藥店零供聯(lián)盟 戰(zhàn)略上合作策略上競爭
來源：
彭建紅
2009-09-01 14:29
戰(zhàn)略聯(lián)盟理論的基礎就是“共贏”理念。戰(zhàn)略聯(lián)盟的各方必然是利益的共同體，零售藥店與供應商就是這樣一種應該成為利益共同體的關系。然而，在實際的市場運作中，零售藥店與供應商的關系卻經(jīng)常是心存芥蒂的一種狀態(tài)，雙方往往由于短視行為而損害對方利益，最終導致關系破裂，因而必須不斷重新尋找合作者。這樣周而復始，合作雙方必然要支出很多不必要的成本。因此，從戰(zhàn)略的高度構(gòu)筑合作聯(lián)盟，便成為零、供雙方的一個共同愿望。
零供戰(zhàn)略聯(lián)盟兩大特點
縱觀國際國內(nèi)一些成功的零售終端與供應商結(jié)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟（以下簡稱“零供戰(zhàn)略聯(lián)盟”）不難發(fā)現(xiàn)，真正的零供戰(zhàn)略聯(lián)盟大都具有以下兩大特點：
首先，零售藥店與供應商的關系，是上游企業(yè)與下游企業(yè)的合作關系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟理論中稱其為縱向聯(lián)盟，本質(zhì)上是處于同一價值鏈上的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，是“一根繩上的螞蚱”。零售藥店與上游供應商實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟后，最明顯的優(yōu)勢是雙方可以共享信息。供應商從零售領域獲得信息，可使產(chǎn)品改進提速、加快新產(chǎn)品商業(yè)化、降低成本；同時，在獲取藥店行銷信息、貨架陳列、店員推薦等方面的支持后，可以與藥店開展聯(lián)合行動，為終端顧客服務，打造知名渠道品牌。零售藥店當然也可以從供應商那里獲得一些行業(yè)信息，學習其他地區(qū)優(yōu)秀零售業(yè)者的經(jīng)驗。
其次，零售藥店與供應商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后，可以有效減少雙方的經(jīng)營成本。比如在減少物流成本方面就表現(xiàn)得尤其突出。合作雙方通過協(xié)議、合約等制度化的訂貨、運貨、提貨流程，然后結(jié)款，可最大限度地降低藥品在物流過程中的損耗，減少物流時間，降低物流風險。另外，藥店與供應商實現(xiàn)信息共享后，還可以降低雙方獲取市場信息的成本。
優(yōu)勢互補，策略相長
在市場機會轉(zhuǎn)瞬即逝的今天，零供戰(zhàn)略聯(lián)盟中的合作各方，誰也不可能完全預見到未來市場的所有變化，因而需要用合同或契約的形式界定合作各方應承擔的責任和須履行的義務。但是，由于聯(lián)盟的特殊性，很多零供戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作細節(jié)是無法進行明確的法律意義上的限定。在這種情況下，能否講求誠信、忠誠合作，便成為零供戰(zhàn)略聯(lián)盟有效運作的關鍵。
我國改革開放以來，受各種因素的影響，導致不少企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟所必須的誠信、合作的企業(yè)文化缺失。零售藥店與供應商的關系亦不例外，上、下游之間的信任度下降，制假售假、商業(yè)欺詐行為屢屢發(fā)生，這在很大程度上妨礙了零供戰(zhàn)略聯(lián)盟正常合作關系的建立。
選擇合適的供應商伙伴，是零售藥店采購管理成功與否的基礎和前提。正所謂好的開始是成功的一半。合適的聯(lián)盟對象，必須能夠有助于零售藥店實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標。上游供應商實力有強有弱，信譽有好有壞，發(fā)展?jié)摿σ膊槐M相同。因此，零售藥店應該從優(yōu)勢互補和策略相長的角度出發(fā)，根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標、發(fā)展現(xiàn)狀和外部條件等，慎重選擇適合于自身發(fā)展的供應商作為聯(lián)盟伙伴。具體說來，首先是要考慮其信譽是否良好，其次是選擇實力，第三要考慮服務水平和理念。要根據(jù)市場的變化，選擇具有良好發(fā)展?jié)摿Φ墓⿷踢M行培養(yǎng)。這其中，要特別注意的一點是：在選擇合作伙伴時，雖然強調(diào)其資質(zhì)、服務，但也要注意避免過分依賴供應商而陷入被動局面。
