傍“大款”的小藥店怎樣生存
來源：
李從選
2009-09-01 14:16
當(dāng)一家小店旁邊有個“大款”——大型平價藥品超市或其他類型的大型藥店，生存壓力確實很大，不過，如果能借勢發(fā)力，小店同樣可以活得滋潤。
傍著“大款”的客流
大款知名度高、面積大、品種多、客流量大，不需要小店做吸引客流的工作，一切消費(fèi)者教育培養(yǎng)、吸引客流量的工作，可以讓“大款”去做。小店要做的是怎樣把“大款”的客流分一部分過來，要做到這點，店家就得研究“大款”的客流量規(guī)律、客流細(xì)分、客流心理等，并有的放矢。
品類異于“大款”
與傍醫(yī)院的藥店要把醫(yī)院一線產(chǎn)品配備齊全不同，傍“大款”的藥店思路正好相反。因為既然別人是“大款”，其實力自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你強(qiáng)，如果采取與“大款”一較高低的策略，無異于以卵擊石。小店傍的是“大款”的人流量，利用的是其對商圈的擴(kuò)大作用。但是“大款”以品種齊全和價格低廉聞名，小店如果和他們打價格戰(zhàn)，可謂正中其下懷。
不過，“大款”品種齊全既是優(yōu)勢又是劣勢，因為他們很難做到專、精。如果小店能仔細(xì)了解“大款”的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，根據(jù)消費(fèi)人群找出3~5個品類來做差異化銷售，并把這些品類做全、做精、做出特色，就一定能奏效。
“大款”的優(yōu)勢是低價，小店則可在幾個疾病治療方面做到品種齊全，定位于“這幾類疾病的系統(tǒng)解決方案提供者”，就會得到患者的認(rèn)可。比如心腦血管、糖尿病、骨質(zhì)增生、婦科病等等。當(dāng)然，“大款”擁有的優(yōu)勢品類，小店最好和他們不一樣，否則服務(wù)再好也白搭。
服務(wù)優(yōu)于“大款”
如今的“大款”在服務(wù)方面也相當(dāng)重視，只是“蘿卜快了不洗泥”，顧客來得太多了，專業(yè)的服務(wù)、周到的服務(wù)需要更多的時間，她們的店員就有可能忙不過來，這些服務(wù)缺憾也就給周邊的小藥店提供了可發(fā)揮的空間。
作為小店，你必須苦練內(nèi)功，成為患者的顧問、成為科學(xué)聯(lián)合用藥的藥師級專家，在環(huán)境質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量上狠下功夫，耐心細(xì)致科學(xué)地為患者答疑，建立顧客病例、藥歷和電話跟蹤機(jī)制，不僅賣藥給顧客，還要服務(wù)于顧客的健康，更以愛心和替顧客著想去感動顧客。這樣，你的推薦和服務(wù)才能有異于“大款”，顧客才會感覺到你不但某些產(chǎn)品品類比“大款”豐富，而且專業(yè)服務(wù)和態(tài)度也好于他們。
滿足需求好于“大款”
滿足患者需求具體而言就是不強(qiáng)推和攔截品牌藥。如果你的店員明顯強(qiáng)推、強(qiáng)薦，消費(fèi)者是很容易感覺得到的，這樣做的結(jié)果是把僅有的顧客拱手推給“大款”。因此，你應(yīng)該完全站在消費(fèi)者的角度來推薦藥物，通過多賣真正有療效的品牌藥，加上適當(dāng)?shù)仃P(guān)聯(lián)銷售部分高毛利品種，就能提高銷量。
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