藥店多元化經營 誰將執行業牛耳
來源：
羅毅
2009-10-14 15:47
在論壇上，主持人拋磚引玉的三個話題分別是“藥店貼牌產品”、“多元化經營”和“聯盟發展”，與會嘉賓對此爭論不休，莫衷一是。作為嘉賓的筆者也有一些觀點，供業界參考。
貼牌產品 強大者的“專利”
在論壇當中，主持人問：“藥店為什么要做貼牌產品？”大家異口同聲地說：“為了生存的利潤。”
不錯，有利潤才能生存。然而，筆者認為，藥店若是為了生存而做貼牌產品的話，是大錯特錯的，將會走進“死胡同”。只有當藥店具備相當大的規模后，才能考慮做貼牌產品。那么，“相當大的規模”是多大？在論壇上，有業內專家給出答案：“年銷售規模1億元以上的連鎖藥店。”筆者認為此觀點值得商榷，或許，“年銷售規模10億元左右的連鎖藥店，才適合做貼牌產品”。
“貼牌產品”在藥店以利潤為導向的商品分類中屬于“利潤品類”的一種，“利潤品類”就是我們俗稱的“高毛利商品”，而“利潤品類”又是藥店旗艦品類、品牌品類和利潤品類三大核心主力商品之一。所以“利潤品類”在品類管理中又被稱之為“提款機器”。那么，既然“利潤品類”是藥店的“提款機器”，我們藥店經營者就沒有放棄的理由，這聽起來好像是個悖論，其實不然。我們先來看看“銷售規模”：按照行業“現行標準”，利潤商品銷售只能占到總銷售的30%~35%，“貼牌產品”只是利潤商品的一部分，我們以“貼牌產品”銷售占總銷售的5%計算，年總銷售額10億元時，“貼牌產品”銷售5000萬元,若以50個“貼牌產品”計算,單個產品平均銷售額僅100萬元。單品100萬元的銷量對于生產商而言是微不足道的。所以筆者的結論是：“貼牌產品”是全國1985家連鎖藥店中1%的企業所考慮的事情。按照全國連鎖藥店100強排行榜，也就是前20強可以做的事情。那么，還有99%的連鎖藥店和20多萬家單體藥店的“貼牌產品”的銷售怎么辦？筆者認為，你如果一定要銷售“貼牌產品”的話，去加盟藥品采購聯盟好了，這也是各類聯盟能夠生存的基礎或者說是市場所在。所以說，生產“貼牌產品”不具普遍意義，但“貼牌產品”的市場推廣前景廣闊。
多元化經營 藥店新希望
藥店“多元化經營”，既不是新鮮話題，更不是新的經營思路或者說經營方法。回首2001年，從那時候開始興起的平價藥店，人們就已經可看到較為全面的多元化經營商品：非藥品中的保健食品、日化用品、消毒用品、醫療器械等，甚至，生活用品就占據了平價藥店商品品類的半壁江山。
從筆者實踐和調研的結果來看：但凡發展較快的連鎖藥店，多元化商品銷售額一般占到總銷售額的30%左右，其在賣場經營面積大都占到了50%左右。如果用坪效來衡量的話，即50%的經營面積產生了30%的銷售額，反之，另外50%經營面積產生了70%的銷售額。
既然如此，為什么“多元化經營”的話題在實踐多年后仍能“持續高溫”？這反映出三個深層次問題：一是平價藥店的多元化經營并不能代表整個行業，因為全國還有大多數藥店在多元化經營這塊才剛剛起步，或者說還沒有完全起步，處在迷惘階段。從這點來看，藥店多元化經營具有推廣意義。二是藥店多元化商品的生產廠商，看到了藥店殘酷競爭的現狀和藥店發展的需求，特別是部分藥店在尋求“新的利潤增長點”所帶來的巨大商機。三是藥店為了生存和發展，也在主動尋求更好的經營方法，以獲得更大的利潤。因此，現在要討論的應該是“藥店如何做多元化經營”，而不是“藥店做不做多元化”。
筆者建議，連鎖藥店在實施多元化戰略之前，首先要搞清楚五個問題：什么是多元化？多元化經營的條件是什么？多元化經營對企業的有利和不利之處是什么？如何實現多元化？藥店自身的優勢條件又是什么？當弄清了以上問題，操作就能水到渠成。
由于中國目前的市場環境、文化背景、消費習慣、消費能力等和發達國家相比有不小的差距，我們的經營理念和管理水平也和發達國家藥店相比有著本質的區別，那么，一味地盲目追隨發達國家藥店的發展軌跡或“克隆”其模式，都是極不明智之舉。藥店在走“多元化經營”之路之前，首先必須要走好“專業化服務”之路。對于藥店來說，多元化經營必須建立在專業化服務的基礎上，也就是說，沒有藥店的專業化，也就不可能做好藥店的多元化。藥店目前的首要任務是，如何在快速發展的前提下做好藥店相關的專業工作，如專業管理、專業營銷、專業拓展和專業服務等。
采購聯盟 藥店“利潤品類”的補充者
“藥店采購聯盟”是近幾年醫藥行業的新生事物。筆者對其僅停留在“觀察和思考”的淺層階段，所以不敢對其妄加評論。
在論壇中，筆者聽到這樣的聲音。多個聯盟方“再結盟”聯合表達“將聯盟進行到底”的同時，向連鎖藥店訴苦：“我的難處是產品利潤低，會員要求免費午餐——藥店管理咨詢和培訓服務的呼聲又高，導致我經營虧損。藥店管理人才缺乏，如何做‘免費午餐’？”而上游生產企業的態度很是“中立”，也讓人費解。
筆者認為，藥店采購聯盟的生存基礎和發展前景是毋庸置疑的，這幾年對藥店圈健康發展所做的貢獻也是有目共睹的，應該“大膽地往前走”。當然，藥店采購聯盟目前也存在兩方面的問題：一是“定位”，二是“承諾”。筆者記得，很多連鎖藥店老總在論壇上說了同一句話：“術業有專攻”。不知道聯盟者是否聽進去了。“術業有專攻”指的就是“定位”。
關于“定位”問題，筆者建議：采購聯盟應該將主業定位在“專業為藥店提供優質高效商品”。專心專意做好藥店需求的“利潤品類”產品的代理和貼牌工作。但有許多聯盟“承諾”：“為會員藥店提供高附加值的咨詢和培訓服務。”這可怎么辦？解決問題的辦法有兩個：一是引進或者培養一支懂得藥店營銷和管理的“實戰型團隊”；二是委托第三方，例如成熟的藥店專業咨詢管理公司等。
關于“承諾”，筆者用藥店經營實踐中對顧客實行公開“免費服務承諾”時的一個原則來說明：“承諾的就一定要做到，做不到的不要承諾”。免費服務是要人力和財力作保障的，否則就難免引發很多“質疑”和“抱怨”。說到底，就是一個誠信問題。
在采購聯盟中，藥店扮演了一個很重要的角色，沒有藥店的需求就沒有采購聯盟生存的基礎。對于藥店而言，你在享受“上帝”待遇的同時，一要認識到“天下沒有免費的午餐”，偶爾吃到“免費的午餐”，還要看是否適合自身的胃口，中國的傳統文化可是“來而無往非禮也”。二是對聯盟不要有過高的期望值，不要以為“我銷了你的產品，你就應該幫我把經營管理做好”。要明白、采購聯盟的“免費服務是手段，不是目的。只有銷售產品才是其真正目的”。
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