認識我，我進門的時候店員例行公事的唱了一句“歡迎光臨”之后就再無反應，見過經銷商后，經銷商立馬向我抱怨，說他在裝修、陳列、禮貌用語等都是按公司的要求做的，現在怎么生意就不好呢？就此問題我對經銷商的回答如下：第一：顧客進門就是客人，我們家來了客人是不是先應該熱情的有針對性的打聲招呼，接著還要熱情的接待？然而該店的店員顯然是沒有認識到這一點，對打招呼只是例行公司的規定。第二：顧客進門后基本沒有去了解顧客的需求，更是盲目的推薦，在此情況下一句兩句顧客還能接受，如果還沒有與顧客達成互動溝通就等于把顧客往門外趕（盲目推薦等同強制推銷顧客會煩的），第三：現有的顧客在等待取貨和等待朋友試穿的時候沒有送上顧客的娛樂活動等同把幫手和潛在顧客往外推，在這個問題說出的時候經銷商一臉茫然，什么叫做“給顧客送上娛樂活動”？其實很多顧客在進店的時候已經逛了很多店，那么在他們等待的時候應該先請顧客坐下等休息一下，最好是旁邊的同事幫忙送上一杯水和公司的畫冊雜志，讓顧客在等待的時間里得以休息，同時增加了在店里的逗留時間，為顧客瀏覽商品增加購物需求提供時間，再則如果的顧客的朋友受到如此接待在對商品試穿的評價建議時是不是能有更好的評價？當時經銷商聽了以后恍然大悟，問我下一步該怎么辦？......第三：在顧客試穿衣服之前我們應該是估計得到顧客的喜好，此時導購員應該把該商品相達配的商品一同交給顧客試用，如果有可能最好把導購認為最適合該顧客的商品也交到顧客的手里，以此即可以增加顧客的好感度又能增加連帶銷售的幾率豈不是更好，于此同時和顧客同來的潛在顧客也能更多的了解我們的商品增加了潛在購買可能。第四：增加回頭購買可能率；在一單顧客搞定后怎么提高顧客的回頭率的店鋪業績穩定的關鍵，其手法很簡單，以借口公司的跟蹤服務制度良好讓顧客留下聯系方式——手機號，同時贈送一張10元的現金券就可以讓顧客很輕易的記住了我們，以后的日子我們可以在有必要的時候問候一下顧客或者傳遞一下相關信息就很簡單了。由此一例可見“人”才是店鋪業績增長的關鍵，如何引導好團隊調動團隊的積極性是由整個公司多部門聯合組成的，在此僅舉一案以供考察。

　　怎樣做好促銷策略？這個問題得從促銷起因說起，促銷的起因有很多種，其目的也不一樣，如：擴大品牌知名度、推介某系列產品、宣傳品牌文化等等。我今天僅從以下兩種起因給大家做一個簡單敘述：第一起因：壓制競爭對手，如果我們的促銷起因是推介新品上市，壓制競爭對手，那么我們先要從對手的優勢點和弱勢點說起，從策略而言，針對競爭對手的優勢示人以弱后發制人是終端對抗優勢的最好戰術，具體操作如下：在了解競爭對手的某個產品系列是本季主推或是比我方有優勢的情況下，那么在競爭對手大勢宣傳正準備熱銷的時候揭露對手的宣傳秘密，并進行價格壓制，使對手的產品在花費大量的宣傳費用后無力反抗，起到了讓對手滯銷的作用，同時也可以贏得一定的美譽度，但此舉必須有我方有絕對優勢的產品系列相配合，否則殺敵一千自損八百不合算。其二：引導消費，也就是各唱各的調，用以部分產品低價吸引顧客注意，載以主題宣傳引導消費。

　　第二起因：庫存積壓，面對積壓的日益貶值促銷是必然的。首先我們要確定一個觀念：該積壓產品是不是很棘手，如果很棘手我們的策略就是清庫套現，如果不是則要求做到低利潤刺激消費需求。

　　以上是關于為什么要搞促銷活動的起因分析，接下來是促銷活動如何做的問題。一個促銷活動首先要師出有名，也就是要有一個主題思想或者叫做噱頭 ；接著我們要考慮的就是費用和成本核算，因為促銷的目的不同其成本的核算方法也不同，大體上我們分作三大塊：1、長期利益 2.中期利益 3.短期效應。在此我們只談短期的行為，短期行為的促銷活動主要考慮的是收支平衡點，也就是把一次促銷活動的總開支平分到活動的每一天，相對計算出每天活動的平衡營業額基數，這個基數應該低于該活動的日營業額評估基數。其后我們要考慮的是活動的可行性情況，一次促銷活動的成敗在于活動的時機、優惠的力度和有多少人知道，也就是信息的傳達率，信息的傳達是廣告行為。所以，在什么樣的終端，哪個時期，用什么主題，力度大小、何種廣告方式、覆蓋面是多少，活動期長短都是本次活動的重點考慮因素。

　　關于業績上不去的問題其因素很多，在此我先不考慮是：店鋪選址、面積、裝修等硬件問題，就單純的軟件問題我首先從人員的培訓教育抓起，我認為“人對了世界就對了”。一切的行為都是人的行為，如果一個團隊的工作熱情上來了，只要稍作工作能力上的引導，問題就可以解決，但是很多人認為培訓都做到位了為什么沒有效果，我的建議是：盡可能的、持續的對員工肯定+思想教育+重要性闡述+物質精神獎勵+監督 等，已解決人員的惰性問題。

　　說到實處我會從以下幾個點來抓：1.衛生，證明員工沒偷懶；2.陳列，證明員工關注商品；3.庫存，是否安全備貨和倉庫整潔可以說明員工是否表里一致；4.服務，是否帶有人情味的服務說明員工的心是不是在工作狀態；5.儀容儀表，說明員工對工作的重視程度。

　　以上敘述是本人近年的實戰體會。
　　（劉錦洲）