巧識成交信號 提高藥店店員銷售水平
來源：
羅錦瑩
2009-10-14 15:46
所謂最佳成交時機(jī)，就是指顧客購買欲望最強(qiáng)、最渴望占有商品的時候，也就是銷售的各方面條件都成熟的時候。通常情況下，顧客進(jìn)入最佳成交時機(jī)前都是有一定特征表現(xiàn)可捕捉到的。筆者在實(shí)踐中注意到，作為一名藥店員工，本著對顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，在銷售過程中多聽、多看、多想，就有可能成功把握成交信號。一般來說，如果顧客在言行中出現(xiàn)如下信號時，最佳成交時機(jī)將有可能出現(xiàn)——
顧客突然不再發(fā)問
某些顧客從一開始起就不斷地問這問那，問了一大堆問題后卻突然不再發(fā)問了，此時，表明顧客正在考慮是否需要購買，或者在考慮購買多少。這個時候如果店員從旁巧妙引導(dǎo)，則有可能促使其形成購買。
顧客話題集中在某一個商品上
顧客想買某一類商品，店員大都會拿出好幾種進(jìn)行介紹以便其比較后作出選擇。當(dāng)顧客漸漸地放棄了其他幾種，專注于某一種商品發(fā)問時，說明顧客已開始確立了對此商品的信心，此時如果店員稍微勸說，亦有可能成交。
顧客征求同伴意見時
在店員對商品做完介紹后，如果顧客轉(zhuǎn)而征求一同前來的伙伴的意見，則表明顧客已基本上有了購買的意愿，店員只需客觀、如實(shí)地介紹，保持微笑服務(wù)即可。
顧客不斷點(diǎn)頭
當(dāng)顧客一邊看商品一邊點(diǎn)頭時，一般表示他對商品比較滿意，這時如果店員能見機(jī)行事，把商品最突出的賣點(diǎn)告訴顧客，成交的可能性就會很大了。
顧客關(guān)心藥品售后服務(wù)
當(dāng)顧客提出“這種藥真能祛疤嗎？無效可否退款”一類的問題時，也表明成交的機(jī)會正在來臨。
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