在當前的藥品經(jīng)營領域，多數(shù)零供戰(zhàn)略聯(lián)盟不是依靠股權(quán)維系的，而是出于合作各方某些共同的目標自愿結(jié)合在一起的。所以，這類戰(zhàn)略聯(lián)盟有一種天然的脆弱性，在戰(zhàn)略層面合作，在策略層面競爭，是這類聯(lián)盟的基本特點。因此，從聯(lián)盟建立一開始，藥品供應的責任、義務、權(quán)利等都應該首先明確，經(jīng)過審慎安排的聯(lián)盟協(xié)議可以大大減少潛在沖突的發(fā)生。同時，聯(lián)盟伙伴之間的相互信任至關重要。因為信任能降低可覺察到的損失，減弱或消除機會主義行為的影響，從而使成員企業(yè)能更好地共享整合的優(yōu)勢。因此，還要在聯(lián)盟內(nèi)部大力提倡相互信任、培養(yǎng)誠信的聯(lián)盟文化。加強零售藥店與供應商聯(lián)盟內(nèi)的相互信任，比事先預測、依靠權(quán)威分析或進行談判等手段能夠更快、更經(jīng)濟地減少市場因復雜性和不確定性所帶來的風險，并因此而提高合作的績效。
結(jié)盟后，從三方面改變自己
零售藥店要真正實現(xiàn)與供應商的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，還需要從聯(lián)盟雙方的共同利益出發(fā)，不斷地調(diào)整、改變自己，才能低成本、高效率地與上游供應商進行愉快的合作。
創(chuàng)新文化氛圍
促進聯(lián)盟伙伴之間企業(yè)文化的融合，在合作過程中創(chuàng)造和諧的合作氛圍，對推動聯(lián)盟關系的發(fā)展具有重要意義。供應商一般就是一個文化整體，它可能與零售藥店不在一個地區(qū)，不屬于同一文化體系。那么零售藥店首先要克服的是語言、風俗習慣、價值觀、思維方式等方面的障礙，要鼓勵員工，特別是管理層和采購部門的員工與聯(lián)盟單位進行廣泛的交流和信息溝通，多了解其他聯(lián)盟伙伴的組織文化，促使聯(lián)盟伙伴之間逐步形成文化融合的局面。同時還應意識到，藥店的供應商越多，面臨的文化溝通也就更加需要多元化。其次是要尋求聯(lián)盟后的文化創(chuàng)新。聯(lián)盟結(jié)成后，聯(lián)盟伙伴之間的文化差異和文化沖突難以完全消除。因此， 在原有企業(yè)文化的基礎上，要有意識地引導員工逐漸形成一種新的、更加多元、更加寬容的企業(yè)文化，以一種創(chuàng)新的價值觀凝聚全體員工，以適應戰(zhàn)略聯(lián)盟合作的需要，更好地與供應商共同發(fā)展壯大。
調(diào)整組織結(jié)構(gòu)
零供聯(lián)盟的形式多種多樣，依據(jù)藥店不同的目的和不同的發(fā)展階段，可以靈活運用戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式。要做到這一點，零售藥店本身的組織結(jié)構(gòu)也必須進行相應的變革，以適應戰(zhàn)略聯(lián)盟這種組織資源網(wǎng)絡的形式。傳統(tǒng)零售藥店的組織體系大都能在本企業(yè)實行完全的管理控制，而在與供應商的合作中，這種組織體系卻可能有礙信息的溝通，只能實行部分的控制。在實踐中，零售藥店應該采取以下兩個措施：一是使組織向扁平化的組織結(jié)構(gòu)方向發(fā)展，使企業(yè)內(nèi)部之間、聯(lián)盟伙伴之間的信息溝通及時而準確；二是更多地利用網(wǎng)絡信息技術，建立基于網(wǎng)絡技術的組織結(jié)構(gòu)，從而使溝通變得簡單而高效，保證聯(lián)盟結(jié)構(gòu)對市場變化能夠做出快速、準確的反應。
增強學習能力
藥品經(jīng)營中的零供戰(zhàn)略聯(lián)盟是實現(xiàn)雙贏和增強自身競爭力的一種手段。零售藥店應該明確，聯(lián)盟是為“競爭而合作”，雖應彼此平等、相互信任，但也不能無原則地遷就對方。在結(jié)盟合作過程中，藥店還應多一些自我保護意識，盡量減少或避免自己核心專長和無形資產(chǎn)的流失。同時，零供聯(lián)盟建立起來以后，便為聯(lián)盟各方提供了了解對方的一個窗口。通過這個窗口，藥店便可以深入聯(lián)盟伙伴內(nèi)部，通過不斷地與聯(lián)盟伙伴企業(yè)進行交流，在聯(lián)盟契約規(guī)定和企業(yè)道德的范圍內(nèi)學習他們先進的管理理念和技術。在戰(zhàn)略聯(lián)盟這種方式中，藥店是在一種相對半內(nèi)部化的狀態(tài)下向聯(lián)盟伙伴企業(yè)學習，因而可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)提升企業(yè)內(nèi)部管理技能的目的。
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