回顧改革開放30年歷程。80年代初期，開店賺錢靠“膽商”，膽量大的，敢于第一個吃“螃蟹”的賺到了錢。90年代初期，開店賺錢靠“眼商”，眼光好，洞察力敏銳，能先知先覺的，通過單店到連鎖店的逐漸運作，最終形成了強弱分明的結局。進入21世紀，信息網絡高科技的飛速發展，產品、價格、營銷、管理都已不再成為唯一制勝的法寶。現如今，開店賺錢需要的是“智商”，是經營成功的大智慧！　　

　　與消費者想法一致　　　　

　　案例一：國美電器的起家　　

　　1985年，當時只有17歲的汕頭少年黃光裕與他的哥哥一道，身揣4000元錢從家鄉北上，到內蒙古一帶做貿易。一年后，兩兄弟一起來到北京，用3萬元的貸款在珠市口一家面積不足100平方米的電器店開始經銷家用電器，并在1987年1月1日打出“國美電器”的招牌。時至今日，發展成為家喻戶曉的上市公司。　　

　　國美的成功并非偶然，源于黃光裕率先想到為消費者省錢的理念，1990年，國美在家電流通業內首創新的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制。節約大最的中間成本，讓利于消費者。　　

　　1999年，國美加大服務力度，推出80公里免費送貨、免抬服務、開通800免費咨詢電話、建立顧客檔案、實施電話回訪、廠商聯保等服務措施。這不但突出了國美家電專營業態的專業化服務特色，同時也極大地方便了顧客，國美由此被北京市消費者協會評為“售后服務信的過單位”。　　

　　國美為了“極大地方便顧客”，持續研究消費者的想法，最大化的滿足消費者需求，這正是國美獲得成功的重要因素之一。　　

　　案例二：沃爾瑪的成功　　

　　沃爾瑪公司由美國零售業的傳奇人物山姆•沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經過四十多年的發展，沃爾瑪公司已經成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售企業。截至2009年5月，沃爾瑪在全球14個國家開設了7900家商場，員工總數210萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客1.76億人次。沃爾瑪(WAL-MART)是全球500強榜首企業。　　

　　試問，沃爾瑪為何能從一家小型的零售店，迅速發展成為大型零售集團，井成為全球第一零售品牌?　　

　　首先，沃爾瑪提出了“幫顧客節省每一分錢”的宗旨，而且實現了價格最便宜的承諾。　　

　　其次，光有價廉的商品是不夠的，沃爾瑪還向顧客提供超一流服務的新享受。公司一貫堅持“服務勝人一籌、員工與眾不同”的原則。走進沃爾瑪，顧客便可以親身感受到賓至如歸的周到服務。　

　　再次，沃爾瑪推行“一站式”購物新概念。顧客可以在最短的時間內以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現代消費者。　　

　　案例三：協亨手機為何被收購　　

　　協亨手機連鎖是一家全國性專營移動通信器材的零售連鎖企業，由來自四川的幾個大學師生共同出資于2001年在上海成立。經過多年努力，協亨在全國已擁有10余家下屬分公司，是全國通訊業規模最大的連鎖企業之一。在最興旺時，協亨手機連鎖門店多達400多家，年銷售收入高達28億元左右。2009年初，被總部設在北京的派普通訊公司以1.7億元的價格全部收購。

　　問題：“協亨手機連鎖店賺錢嗎？”

　　之前是賺錢，現在賺錢的話，協亨老板也不會賣掉了！為什么協亨會“換老板”，其實答案很簡單，沒有抓住消費者的心是重要因由之一。協亨手機連鎖的經營策略之一是“低成本運營策略”，不太注重店鋪的形象。認為消費者不會為“高昂的裝修成本”賣單。事實上，正是這一點，讓協亨手機連鎖并沒有在人們心目中形成“品牌連鎖”的認知。任何一個品牌連鎖企業，都是即重視“物美價廉”又重視消費者的購物環境與精神體驗的。　　

　　以上三個案例，無論是低價、品質、便利、服務還是品牌策略。無不說明，一家店鋪的經營者，絕不能脫離消費者“閉門經營”，能夠與消費者的想法一保持一致性，以消費者為中心，想消費者之所想，急消費者之所急，努力發掘與滿足消費者的需求，才能取得經營上的成功。　　

　　萬店經營之道　　　　

　　大地承載萬物，萬物都能很好的生存與發展。一定有大自然的發展運作規律。同理，連鎖店的經營發展，也是有規律可尋的。限于篇章，此處僅就兩方面進行闡述！　　

　　觀點一：塑口碑，是連鎖運營的基礎。無論是地方性小連鎖企業，還是全國性大連鎖企業。都需要塑口碑。主要包含店鋪的VI形象識別系統與消費者對店鋪本身的認知。進一步說，口碑也就是品牌。　　

　　品牌連鎖店對于消費者來講意味著：信任、品質、價格合理、售后有保障、安全、放心……；這說明，品牌連鎖店的建立，是吸引顧客，獲得更多忠誠顧客的原動力！

　　觀點二：建系統，是連鎖店復制的條件。所謂的系統，是指店鋪的經營管理，要有制度、流程、標準這一套管理體系。如《手機店員工管理手冊》。系統的建立，才是有法可依，連鎖店由A地到B地，只要按照系統的規定來復制，萬變不離其宗！

　　店鋪經營成敗之要素　　　　

　　要素一：人　　

　　人才的重要性不言而喻，古今中外，所有成功人士。無不重視人才。手機店的經營成敗也是如此，同樣一家手機店，僅僅是換了一任店長，前任店長任職期間，一直虧損，而新任店長僅兩個月就扭虧為盈，而且連續三個月業績成100%的速度增長。這是發生在我身邊的真實案例，其實類似案例比比皆是。　　

