面對醫改 借一雙慧眼尋藥店新機遇
來源：
劉靜
2009-10-16 16:34
從政策調整中發現機遇
老王經營著一家單體藥店，說大不大，經營面積不到100平方米，十幾名員工，周圍有好幾家較大規模的連鎖藥店與之競爭。由于連鎖藥店有著價格上的優勢，老王的藥店在很多方面都處于下風，以致幾年來都在慘淡經營。老王一直在思考如何突出重圍的問題。
國家新醫改系列方案漸次出臺，不少中藥被納入了國家基本藥物目錄，這引起了老王的關注。緊接著，各地有關新醫改的實施細節相繼公布，老王所在城市的醫保政策提高了對中藥的報銷比例。老王認定，政府提高對中藥的報銷比例，必然會帶動中藥的消費，這是像他這種單體藥店突出重圍的一個好機會。老王決定，把中藥（包括中藥飲片和中成藥）作為本店經營的重點，突出中藥特色。剛好當地屬于國家有關部門確定的中醫坐堂的試點城市范圍，老王便向當地政府部門申請設立中醫坐堂業務。得到批準后，他聘請了一位退休老中醫坐堂應診。幾個月后，藥店的經營就有了起色。老王堅信，隨著今后政策的利好，他的藥店會更好。
點評：政策機遇是最大的機遇。與其他行業比，藥店受政策的影響更大。隨著新醫改的逐漸深入，國家將會出臺一系列的政策和措施，對現存的體制進行改革，其中必定存在很多機遇。作為藥店，不妨密切關注，積極參與，及時發現并利用好政策機遇。
從自身優勢中尋找機遇
小陳的藥店開在一家市屬醫院的對面。以前，因為醫院藥價較高，藥店的低價策略頗能有效吸引患者光顧，使得小陳的藥店生意相當不錯。現在，國家準備取消醫院的藥品加價政策，醫院的藥價將會跟藥店接近，甚至低于藥店。沒有了價格優勢，藥店生意必然受到很大影響，小陳開始感受到危機的來臨。眼看著周圍不少藥店關門的關門，遷址的遷址，小陳開始擔憂起藥店的前途來了。
經過考慮，小陳決定還是堅守。同時，為了應對即將到來的危機，小陳決定先把經營重點放在保健品上，利用醫院看望病人的人多這一有利條件，加大保健品的銷售。他認為，取消醫院藥品加價的新政策還未實施，今后在具體實施的過程中會不會還有其他附加條件，對零售藥店來說到底是好是壞，現在還是個未知數。今后，醫院藥房可能實行社會化，說不定會由幾家藥店同時參與競爭，那么自己的藥店就在醫院門口，應該具有一定的競爭優勢。總之，醫院有病人在，藥店就應該能找到一條出路來。
點評：基本藥物制度的強制推行，社區和鄉鎮醫療衛生機構零差價銷售藥品，城鎮門診實行醫保統籌，這些政策對零售藥店的沖擊無疑是很大的。危機的到來，固然會帶來風險，但同時也孕育著機遇。許多時候，危機并不如想象的那樣恐怖。 “山重水復疑無路，柳暗花明又一村”。何況，對一部分藥店來說是危機，可能對另一部分藥店是機遇。危機讓一些藥店關門，經營困難，同時卻會給另一些藥店帶來資源和市場整合的機會。
從熱點事件中搶抓機遇
今年以來，甲型H1N1流感的出現，給全球帶來了恐慌，但對藥店來說卻是一次難得的持續的促銷商機。小丁所在的藥店就很好地抓住了這一商機，通過公益營銷，藥店在品牌形象和銷售業績兩方面都得到了較大的提升。
年初流感肆虐時，藥店便意識到了機會的來臨，開始著手一系列的促銷工作，如開設流感藥品專柜、在藥店門口開辟宣傳欄介紹預防流感的知識、印發宣傳資料傳播藥品信息及中藥防流感處方等，他們還根據衛生部推薦的中藥預防配方，做成中藥小包裝，跟附近幾家中小學和單位聯系，拓展團購業務。特別是對學生的優惠供應，家長、學校都滿意，藥店不僅收入頗豐，在當地群眾中也有了更好的口碑。
點評：通過社會健康熱點及焦點新聞事件，及時進行相關的公益營銷活動，已經成為藥店促銷的一大法寶。事實上，社會上不缺乏新聞事件，藥店如果及時抓住機遇，可以起到四兩撥千斤的作用。最近，國家重拳治理醉酒駕駛，不少駕駛員為了逃避處罰，紛紛到藥店買解酒藥，有些藥店里面解酒護肝的保健品因此銷量大增，有些卻沒有多大變化，這都是善不善于把握機遇的問題。
從專業服務中挖掘機遇
有些市場機遇不是直接產生的，而是從事件當中衍生出來的。例如：不久前，社會上紛紛揚揚地討論關于加碘鹽的問題。強制加碘是否真的科學，已成為公眾心目中最大的一個疑問。后來，此話題又擴大到流行的各種營養鹽。因為現在的超市里，到處都是加了微量元素如鈣、硒、鋅、鐵等的營養鹽。保健食品中加入各種人體所需的微量元素，對于缺乏這些微量元素的人來說固然有利于健康。但是，消費者是否明確自己需不需要補充這些微量元素，如何去補充？這些，超市里的營業員很多缺乏必要的專業知識，無法回答如此專業的問題。這個時候，就給藥店促銷相關保健食品提供了一個很好的機遇。因為藥店可以利用執業藥師和專業店員具有相關專業知識的優勢，幫助顧客選擇適合自身特點的食品。事實上，不僅僅是營養鹽的問題，現在，不少食品、保健品都聲稱含有多種微量元素，但如果不根據自身需要，盲目補充微量元素，身體會反受其害。
點評：人們對加碘鹽的熱烈討論，折射出一個重要信息，那就是顧客對自身健康越來越關注，健康消費的意識在不斷提高，越來越注意科學地服用營養品。對藥店來說，可以借助這一趨勢，從中挖掘出一些商機，利用自己的專業優勢，做好對公眾健康教育的宣傳和普及，突圍單純的藥品經營格局，做好藥店“大健康”的概念，注重對保健食品的營銷。
“與其他行業比，藥店受政策的影響更大。隨著新醫改的逐漸深入，國家將會出臺一系列的政策和措施，對現存的體制進行改革，其中必定存在很多機遇。作為藥店，不妨密切關注，積極參與，及時發現并利用好政策機遇。”
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