　　要素二：財　　

　　在我所有咨詢過的手機店案例中，有60%以上的手機店經營失敗的原因，是由于資金周轉困難所導致。《易經》中講“大衍之數五十,其用四十有九。”說明，做任何事情，都要講究儲備，所以有100萬，最多只能做60萬的生意。現金為王，保證必要的現金流，是手機店經營成功的重要因素。　　

　　要素三：商品　　

　　手機零售行業作為資金密集性行業，商品的結構與定位致關重要。2009年在浙江寧波北侖某手機店咨詢時，經過我們調查，所以，當地主要以國際品牌機型為主，“山寨”機型市場很少。于是就建議對方，應及時調整產品結構，以國產一線品牌為主，而國際品牌次之。放棄“山寨”品牌　的經營。經過這樣的調整，這家手機店很快就扭虧為贏。

　　3G元年的商機　　　　

　　3G元年中國電信行業進行了大規模的重組。2009年1月7日，工業和信息化部正式發放3G牌照：中國移動獲得TD-SCDMA牌照，中國聯通和中國電信分別獲得WCDMA 和CDMA2000牌照。3G發牌，塵埃落定，這標志著在中國討論了七八年之久的3G帷幕終于拉開。那么相對于手機終端零售商發展的機會點在哪里呢？　　

　　商機一：渠道品牌綜合零售商　　

　　所謂渠道品牌綜合零售商簡言之，就是要學會做“小池塘里的大魚”策略。對于全國數萬家的中小型手機零售商而言，只有努力發展自己的網點數量，形成地方品牌。這樣就可以獲得規模效益。適應微利時代之供求渠道扁平化趨勢，節省中間成本，只接與廠家合作，為終端零售商保留更多的利潤空間。　　

　　而打造成為集銷售、產品展示、客情維護、運營商產品一站式銷售與服務平臺，不僅銷售手機，而且也可以經營上網卡、上網本、IT類數碼產品，實現多元化經營。這應是大勢所趨！　　

　　商機二：應用軟件服務商　　

　　未來的手機用戶，買手機不是目的，而如何用好手機將成為人們關注的焦點。目前的3G手機主要功能為處理圖像、音樂、視頻通話，網頁瀏覽、電話會議、電子商務信息服務。伴隨3G用戶的成長，讓用戶如何使用好3G手機將成為新的盈利增長點。　　

　　隨著iphone、諾基亞、谷歌、微軟、rim等眾多國際知名企業紛紛“掘金”應用程序商店,分切應用程序商店這塊巨大蛋糕。宇龍酷派推出國內首家3g手機應用程序商店-coolmart,打破了國際手機巨頭壟斷應用程序商店的“格局”,酷派coolmart被業內人士稱之為手機軟件商店在中國市場的“破冰”之旅。由此看來，手機零售商除了由運營商層面介入參與無線增值服務，同時還可以由3G手機廠家層面分得這塊大蛋糕。　　

　　商機三：品牌廠家售后服務商　　

　　國產手機品牌將成為中國自主知識產權3G牌照（TD－SCDMA）的主力軍。全國性品牌的建立，離不開全國售后網點的客情維系。全國售后網點的建立，并不是所有廠家都有資金和實力去實現。隨著手機電池、耳機接口等等更多標準的統一，第三方售后服務體系日趨成熟。因此，作為地方性品牌，努力發展售后服務團隊建設，也將會成為手機廠家爭奪賣場資源的新發力點。這同時也是手機零售商獲得更多與廠家、運營商對話的話語權。

　　新管理思潮　　　　

　　科技日新月異，信息大爆炸的網絡時代。各種管理學說、理論、方法沖刺人們的大腦。難免令人迷惑，難以取舍！因此，本著“化繁為簡”的原則。我們更提倡2500年前的孔子思想――“仁”道管理。　　

　　“仁”即愛人之意，作為一名店鋪經營者或是管理者。都離不開愛人，愛你的員工，員工才會做好銷售；服務好你的員工，員工才會服務好顧客。所以，手機店的管理者，如果能覺悟到“愛人”的重要，也就把握到了管理的核心。　　

　　早在2500年前孔子就講過“已所不欲，勿施于人”、“為政以德,譬如北辰居其所而眾星共之。”的領導與管理哲學，所以，今天的管理者，如能做到這些，勝過看所有的管理書籍。

　　新營銷思路　　　　

　　“給我一個支點,我可以撬動整個地球”。－－阿基米德　　

　　這句名言無人不知，他說明“杠桿”與支點配合的強大力量。同樣，在今天這樣的一個市場經濟中，賣方市場的競爭白熾化，顧客交叉重疊成為現實。例如：購買服裝、書、電腦、玩具等等客戶群體，也都隨時可能成手機店的消費者。所以，異業客流就是杠桿，而找到吸引其購機的方法，就是支點。這就是簡單杠桿借力的原理。　　

　　例如某手機店與當地某珠寶商合作。讓珠寶商每季度向其會員寫推薦信，推薦其會員到這家手機店購機，可以獲得一定的優惠。同時，當這家手機店獲得珠寶商的推薦的客戶并成交時，手機店向珠寶商支付一些傭金作為回報。這樣做之后，珠寶商獲得額外收入，還借朋友手機店“產品”作為“禮品”完成對老客戶的維護，手機零售商也獲得了好的銷量。各得其所。這家手機店按照此原理，與周邊的服裝店、餐飲店、電影院等進行合作，都取得了較好效果。
　　（作者：周鑫）